2015-10-22
569
Штрих коды.
7.1.Сыртқы нарықтардағы қаптаманың негізгі қызметі.
Халықаралық маркетингте тауарлардың қаптамасына ерекше назар бөлінеді. Ол ішкі нарықтағы сияқты, тауар орналастырылатын және сәйкес деңгейде қапталуының сыртқы пішіні немесе орналасуына байланысты қарастырылады.
Бір түрлі тауар қаптаманы бірнеше деңгейін иеленуі мүмкін. Сонымен қатар, тауардың тиелуі мен түсірілуі, олардың жинақталуы мен тасымалдануын қажетті деңгейде қамтамасыз ету үшін арналған қамтаманы көліктік қамтама немесе ыдыс ретінде санау қабылданған.
Сыртқы нарықтарда қаптаманың қызметтері, ішкі нарықта қамтамасыз етілетін өткізудің қызметтеріне ұқсас болады. Оған келесі түрдегі қызметтерді жатқызуға болды:
- тауардың тұтынушылық сипаттамаларын сақтау;
- тауарларды тасымалдау кезінде кездесуі мүмкін бүлінуден сақтау;
- тауардың орын ауыстырылуы және тұтынылуы үшін қолайлы жағдайлар жасау;
- сатылуы үшін тауардың ыңғайлы бірліктерін (жалпы салмағын және көлемін) қалыптастыру;
- тауардың сатылуы мен тұтынылуы үдерісінде коммуникацияларды іске асыру.
Аталған қызметтерді іске асыру әрбір сыртқы нарық үшін өзінің әдістемелігін иеленеді, сонымен қатар ол қаптаманың жасалуы және қолданылуына маңызды әсер ететін, бірқатар факторлармен анықталынады.
7.2. Сыртқы нарықтарда тауар қаптамасына әсер етуші факторлар
Сыртқы нарықтарда қаптаманың жасалынуы және қолданылуы кезінде ескерілуі тиіс негізгі факторларға келесілерді жатқызамыз:
1. Жеке елдердің тұтынушыларының талаптарына байланысты қаптамалардың көлемдерін сәйкестендіру.
Жеке елдер үшін тауар қаптамасының көлемі елеулі маңызды иеленеді. Бұл ең алдымен, күнделікті сұранысты иеленетін тауарларға қатысты болып табылады. Тәртіп бойынша, дамыған елдер үшін мұндай тауарлар ауқымды қаптаманы иеленгені дұрыс, ал дамушы елдер үшін салыстырмалы төмен баға бойынша ұсынылатын, кішірек қатамаларды иелеегені дұрыс, бұл осы елдердің тұтынушылараның сатып алушылық қабілеттілігінің төменгі деңгейімен сипатталынады.
Жүргізілген зерттеулер негізінде, тұтыну өнімдері үшін, бір адамның бір реттік тұтынуына арналған, жеңіл қаптаманың маңызы жоғарылайтынын байқауға болады. Әрине, мұндай қаптама қымбат болып табылады, бірақ оны қолдану тұтынушылар үшін ыңғайлы және ішкі саудалық айналымға тұтынылуға дайын тағамдардың санының артуымен негізделеді. Сонымен қатар, бұл жағдайда тұтынылатын қатты өнімдер үшін 100 гр. салмақты иеленетін қамтама, ал сұйық өнімдер үшін 250 мл көлемдегі қаптама ығайлы болып табылады.
2. Қаптаманың әрлендірілуі қатынасындағы жергілікті дәстүрдің болуы.
Сыртқы нарықтарда қолданылатын тауардың қаптамасы оның әрлендірілімі қатынасында жергілікті дәстүрлерге сәйкес келуі тиіс. Мысалы, пішіні, материалы, түсі, мазмұны, мәтіннің және басқа да бейнеленулердің орналасуы, сатып алушының тауарға деген белгілі бір қатынасын қалыптастыра отыры, тікелей әсер етеді. Қабылдаушы елдің тіл ерекшеліктері де маңызды орынды иеленеді. Мысалы, Жапонияда және Шығыс елдерінде ақ түс қайғымен байланыстырылады. АҚШ – та жасыл түс денсаулық және тазалық ретінде қабылданады, ал мұсылман елдерінде бұл түс Аллаға деген сенімді білдіреді. Түрік елдерінде қызыл түс өлім белгісі, ал Қытайда мейірімділіктің нышаны ретінде есептелінеді. Фирма өзінің кәсіпкерлік қызметін іске асыратын елдегі тілді фонетикалық, морфалогиялық деңгейлерде қарастыу қажет.
3. Қаптамалар саласында қолданылатын заңдылық талаптары.
Барлық дерлік елдерде қаптаманың негізгі талаптарын анықтайтын заңдылық негіздері бар. Тәртіп бойынша, қаптамаға байланысты ұлттық, аймақтық және халықаралық стандарттарды сақтау қарастырылған. Өнеркәсібі дамыған елдерде тауар қаптамаларына жоғарғы талаптар қойылады. Ал бұдан кем емес, керсінше одан да артық талаптар ЕО елдерінде қолданылады. Бұл елдерде ЕО Кеңесінің «Қаптама және оның қалдықтары туралы» Нұсқамасы іске асырылады, қаптама нормасы және тәртіптері, тауардың таңбалануы оған сәйкестендірілген.
4. Тауарды тұтынушылардың сатып алу қабілеттілігінің қаптама құнына сәйкес болу қажеттілігі.
Халықтың табыс деңгейі жоғары емес елдер үшін қаптама құны маңызды болып табылады. Егер, сатып алу қабілеттілігі сатып алу қабілеттілігі төмен болса, арзан қаптаманы пайдаланған дұрыс болады.
5. Тауарды оның әлеуетті сатып алушыларымен танылуы.
Көптеген тауарлар үшін, оның ішінде ең алдымен күнделікті сұраныс тауарлары үшін стандартты қаптаманы иеленген дұрыс. Стандартты қаптаманың болуы, ол қандай елде сатылғанына қарамастан, кез – келген жерде тануға мүмкіндік береді. Мұндай қаптама қолданылатын тауар мысалы ретінде Kodak суретке түсіру жолақтарын немесе Coca-Cola сусындарының қаптамасын келтіруге болады. Сәйкес қаптамаға бір қарағаннан –ақ тұтынушы, оны бұрын қолданғаны және оған таныс тауар екенін біле алады. Бұл әсіресе басқа елге келген, тіл білмейтін саяхатшылар үшін маңызды болып табылады.
6. Тұтынушылардың білім және мәдени деңгейіне байланысты тауар қаптамасын қабылдау мүмкіндіктері.
Сыртқы нарықтарда тауарлардың жеткізілуін және сатуын іске асыра отырып, көптеген дамушы елдерде барлық әлеуетті сатып алушылар мен тұтынушылар оқу білмейтінін де ескеру қажет. Сондықтан да, тауардың қаптамасындағы мәтіннің жанына сәйкес белгілерді орналастырған дұрыс болады, бұл әрбір сатуп алушыға тауардың қажетілігі және оны қолдану мүмкіндігі туралы сәйкес қорытындыларды жсауға мүмкіндік береді.
7.3. Тауарлардың таңбалануы
Сыртқы нарықтағы тауардың таңбалануы қаптамада көрсетілген мәтінді, шартты белгілерді немесе суреттерді, сонымен қатар сатып алушыларға тауарды дайындаушылар (өндірушілер), өнімнің сандық және сапалдық сипаттамалары туралы ақпараттарды жеткізу немесе тауардың жеке қасиеттері туралы басқа да мәліметтерді білдіреді.
Таңбалануды қолдану көптеген елдерде тауардың бәсекелік қабілеттілігінің жеке сипаттамалары туралы әлеуетті тұтынушыларға танысуға мүмкіндік береді. Мысалы, жапондық «Электротехникалық және тұрмыстық мақсаттағы тауарлар және олардың өндірісі үшін қолданылатын материалдарды бақылау туралы Заңға» сәйкес тауарды шетелдік өндіруші бұйымға оның қауіпсіздігін кепілдендіретін, арнайы таңбаламаны көрсетуі тиіс..
Таңбаланудың негізгі иеленушілері заттаңбалар болып табылады. Олар жеке елдердің тарихи, мәдени және әлеуметтік – экономикалық дәстүрлеріне сәйкес келулері тиіс. Заттаңбалама ұлттық және халықаралық стандарттарға сәйкес келуі тиіс. Ең алдымен, ресми тілді ескеру қажат, ол келесілерге мүмкіндік беретін ақпараттарды қамтуы тиіс:
- тауар өндіруші елді, тауар өндірушінің атын, сонымен қатар тауардың негізгі құрамдастырушылары мен құрылымын;
- тауардың жарымдылық мерзімін және оның сапалық сипаттамаларын анықтау (мысалы, сұрып);
- тауарды дұрыс қолдану;
- тауарды дұрыс қолданбау негізіндегі жағымсыз зардаптарға жол бермеу.
Әлемдік қауымдастықпен тауарлардың қапатамасы мен таңбалануының бірқатар тәртіптері әзірленген және келісілген. Мұндай келісімдердің ішінде негізінен келесілерді ерекшелеп көрсетеді:
- қауіпті тауарлардың тасымалдануы туралы халықаралық келісім шарттар;
- қауіпті тауарлар үшін халықаралық су кодтары;
- ауа жолымен тасымалданатын, қауіпті жүктерді таңбалау бойынша халықаралық келісімдер.
Көптеген елдерде, оның ішінде әсересе ЕО елдерінде тауардың экологиялық таңбалануы деп аталатын ұғым кеңінен қолданылады. Оның негізгі мақсаты экологиялық таза өнімді өндіруге және тұтынуға ынталандыру болып табылады. Экологиялық таза өнім қатарына қоршаған ортаға минималды зиян тигізетін өнімдер жатқызылады. Мұндай зиянды бағалау кезінде негізінен келесілер ескеріледі:
- өнімнің өндірісі үдерісінде қалдықтардың болуы;
- ортаның ластану деңгейі;
- ауаның ластану деңгейі;
- топырақтың ластануы және оның эрозияға ұшырау мүмкіндігінің деңгейі;
- жанжалдың болуы;
- табиғи ресурстарды пайдалану деңгейі;
- тұтынылатын электр қуатының саны.
Штрих коды.
Сыртқы саудалық тәртіптерді жетілдірудегі қалыптастырылған тәртіптерге сәйкес штрих кодының болуы экспорттық жеткізілімдерді іске асырудың міндетті шарт болып табылады. Штрих кодын иеленбеген тауар сауда фирмасымен қабылдана алмайды. Штрих кодының болмауы келесіні болжамдайтын, тауар қозғалысын басқаруды қажетті деңгейде іске асыруға мүмкіндік бермейді:
- тауардың автоматтандырылған түрде бірегейленуі;
- тауар қорларының автоматтандырыған есебі және бақылануы;
- тауар қозғалысын жеделдетілген түрде басқару;
- сатып алушыларға қызмет көрсету мәдениетінің жоғарғы деңгейі;
- маркетингтік зерттеулерді ақпараттық қамтамасыз ету.
Болжамданатын тауарлардың 85 % артығында штрих коды болатын болса, ол экономикалық деңгейде ақталған болып есептелінеді.
Штрих коды әлемнің көптеген елдерінде кеңінен қолданылады. Мұндай код АҚШ – та барлық өндірілетін өнімнің 90%-да, Германияда - 80% жуық пайызында, ал Францияда - 70% жуығында болады.
Әлемде штрихтық кодтаудың 50-ден артық әртүрлі жүйелері қолданылады. Алайда, 1977 жылы қалыптастырылған, тауарлық нөмірленудің Еуропалық бірлестігімен құрылған EAN (European Article Numbering) код белгілі бір артықшылықты иеленеді. Бірлестікке еуропалық емес елдер енгеннен кейін, оның негізінде Брюсселде орталық – пәтері бар тауарларды кодтаудың Халықаралық бірлестігі құрылды.
Штрихтық кодтаудың EAN құрылған жүйесінің негізіне 1970 жылдың басында АҚШ-та және Канадада әзірленген UPC (Universal Product Code) әмбебап тауар кодтарын қолдануға бағыттар енгізілді. Бұл кодтар қазіргі кезде де қолданылады. Олар 8 және 12 сандардан тұрады. Сонымен қатар, кодтың сандық бөлігі нөлден басталады, ал кодтың бірінші және соңғы сандары – кодтың «басы» және «соңы» түріндегі штрихтарға бөлінген.
Әдебиеттер: 1 - 40
8 тақырып. Шет ел нарығында фирманың және оның тауарының бәсекеге қабілеттілігі
8.1 Сыртқы нарықта фирманың бәсекеге қабілеттілігі.
8.2 Сыртқы нарықтағы өнімнің бәсекеге қабілеттілігі. Тауардың бәсекелік қабілеттілігінің деңгейін бағалау.
8.3 Шығарылатын өнімдердің бәсекеге қабілеттілік көрсеткіштері.
8.1 Сыртқы нарықта фирманың бәсекеге қабілеттілігі.
«Басқару мәселелері бойынша Еуропалық форум» Халықаралық ұйымы кәсіпорындардың бәсекелік қабілеттілігінің түсінігін «бәсекелестерінің тауарларына қарағанда, тұтынушылар үшін бағалық және бағалық емес сипаттамалары бойынша тартымды болып табылатын, қалыптастырылған жағдайда фирманың жобалау, тауарларды өндіру және оны өткізудегі нақты және әлеуетті мүмкіндіктері жобалау» ретінде анықтайды.
Бәсекелік қабілеттілікті нақты бағалау үшін келесі үш жағдай маңызды болып табылады:
1. Кәсіпорынның бәсекелік қабілеттілігі бағаланатын өнімі бір топтастыру тобына жатқызылуы тиіс.
2. Есептеулер уақыттың нақтыланған ұзақтығы үшін жасалынуы тиіс;
3. Нарықтың қарастырылатын географиялық шекарасы барлық талданатын кәсіпорындар үшін бірдей болуы тиіс.
Бәсекелік ортаның жағдайын бағалау, кәсіпорынды бәсекелік қабілеттілікті жоғарлатудың тиімді бағыттары туралы ақпараттармен қаматамасыз ететін сараптамалық кезеңдерді бейнелейді. Мұндай бағалау түрі бірқатар өзара байланысты жұмыстарды қамтулары тиіс:
А. Бәсекні реттеу саласындағы мемлекеттік саясаттың ерекшеліктерін анықтау. Мемлекеттік саясаттың келесідей маңызды элементтері анықталынады:
- монополияға қарсы саясат;
- бәсекені ынталандыратын қаржы саясаты;
- өнім экспрорты және импортын реттеу;
- өндірісте және өнімді өткізуде мемлекеттің қатысуы;
- мемлекеттік стандарттау;
- пайдалы қазбаларды өндіруді, шикізатқа, материалдарға, энергияға, суға, жерге бағаларды реттеу;
- патентті – лицензиялық саясат.
Б. Жаңа бәсекелестердің пайда болуының мүмкіндіктерін бағалау. Келесі факторларды ерекшелеу және бағалау ұсынылады:
- нарықтың сыйымдылығын және оның динамикасын;
- саладағы өндірістің ерекше түрі және онымен байланысты өндіріске, сонымен қатар өнімді өткізуге шекті шығындар;
- өнімнің саралану деңгейі;
- тарату каналдарына қол жеткізу;
- қосымша капиталдық салымдардағы қажеттілік;
- жеткізудің қолданылатын жүйесінің керітартпалылығы;
- әкімшілік кедергілер;
- нарықтық инфрақұрылымның даму деңгейі.
В. Бәсекенің қарқындылығына өнімді тұтынушылардың әсерінің сипатын анықтау. Тұтынушылар бәсекеге түсетін кәсіпорындардың мүдделерін нарыққа әсер ететін арнайы құралдар көмегімен қақтығыстырады, бұл бағаның төмендеуіне, өнімнің сапасының жоғарлауына, тұтынылатын қызметтердің саны маен сапасының артуына алып келеді.
Г. Өнімді жабдықтаушылардың бәсеке қарқындылығына әсер етуі. Жабдықтаушылар саладағы бәсекелік күреске екі құрал көмегімен – жабдықталатын тауар және көрсетілетін қызметтердің бағасы мен сапасы арқылы әсер етеді.
Д. Алмастыратын тауарлар тарапынан қауіпті бағалау. Алмастырушы тауарлар қауіпі нақтырақ болған сайын, көбірек болады:
- өндірілетін тауарды тиімді алмастырушылардың саны;
- өндіріс көлемі;
- түпнұсқа – бұйым және алмастырушы тауарлар арасында соңғының пайдасындағы бағалар бойынша айырмашылық.
8.2 Сыртқы нарықтағы өнімнің бәсекеге қабілеттілігі. Тауардың бәсекелік қабілеттілігінің деңгейін бағалау.
Тауардың бәсекелік қабілеттілігі – сатып алушының бәсекелік қажеттілігін қанағаттандыруды қамтамасыз ететін, тауардыңсапалық және құндық сипаттамаларының жиынтығы. Бәсекеге қабілетті тауар ретінде оның табыстылығын анықтайтын, құндық және тұтынушылық сипаттамалардың кешені, яғни бұл тауардың қабілеттілігі басқа да бәсекеге түсетін ұқсас тауарлардың айырбасындағы ауқымды ұсыныс жағдайларында ақшаға айырбасталу мүмкіндігін иелену қабілеттілігі. Бәсекелік қабілеттілігін иеленетін тауар – көптеген қасиеттердің нәтижелерін бейнелейтін синтетикалық көрсеткіш болып табылады, оған келесілер жатқызылады: құрастырушы кеңестерінің жұмыстарының тиімділігі; кәсіпорындардың, оның шектесушілерінің өндірушілік қызметтері; сыртқы нарықтарда экспорттық тауарлардың өткізілуі бойынша ұйымдардың сыртқы экономикалық жұмыстары. Бірақ, әлемдік нарықтағы бәсекелік қабілеттілігін иеленетін тауарлар – бұл тек қана жоғарғы сапа мен қол жеткізілген техникалық деңгей ғана емес, бұл нарықтық кеңістікте және уақытта тауарларды дұрыс бағыттау, сонымен қатар негізгісі – нарықтың, нақты сатып алушылардың талаптарын максималды деңгейде ескеру.
Сатып алушы нарығында тауардың бәсекелік қабілеттілігі тұтынушының көзқарасына байланысты қарастырылады. Әлді бәсеке жағдайында мұндай бағыт нақты нарықтық нәтижелерге қол жеткізуге бейімдейді. Бұл жағдайда, сатып алушыны ең алдымен тауарды (С) алуға жұмсалатын толық шығындардағы пайдалы тиімділік (Р) қатынасы ретінде түсіндірілетін тұтыну тиімділігі (Р) қызықтырады. Сәйкесінше, тұтынушы көзқарасындағы тауардың бәсекелік қабілеттілігінің жағдайы келесідей түрді иеленеді:
Эп=Р/С ∑∑ мах
Алайда, нарықта бәсекелік қабілеттілікті жоғарлату мақсатында тұтынушы үшін жақсы жағдайларды қамтамасыз ете отырып, өндіруші өзінің қажеттіліктерін де ұмытпауы тиіс. Оның өзінің қызметінің рентабельділігі – коммерциялық сәттіліктің қажетті алғы шарты.
Тауардың бәсекелік қабілеттілігін бағалау кезінде келесідей әдістер қолданылуы мүмкін:
1. Өнімнің бәсекелік қабілеттілікті бағалаудың дифференциалды әдісі талданатын өнімнің және тұтынудың (немесе өнімнің үлгісі), және олардың салыстырылуының біріңғай (техникалық және экономикалық) параметрлерін қолдануға негізделген.
2. Өнімнің бәсекелік қабілеттілігін бағалаудағы кешенділік әдісі көрсеткіштердің кешенін (топтық, жалпыланған, интегралды) немесе талданатын өнімнің немесе үлгінің шекті пайлалы тиімділіктерін салыстыруды қолдануға негізделеді.
3. Бәсекелік қабілеттілікті бағалаудың аралас әдісі біріңғай және кешенді (интегралды) көрсеткіштерді бірлесе отырып қолдануға негізделеді.
8.3 Шығарылатын өнімдердің бәсекеге қабілеттілік көрсеткіштері.
Кәсіпорынның бәсекелік қабілеттілігін анықтайтын, негізгі орталық элементтердің бірі шығарылатын өнім, оның коммерциялық сипаттамалары болып табылады. Өнімнің бәсекелік сапаларын бағалауда негізгі төрт бағытты ерекшелеп көрсетеді: тауардың коммерциялық идеясы; оның нақты орындалуы; тауарды өткізу жағдайлары; тауарды іске қосу шарттары.
1. Тауардың коммерциялық ойынегізгі сапалық сипаттама болып табылады.Ол сатып алуға мықты ынтаны қалыптастыруға бағытталған және тұтынушы әрекетінің себептерімен байланыстырылған.
Тауардың коммерциялық ойының тиімділігін бағалаумәнді қиыншылықтарды тудырады, бұл тұтынушының тауарды қажет ретінде қабылдауының деңгейін анықтау күрделілігімен түсіндіріледі. Бұл жағдайда негізгі сандық критерий ретінде, тауарлардың зерделенетін тобы бойынша сұраныстың қанағаттандырылу деңгейі алынуы мүмкін. Жалпылама өткізуге әсер ететін кезеңдегі коммерциялық ойдың тиімділігінің критерийлері ретінде тестілік сатулардың жылдамдығы қызмет ете алады. Коммерциялық ойды қалыптастыруға сатуға әсер ететін құралдар және негізінен жалпылама жарнама үлкен әсер етеді.
2. Бәсекелік қабілеттілігінің сипаттамаларының тағы да бір маңызды тобытауардың нақты орындалу көрсеткіштері болып табылады. Бірінші кезекте, бұйымның негізгі сипаттамаларының олардың жобалық мәндеріне, сонымен қатар бұл сипаттамалар мәліметтерінің ұқсас бұйымдардан артық болуы туралы сөз қозғалады.
3. Тауардың бәсекелік қабілеттілігінің маңызды элементіоны өткізуді жабдықтау шарттары болып табылады. Тауардың бағалық тартымдылығы тауар бағасының (Пцф) және тұтыну бағасының (Пцп) ақпараттарын салыстыру негізінде өлшенеді:
Пцф=Цфо/Цф Пцп= ∑Рio/ ∑Рiо, i=(1,к,10)
мұнда,
Цф, Цфо – бағаланатын және негізгі өнімнің фактуралық бағасы;
Рi, i=(1….10) – қолдану орнына дейінгі тасымалдауға шығындар, қызметкерлерді оқыту құны, отынға және электрқуатына шығындар, қызметкерлердің еңбекақысы, кепілдемеден кейінгі қызмет көрсетуге және қосалқы бөлшектерді сатып алуғашығындар, бұйымдарды сақтандыруға шығындар, салықтар, бағаланатын бұйым бойынша шығындар;
Рiо, i=(1,к,10) – базалық өнім бойынша ұқсас шығындар.
Тауардың бағалық тартымдылығы тауардың басқа да коммерциялық сипаттамаларының салыстырылуы барысында нақтылануы мүмкін, мысалы: сапасы, қаптамасы, таңбалануы, қызмет көрсету шарттары және т.б.
4. Тауарды өткізу және жабдықтау шарттарын салыстыру кезіндеалдын - ала төлем, баға бойынша шегерімдер, төлем және жабдықтау шарттары, кепілдіктер және т.б. жағдайларды есепке алу қажет. Мысалы, егер сатушы сатылатын тауар үшін алдын – ала аванстық төлемдерді қажет етсе, келісім – шарт құны авансталу шарттарына байланысты түзетулерді ескере отырып, өзгертілуі мүмкін (Па):
Па= (100-0,00083 Бп ∑ (Ai Ti)) / 100, i = 1….n
мұнда,
Бп-депозиттің долларлық балама үшін, депозиттер бойынша жылдық банктің пайызы;
Аi – жалпы сомадағы пайыздардағы сәйкес төлемнің мөлшері;
Тi – тапсырысты алу және алын – ала төлемді енгізу арасындағы мерзім;
n – алдын – ала төлем бөлімдерінің саны.
Қызметтің ұзақ мерзімді шарттары үшін, сонымен қатар бәсекелік қабілеттіліктің сипаттамасы ретіндегі бағалық емес бәсеке кезінде іске қосылу жағдайларын да бағалау қажет. Бұл бірінші кезекте жеткізу, монтаждау, кепілдемелік міндеттемелер, кепілдемеден кейінгі қызмет көрсету шарттарына байланысты болып табылады. Тауардың бәсекеілік қабілеттілігінің нәтижелік көрсеткіші ретінде келесілерді атауға болады: нақты сатылулар көлемі және оларды бәсеке тауарларыеның сатылу көлемімен салыстыру.
Әдебиеттер: 1 - 40
9 тақырып. Халықаралық баға саясаты
9.1 Әлемдік нарықтардағы бағалық стратегиялар
9.2. Сыртқы саудалық операцияларда қолданылатын баға түрлері
9.3. Белгілі бір елде оңтайлы сату бағасын анықтау
9.4 Базарға сәйкес келетін баға стратегиясы
9.1 Әлемдік нарықтардағы бағалық стратегиялар
Халықаралық маркетингте қолданылатын негізгі бағалық стратегиялардың мазмұны мен ерекшеліктерін қарастырамыз.
“Қаймағын алу” стратегиясы тауарды әдепкіде өндіру бағасымен бірге, барлық шығындар, орта және монополдық пайда кіретін, жоғарғы баға бойынша сатуды қарастырады. Бұл стратегия патенттермен қорғалған жаңалық тауарлар үшін тән. Стратегияның бұл кең тараған типі салынған қаржылардың тез қайтымдығын қамтамасыз етеді, бірақ ол сұраныстың бағадан икемділігі жеткілікті деңгейде төмен тауарлар мен нарықтар үшін ғана тиімді. “Қаймағын алу” стратегиясы тауардың өмірлік циклінің енгізу кезеңінде ерекше белсенді қолданылады. Бұл кезде сұраныстың ұсыныстан басымдылығы байқалады және фирма сол тауарды өндіру мен өткізуде монополдық жағдай алып тұруы мүмкін.
Төмен баға стратегиясы немесе “бұзып өту” стратегиясы, сұранысты ынталандыру, бәсекелес тауарларды ығыстырып шығару және жалпы нарықты жаулап алу мақсатында тауарларды төмен бағамен сатуды қарастырады. Бұл стратегия сұранысының икемділігі төмен тауарлар үшін де қолданады. Бірақ қазіргі жағдайда оны пайдалану біраз қиындыққа тап келеді, себебі баға көтеру өте күрделі. Сондықтан, қазіргі кезде бұл стратегияның түрлендірілген нысаны өте жиі пайдаланылады: төмен бағалар фирмаға нарыққа “бұзып өтуге” мүмкіндік береді, бірақ кейін бағалар көтерілмейді, сол деңгейде ұсталады. Пайда болса сатыстың жалпы көптігінен қамтамасыз етіледі. Бұндай әрекеттер үшін сұраныстың икемділігі жоғары болуы керек, ал сол тауар бойынша оның өндіру және өткізу көлемінің өсуімен байланысты өнімнің бірлігіне есептегенде, өндіріс және айналым шығындарының қысқаруы байқалуы тиіс.
Сараланған баға стратегиясы әр түрлі нарықтар, сегменттер және сатып алушылар үшін орта баға деңгейіне мүмкін болған шегермелер мен үстемелер белгілейтін фирмалардың саудалық тәжірибесінде белсенді пайдаланылады. Бұл стратегия әр түрлі нарықтарда әр түрлі тауарлардың сатысын ынталандыру немесе тежеуге, әр түрлі сатып алушыларды “көтермелеуге” немесе “жазалауға” мүмкіндік береді. Оның түрлері ретінде жеңілдікті стратегия және кемсітушілікті бағалық стратегияларды санауға болады.
Біріңғай баға стратегиясы тауарды каталог, үлгі бойынша, сәлемдемелік сауда арналары арқылы өткізгенде пайдаланылады. Бұл жағдайда ол өте қолайлы және тұрақты клиенттер шеңберін қалыптастыруға мүмкіндік береді.
Бағалық жетекші стратегиясы танымал жетекші – фирманың берілген нарықтағы нақты тауарының бағасының қозғалысы мен сипатына өзінің бағасының деңгейін “байлауды”, немесе жетекші фирма өзінің тауарға бағасын өзгерткен жағдайда, сол нарық, болмаса сегментте фирманың өз тауарларының бағасына түзету енгізетіндегі туралы жасырын келісім жасауын қарастырады. Бұндай стратегия өздерінің бағалық стратегиясын әзірлеуге мүмкіндігі жоқ немесе жүргізгісі келмейтін фирмалар үшін тартымды, бірақ ол жеткілікті дәрежеде қауіпті, себебі белгілі бір деңгейде фирманың ынтагерлігін тежейді.
«Залалды жетекші» стратегиясының (немесе кешенді сатысты ынталандыру) мағынасы мынада, тауар кешеніндегі жетекші-тауар төмен бағамен өткізіледі, ал басқа жаңалық иеі кешеніге кіретін бұйымдар, монополдық пайданы кіргізетін баға бойынша ұсынылады. Нәтижесінде фирма мақсатты пайда алады. Бұл статегия басқа стратегияларды пайдалану қиын болғанда немесе тіпті мүмкін болмағанда, тауардың өмірлік циклінің соңғы кезеңінде пайдаланылады.
9.2. Сыртқы саудалық операцияларда қолданылатын баға түрлері
Сыртқы экономикалық қызметтің әр түрлі аспектілеріне байланысты, фирмалардың мақсаттары мен міндеттеріне техникалық және басқа да себептерге байланысты сыртқы сауда операцияларында әр түрлі бағалар кеңінен қолданылады.
Әлемдік нарықта айналымдағы бағалар әлемдік бағаға негізделеді, олардың ең кемінде үш ерекшеліктері бар.
1. Әлемдік баға ішкі бағадан ауытқиды. Ішкі бағалар ұлттық құнға негізделеді және ұлттық өндірушілер шығындарын көрсетеді. Әлемдік нарық бағалары жетекші экспортшы елдер қалыптастыратын интернационалдық құнға негізделеді. Негізін-де, әлемдік баға ішкі бағадан төмен болады, арасындағы айырма 30%-ға жетуі мүмкін. Бұл жағдайда ол дайын өнімдерге, шикізат-тарға қарағанда жоғарылау. Ол дайын өнім әкелгендегі тарифтік және бейтарифтік кедергілердің жоғарғы деңгейімен байланысты.
2. Әлемдік бағалардың көптігі, яғни бірдей тауарға бірнеше бағалар қатарының барлығы. Бұл көптік, әр түрлі сапа, жеткізудің әр түрлі шарттары мен мерзімдері, буып түю және т.б. байланысты. Сондықтан бағаны ақырғы белгілеу кезінде келесі реквизиттерді толық көрсету керек: сапалық сипаттар немесе тауардың шығу тегі; жеткізу шарттары; жеткізу мерзімі; буып түю.
3. Әлемдік бағалардың тез “ескіруі”, бұл тауар нарықтарының конъюнктурасындағы қозғалыстарды көрсетеді. Мысалы, кейбір жылжымалы биржалық тауарларға бір күн ішінде бағалар 100% және одан да көпке ауытқиды.
Әлемдік бағалар, негізінде сыртқы сауда баға қалыптастыруының негізі болып табылады, бірақ сатушылардың, сатып алушылардың және т.б. еркін бағаларына көңіл аудару керек.
Еркін бағалар – фирмалардың өздері дербес немесе тауар және қызмет нарығында сұраныс пен ұсыныс қатынастарын ескеріп, келісім шарттық негізде белгілейтін бағалары.
Сатып алушы бағалары – сатып алушы нарығы жағдайында, сатып алу–сату мәмілесі жасалатын тауарлардың нақты бағасы; тауардың нарықтық құнынан төмен болады.
Сатушы бағасы – сату мәмілесі сатушы нарығы жағдайында жасалатын, тауардың нақты бағасы. Тауар өндіруді, дамытуды тиімді ынталандырады.
Өндіріс бағасы - өндіріс шығыны қосу барлық инвестицияланған капиталға орта пайдаға тең.
Нарықтық баға – нарықта өткізілетін тауарлар құнының ақшалай көрсетілуі; сатып алу–сату іске асырылатын нақты баға.
Базистік баға – белгілі сапа және сортты тауардың сатып алушы мен сатушы арасында келісілген бағасы. Нақты (контрактілік) бағаны анықтау үшін негіз болып табылады, әр түрлі шегермелер және үлестемелер болуы мүмкін.
Контрактілік (фактурлық) баға – контрактіге сәйкес барлық құжаттарда көрсетілетін, сату бағасы. Экспортшы, импортшы немесе үшінші ел валютасымен көрсетіледі.
Тіркеу тәсілдеріне сәйкес оның бірнеше түрін айырады:
- тұрлаулы баға – контрактіге қол қойылған сәтте белгіле-неді және оның әрекет ету мерзімінде өзгеріске ұшырамайды;
- жылжымалы баға – контракті жасалғанда тіркеледі, бірақ келешекте нарықтық жағдайлар және контрактіде айтылған шарттар өзгерген жағдайда қайта қарала алады;
- тайғанақ баға – контракт орындалған сәтте келісім шарттық, базистік бағаларды қайта қарау жолымен өндіріс шығындарындағы өзгерістерді ескере отырып саналады.
Атаулы баға – прейскурант және анықтамаларда жарияланған баға. Ол сонымен қатар тауардың биржалық квотировкалық бағасы деп те аталады, бірақ котировка күні мәміле жасалмауы мүмкін.
Үлестік баға – тауар бірлігінің немесе тұтыну құны бірлігінің орта бағасы, халықаралық саудада қолданылатын бағалар қозғалысының статистикалық көрсеткіші. БҰҰ-ның статистика басқармасы жыл сайын 33 қатар экспорттық үлестік баға жариялайды.
Анықтамалық баға – белгілі бір кезең ішінде нақты жасалған мәміленің деңгейін көрсететін, көтерме баға түрі. Анықтамалық бағалар базистік бағаны анықтау үшін келіссөздерде қолданылады. Ресейде кейбір тауарларға анықтамалық бағалар жүйелі түрде шетелдік коммерциялық ақпарат бюллетенінде (ШКАБ) жарияланады.
9.3 Белгілі бір елде оңтайлы сату бағасын анықтау
Баға саласында халықаралық нарықты игеруші кәсіпорынның бірінші міндеті өзінің сату бағасын белгілеудегі пайдаланатын еркіндік дәрежесін табу. Әр түрлі елдерде баға қалыптастырудың әр түрлі нұсқасын көруге болады. Негізінен соңғы тұтынушыға сатылатын кең тұтыным тауарлары көп жағдайда бақыланады. Ал өнеркәсіптік мақсаттағы өнім немесе импортшы-дистрибьюторларға сатылатын қандай да болмасын өнім халықаралық нарық ережелерімен реттеледі. Кәсіпорындар сатыс бағасын белгілеуде үш түрлі тәсіл қолданады: шығындар (өзіндік кұн), сұраныс және бәсеке. Бұл факторлар әртүрлі елдерде біраз өзгерістерге ұшырайды.
1.Шығындарға негізделген тәсіл. Көптеген кәсіпорындарда сатыс бағасын белгілегенде өзіндік құнның көлеміне сүйенеді. Онан кейін кәсіпорын нарықтағы жағдайды, бәсекені және тұтынушылар талаптарын есепке ала отырып шегерме жасайды.
Маркетинг саясатында өзіндік құн туралы мағлұматтар, басқа нарық индикаторларымен қатар талдау элементтерінің бірі болып қарастырылса да, қажетті болып саналады. Халықаралық маркетингте «өзіндік кұнға» нақты анықтама беру керек. Шаруашылық қызметін талдау шығындар құрылымы есепке алынуына байланысты тауардың өзіндік құнына баға берудің бірнеше тәсілдерін ұсынуға мүмкіндік береді.
Сатылатын елде ешқандай өңдеуге ұшырамайтын дайын тауарлар экспортын қарастырсақ, оның өзіндік құнының «каскады» төмендегідей болады.
Өнімнің толық «ұлттық» өзіндік құны
+буып-түю және экспортқа ерекше дайындау құны;
+ кәсіпорынның экспорттық бөлімінің жұмыс істеу шығынының үлесі;
= Өнімді жөнелткенге дейінгі экспорттық өзіндік кұн:
+тиеу және халықаралық тасымалдау шығыны;
+көлікпен байланысты сақтандыру шығындары;
+ «консулдық» шығындар, яғни, су көлігінде порттық алымдар немесе аэропорттағы алымдар;
+шет мемлекетке кіруге байланысты шығындар, яғни кедендік баж салығы, кепілдік сақтау шығындары және т.б.
= Шет мемлекетке келген өнімнің өзіндік құны:
+шет мемлекетте өткізуге байланысты шығындар, яғни:
сақтау құны;
сауда қызметкерлеріне төлем ақы бойынша шығындары;
өткізу бойынша шығындары;
сатысты ынталандыру және жарнама бойынша шығындары;
сатыстан соңғы қызмет көрсету бойынша шығындары
=Қаржылық шығындарға дейінгі өнімнің өзіндік құны
+қаржылық шығындар:
сатысқа дейінгі қаржыландыру;
коммерциялық кредитті қаржыландыру.
=Тәуекел дәрежесін анықтағанға дейінгі өнімнің өзіндік құны
+қаржылық, саяси және коммерциялық тәуекелді жабу құны
=Шет мемлекеттегі өнімнің толық өзіндік құны.
Өзіндік құнның бұл түрі кәсіпорын экспортталынатын тауарды өткізуді толық өз мойнына алған жағдайда соңғы тұтынушыға сатыс бағасын анықтаудың негізі міндетін атқарады.
Егер кәсіпорын өнімді делдалдарға сатса, онда жіберу бағасы, келісімнің белгілі бір кезеңіне сәйкес келетін өзіндік құнның негізінде есептелінеді.
Халықаралық сауда палатасы белгілеген «Инкотермс 2000» меншіктің берілу сәтін, яғни міндетемелер мен шығындардың сатушы мен сатып алушы арасындағы бөлінісін нақты анықтауға мүмкіндік береді.
Егер өнім толық немесе жартылай шетелде дайындалса, ерекше экспорттық шығындарды қамтымайтын өзіндік құн, ұлттық өндіріс тауары сияқты саналады. Оған трансұлттық кәсіпорындар бөлімшелері арасындағы трансферттік бағалармен айла - шарғы жасау әсер етеді.
2. Тұтынушылар сұранысын талдау тәсілі.
Әмбебап сатып алушы болуы мүмкін емес. Әрбір елде сатып алушының мінез-құлқы сатып алу қабілетін белгілейтін экономикалық орта, сонымен бірге әлеуметтік-мәдени орта, құндылықтар жүйесіне тәуелді.
Әр өнімге көшкен кезде сұраныстың икемділігі бағаға байланысты өзгеріп отырады.
Тұрғындардың да, кәсіпорынның да сатып алу қабілеті, сату бағаларына сәйкес қол жетпейтін тауарлар үшін автоматты түрде әрекет етіп нарықтарды жабады. Мысалы, автокөлік нарығы Африканың Сахараның оңтүстігіндегіелдері, Қытай немесе Шығыс Еуропаның бірқатар елдері үшін шағын болып саналады. Бұл феномен талдау үшін өте қарапайым, егер ұсынылатын баға нарық үшін өте жоғары болса, онда одан бас тартқан тиімді. Егер айырма үлкен болмаса, халықаралық ұйымдар (әлемдік банк, экономикалық ынтымақтастық және даму ұйымы (ЭЫДҰ) және т.б. жүргізетін, дамуға көмек бағдарламаларына сүйеніп, әлеуетті клиентті сатысқа қабілетті жасау тәсілдерін жасауға болады.
Елде басымдылыққа ие құндылықтар жүйесіне байланысты әлеуетті тұтынушылар әрекетін талдау біраз қиындық алып келеді. Еуропалықтардың біраз бөлігі жылжымайтын мүлік немесе жоғары сапалы автокөлікке ие болуға көп көңіл бөледі, себебі олар әлеуметтік беделдің алып жүрушілері болып табылады. Бұл тауарларға баға бойынша сұраныстың икемділігі салыстармалы түрде төмен. Жапондықтар балаларын оқытуға немесе қоғамдық, спорттық және мәдени қызметтерге біраз ақша жұмсауға бейімділік танытады. Елдерге байланысты бюджеттік коэффициенттің өзгеру мысалын одан әрі созуға мүмкіндік бар. Бұндай талдау сатыс бағасын анықтауға біраз мүмкіндік береді.
Сұранысты талдағанда, әрбір елге тән, «сапа – баға» ара қатынасының қабылдануы қарастырылуы тиіс. Клиенттер сапасы орта қымбат емес тауарларды пайдаланғаннан кейін, сатып алу қабілеті артуымен қатар сапасы жоғары тауарлар алуға ұмтылады. Оны тауар бағасының қымбаттығымен айыруға болады. Қорыта айтқанда кейбір Африка елдерінде Еуропа елдерінде шыққан өнімдерге дұрыс көзқарасты сонымен түсіндіруге болады. Ол тауарлар жергілікті өнімдерге қарағанда екі есе қымбат сатылады.
Соңында, снобизм әсерімен ұлттық клиенттер тұрғындардың қалған массасынан бөдіну үшін, шетелдік тауарларды көтеріңкі бағаға сатып ала алады. Бұл Франциядағы БМВ клиенттеріне де қатысты болуы мүмкін
3. Бәсекені талдауға негізделген тәсіл.
Кәсіпорын бағалық саясатын қалыптастырғанда бәсекені оған тәуелді бөлу үшін есепке алмауы тиіс. Кәсіпорын бағадағы артықшылықтарды ғана емес, сонымен бірге басқа да ұсыныс факторларын пайдалануы керек: сапа, сервис, жарнама, және т.б. Бәрі сатып алушының бұл әр түрлі өзгермелі көрсеткіштерге қандай маңыз беруіне байланысты.
Халықаралық маркетингте тауар ұсынысының екі сипаты мақызды роль алады. Бір тараптап, сатып алушы үшін тауар ұсынысының кімнен болатыны маңызды - ұлттық па, әлде шетелдік кәсіпорын ба? Екінші жағынан, шетел тауары сапа сертификатымен бірге «….. шығарылған» деген заттаңбаға ие.
Тұтынушы оған, ұлттық және шетелдік тауар ұсынылғанда екі түрлі қарама-қарсы мінез-құлық көрсетеді.
Ол өзінің ұлттық сенімдеріне байланысты біріншісіне басымдылық беруі мүмкін. Бұл шетелдік бәсекелесті баға жөнінде біраз артықшылықтар жасауға итермелейді. Жапон нарығының жабықтығы осы феноменге байланысты.
9.4 Базарға сәйкес келетін баға стратегиясы
Үш түрлі тәсілге – шығындар, сұраныс және бәсекеге негізделіп кәсіпорындар, нарықына шығатын елдерге байланысты әр түрлі сатыс бағасын белгілейді. Бұндай механикалық тәсіл тарифтеу бірлігі мәселесін түғызады, жалпы пайданы оңтайландыруға қажетті заңдық қазыналық факторларды есепке алуға мүмкіндік бермейді.
Тарифтеуге елдік тәсіл қажет. Бірақ ол инвестициялардың әуелі бір елге, сосын басқа елге және т.б. бағатталатын каскад типтес халықаралық дамуын мәңгілендірмеуі тиіс. Нарықта барлық аймаққа жаһандық тәсіл қолдану қажет.
Белгілі нарықтағы тарифтер бірлігінің қажеттілігі. Кәсіпорын көптеген елдерде филиалдарымен және экспортпен белгілі болған кезде, бір клиенттің әр түрлі нүктеде оның тауарына қызығушылық білдіретініне дайын болуы тиіс. Шындығында, өндіріс тауарларының кәсіпқой сатып алушысы немесе дистрибьюторлық топтың сатып алу бөлімі тұрақты түрде халықаралық деңгейде кеңес алады. Белгілі бір тауарға немесе қызметке белгіленген баға біраз ерекшеленетін болса, және ол тауар бір трансұлттық корпорацияға ұсынылса, тұтынушының үлкен сенімсіздігі тууы мүмкін. Бұндай қауіпті азайту үшін кәсіпорын мынандай жұмыстар жасауы тиіс:
- өз филиалдары мен агенттерінің талап етулері бойынша шетелден келетін сұрауларға жауап беру тәртібін анықтау қажет;
- хабарланған бағаның айырмашылықтарын түсіндіретін сенімді дәлелдер дайындау керек;
- бұл айырманың үлкен болмауын қадағалау қажет, бұл арада жергілікті талаптарға сәйкес бейімделу мен жаһандық бір тұтастыққа ұмтылу арасында ымыраға келу қажеттігі туындайды.
- Баға айырмашылығының басқа себебі «қосарлы экспорттық айналымның (сатыстық)» пайда болу мүмкіндігі. Бұндай іске дистрибьюторлар ынталы. Олар кәсіпорын тарапынан нашар немесе мүлде бақыланбаған жағдайда екі ел арасындағы баға айырмашылығын өз пайдасы үшін пайдалануы мүмкін.
Ішкі трансферт шығындарының әсері. Трансұлттық топтық көзқарасы бойынша әрбір филиалдың іске асырған пайдасы жалпы жаһандық нәтиженің бөлігі болып табылады. Осыған байланысты қолайлы жағдайды пайдалану немесе кедергілерді айналып өту үшін, әр елде алынған сомалармен айла - шарғы жасау мүмкін болады. Филиалдың қызметінің нәтижесін жақсы бағалау үшін соңғы немесе аралық өнімнің трансферттік бағасы қолданылады. Сонымен бірге көрсетілген қызметтерге, басқару шығындарына, қызметкерлердің іс-сапарын төлеуге, патенттер мен лицензияларды төлеуге, жалпы шығындарға қатысуға және т.б. шарттар жасалады. Бұндай тәжірибеден алынатын ұтыс төмендегідей [8, б.547]:
- қолдампаздық елдерде орналасқан филиалдарға трансферт жасағанда кедендік бажды төмендету;
- жоғары деңгейде салық салынатын елдерде орналасқан филиалдардың қызметінің жалпы қорытындысын төмендету жолымен салықты азайту;
- бастауын шек қоюға рұқсат етпейтін немесе валюталық операцияларды бақылау жолымен ондай әрекеттерді жазалайтып елдерден алатын қаржы ағындарын репатриация жасау мүмкіндігі.
Либерализм тұрғысынан өте жақсы негізделген бұндай тәжірибе бірталай мәселер тудырады. Бұндай қызметтің құрбаны болған елдер әрекетсіз, сылбыр күйде қалмайды. Олардың үкіметтері міндетті ақша бөлу базасын құрайтын барлық шығындарды негіздеуді талап етіп, қарсы шара қабылдайды. Индия немесе Латын Америкасы елдері трансұлттық корпорациялардың трансферттік бағаларын тексеру үшін халықаралық келісімдер тәжірибесін қолданады.
Халықаралық баға саясатында барлық факторларды зерттеу мәселенің күрделі екендігін көрсетеді. Оны шешу жергілікті сұраныс және бәсеке жағдайын өте жақсы білуді қажет етеді. Сонымен бірге әр бір жеке алынған елде есептеу әдістерінің өзгешеліктеріне қарамай өзіндік құнды анықтауға мүмкіндік беретін басқару жүйесін керек қылады. Мәселені бұлай шешу топтың жаһандық міндеттерін, сонымен қатар әрбір филиалдың, агенттің немесе басқа әріптестіқ міндеттерін нақты анықтауды қажет етеді.
Әдебиеттер: 1 - 40
10 тақырып. Халықаралық маркетингтегі тауар қозғалысы
10.1 Сыртқы нарықтардағы тауарларды өткізу саясатының мәні және әдістемелігі. Тауарларды өткізу каналдары
10.2 Өткізу нарықтарын таңдау. Тікелей өткізу
10.3 Нарықтық құрылымдар және сыртқы нарықтарда тауарларды үлестіру. Жанама өткізу
10.4 Халықаралық логистика.
10.1 Сыртқы нарықтардағы тауарларды өткізу саясатының мәні және әдістемелігі. Тауарларды өткізу каналдары
Сыртқы нарықтарда тарату саясатын іске асыра отырып, фирма келесідей әрекет жасай алады:
- шетелде соңғы тұтынушыларға, сонымен қатар делдалдарға тауарларды өзі тікелей сату;
- ішкі нарықта делдалдарға тауарларды сату, олар өз кезегінде бұл тауарларды шетелдік нарықта қайта сатады;
- шетелде тауарларды дайындау және оларды өз бетінше немесе делдалдар көмегімен, өндірілген елде немесе үшінші елге сату.
Фирма аталған нұсқалардың қайсысын таңдайтыны көптеген факторларға байланысты болып табылады, және ең алдымен фирма қызметінің мақсаттарына, оның мөлшеріне және тауар түрлеріне байоанысты болып табылады. Сыртқы нарықтарда өткізу саясатының негізгі міндеттері келесілер болып табылады:
- шетелдік нарықтарға қол жеткізу мүмкіндіктері;
- сыртқы нарықтардағы қызметтің мақсаттарын анықтау;
- өткізу саясатын анықтайтын, негізгі факторларды зерделеу және талдау;
- өткізудің қолайлы жолдарын анықтау;
- өткізу жолдарының тиімді қалыптпастырылу механизімін құру.
Фирмаға немесе оның тауарына тікелей байланысты емес басқа да факторлар кездеседі:
- жеке елдерде өткізу жолдарының болуы және оларды қолдану мүмкіндіктерін иелену;
- мақсатты нарықтарда сатудың мүмкін көлемі;
- қызметкерлердің болуы;
- айналымдағы болуы мүмкін шығындар;
- жеке елдерде бәсекенің болуы;
- өткізу жолдарының қызметіне бақылауды іске асыру мүмкіндігі;
- сыртқы нарықтардың географиялық орналасуы;
- жеке елдердегі өндірістік және коммерциялық қызметтің тәуекелінің деңгейі;
- жеке елдерде кәсіпкерлік қызметтің заңмен реттелінуі.
Өткізу жолдарын қалыптастыра отырып, оның жеке құрамдастырушыларымен іске асырылатын, қызметтерді анықтап алу қажет. Бұл функциялар әртүрлі қызметтердің саласында іске асырылуы және келесімен негізделуі мүмкін:
- меншік құқығының берілуі;
- тауардың физикалық орын ауыстыруы;
- сатып алушылардан және тұтынушылардан тапсырыстарды қабылдау және өңдеу;
- коммерциялық қызметті қаржылық қамтамасыз ету;
- коммуникацияларды іске асыру.
Жоғарыда көрсетілген қызметтерді іске асыру, өздерінің құзіреттері шегінде негізделген басқарушылық шешімдерді қабылдау және іске асыру қабілетін иеленетін, сәйкес заңды және жеке тұлғаның болуын қажет етеді. Мұндай тұлғалардын саны өткізу жолдарының деңгейін анықтайды. Өткізудің келесідей жолдары қолданылады:
- тікелей өткізу;
- жанама өткізу;
- тұтынушылық тауарларды өткізу жолдары;
- өндірістік мақсаттағы тауарларды өткізу жолдары;
- қызметтерді өткізу жолдары.
10.2. Өткізу нарықтарын таңдау. Тікелей өткізу
Тауар өндіруші сыртқы нарықта өзінің тауарларын сату кезінде қолдана алатын, өткізудің мүмкін жолдарын анықғаннан кейін, оған олардың ішінен ең қолайлысын таңдау қажет. Басқаша айтқанда, сыртқы нарықта тауарлардың тиімді сатылуын қамтамасыз ететін, қаншы және қандай жолдарды қолдану керектігін анықтауы тиіс.
Тауар өндіруші сыртқы нарықтарда өткізу жолдарын қалыптастыра отырып, бірқатар факторларды ескеруі қажет:
- сату орындарының жеткілікті санының болу қажеттілігі;
- тұтынушыға қажетті қызметтерді көрсету мақсаттылығы;
- өткізу жолдарының қызметтеріне ыңғайлы бақылауды іске асыру қажеттілігі;
- тұтыну орындарына тауарларды уақытылы жеткізу мақсаттылығы;
- өткізу жүйесінің тұрақтылығын қамтамасыз ету қажеттілігі;
- өткізу жолдарын құру және қалыптастырылуы үшін тауар өндірушімен шектелген ресурстарды қолдану мүмкіндігі және т.б.
Өткізудің баламалы каналдарын бағалау кезінде анықтаушы факторлар ретінде келесілер бола алады:
- нарықты қамту;
- өткізу жолдарының қызметіне бақылауды іске асыру мүмкіндігінің болуы;
- өткізу жолдарының құрылуымен және қалыптастырылуымен негізделген шығындар;
- өткізу жолдарының тұрақтылығы.
Тікелей өткізу.
Тауар өндіруші тікелей өткізуді іске асыра отырып, шетелдік нарықтарда тұтынушыларға (соңғы сатып алушыларға) тауарларын өзі сатады.
Ол үшін тауар өндіруші:
- сыртқы нарықтардың ерекшеліктерін толық, Жан – жақты зерттейді;
- нақты тұтынушылардың талаптарын анықтайды және өзгешеліктерін ескереді;
- делдалдардың жеткіліксіз тиімді жұмысы байланысты коммерциялық қызметтің тәуелділігін және тәуекелділігін төмендетеді.
Тікелей өткізуді іске асыру үшін тауар өндіруші сыртқы нарықтарда тауардың қажет етілетін ұсынымын қамтамасыз ететін меншікті құрылымдардың тиімді қалыптастырылуын, олардың сатылуын, тұтынушыларға қызмет көрсетуді ұйымдастырады. Ол міндеттерді шешу үшін:
- тауар өндірушіден шетелдік тұтынушыға дейінгі тауардың орын ауыстырылуының барлық кезеңдеріне жауап беретін, фирманың экспорттық бөлімі құрылады;
- жеке конторлар және Интернет арқылы тауарды әлеуетті сатып алушылармен тікелей байланыстар іске асырылады;
- жеке елдерде сауда өкілдіктері құрылады;
- шетелде өндірістік және коммерциялық қызметті іске асыратын, меншікті кәсіпорындар ашылады;
- трансұлтты корпорациялар құрылады;
- фирмалық дүкеннен тыс сауда жүргізіледі.
Алайда, сыртқы нарықтарда тікелей өткізу жолдарын қолдану жоғарғы деңгейде даму алған жоқ. Бұл фирмалардың тікелей сатуға көшу кезіндегі
