персональными продажами

• Содействие увеличению объема сбыта

• Проведение продаж товара

• Сбор информации о внешней среде

• Формирование имиджа фирмы

Прямой маркетинг (direct marketing)

– это форма МК, использующая

различные воздействия на

потребителя с целью развития

отношений с ним и убеждения сделать

заказ, а также предусматривающая

деятельность по реализации товаров

непосредственно клиентам

Основные характеристики

прямого маркетинга

• интерактивное средство маркетинговой коммуникации

• обратная связь (потребителю всегда предоставляется возможность отклика)

• удобство (независимость от времени и

места)

• измеримость

• аналитичность

Факторы, определяющие

структуру МК

Факторы, определяющие структуру

программы МК (внутренние)

• Размер предприятия, его возможности охвата рынка и выбора инструментов МК

• Бюджет – ограниченный бюджет исключает

дорогостоящие мероприятия

• Этап жизненного цикла товара

• Сложность продукции – технически сложные товары требуют большей доли персональной продажи

• Уникальность характеристик товара – товары, которые сложно отличить от конкурирующих, требуют поддержки рекламы и личных продаж

Факторы, определяющие структуру

программы МК (внешние, рыночные)

• Географическая концентрация потребителей Категория потребителей (тип рынка) Уровень готовности потенциальных потребителей к свершению покупки (новизна продукта)

• Возможность эмоционального вовлечения потребителя в процесс покупки. Продукты, приобретение которых связано с сильными эмоциями, имеют более высокие шансы за счет рекламы

• Тип реакции потребителей на воздействие инструментов МК.

• Время реагирования потребителей на воздействие отдельных инструментов

Факторы, определяющие структуру

программы МК (внешние, рыночные)

• Доступность инструментов МК – некоторые инструменты могут быть недоступны в силу ограничений законодательного характера или ограничений по времени размещения (например, в справочниках)

• Возможности отдельных инструментов МК по достижению поставленных целей

• Характеристики канала сбыта – участники канала распределения товаров фирмы могут выдвигать свои требования

• Характер конкуренции

ИМК

- это процесс разработки и координации коммуникаций и других форм контактов, позволяющий компании или бренду конструктивно взаимодействовать с целевыми группами с целью создания и подкрепления взаимовыгодных отношений

Предпосылки для развития

Концепции ИМК

- избыточность медианосителей;

- отсутствие эффективности МК вследствие

несогласованных сообщений;

- развитие теоретической базы маркетинга отношений