Вопрос 1. Сущность фосстис

Современный маркетинг требует гораздо больше, чем просто создать хороший товар, назначить на него привлекательную цену и обеспечить его доступность для целевых потребителей. Фирмы должны еще осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. При этом в содержании коммуникаций не должно быть абсолютно ничего случайного.

Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Сама фирма поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

По середине – со своими потребителями и различными контактными аудиториями.

Потребители занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов друг с другом и другими контактными аудиториями.

Одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.

Комплекс маркетинговых коммуникаций называется ФОССТИС. Условно его можно подразделить на ФОС – информирующее направление, оно способствует узнаваемости товара. Цель СТИС – либо коммерческая – получение прибыли предприятию. Комплекс ФОССТИС состоят из четырех основных средств воздействия.

Реклама – любая платная форма не личного представления и продвижения идей, товаров и услуг от имени известного спонсора.

Стимулирование сбыта – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.

Пропаганда («Паблисити») – не личное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу по средствам распространения о них коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

Каждой категории товаров присущи собственные специфические приемы ФОССТИС – торговые презентации, экспозиции в местах продажи, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, реклама в прессе, плакаты, конкурсы и т.д.

Следует помнить 6 правил эффективности ФОССТИС.

1. Знать свой товар во всех подробностях.

2. Знать своих конкурентов.

3. Знать своих покупателей.

4. Делать уникальные предложения, то есть предлагать то, чего не предлагают конкуренты.

5. Рассказывать о своих товарах и своей фирме красиво и увлекательно.

6. …………. И нужным людям.

Основная задача ФОС – введение на рынок новых товаров, обеспечение их начальных продаж и завоевание некоторой доли рынка.

ФОС заключается в том, чтобы:

- сообщить потенциальным покупателям о существовании товара;

- осведомить покупателей о потребностях, которые этим товаром удовлетворяются;

- предоставить доказательства относительно качества;

- удовлетворение этих потребностей, то есть описать потребительские свойства товара;

- максимально понизить барьер недоверия к новинкам, для чего, в частности, сообщить о гарантиях защиты интересов покупателя.

Задача СТИС – побуждение к последующим покупкам данного товара, приобретению его большими партиями, и регулярным коммерческим связям с фирмой-продавцом. (СТИС там где много продавцов, и товаров-аналогов).

СТИС – любые мероприятия, способствующие расширению продажи товара, уже не считающегося новым:

- скидки – за объем проданной партии товара, регулярность покупок определенного числа изделий (бонусные скидки);

- кредит в различные его формах – рассрочка, отсутствие первоначального взноса, «подарок» некоторой суммы денег при покупке товара;

- бесплатная раздача образцов товара – в расчете на покупку крупной партии;

- бесплатная передача товара во временное пользование – «на пробу»;

- презентация для потенциальных покупателей;

- пресс-конференции;

- резкое снижение цен;

- прием подержанного изделия в качестве первого взноса за новую вещь;

- экскурсии на предприятия-изготовители.