Отдел маркетинга и продаж

По всей видимости, целесообразно присмотреться к опыту компаний, которые осуществляют продажи своих услуг через специализированные подразделения - отделы маркетинга и продаж.

Взаимодействие сотрудников импортного отдела с отделом таможенного оформления и отделом маркетинга и продаж могут строиться следующим образом:

Отдел маркетинга и продаж, на основании разработанных в импортном отделе ставок за транспортировку грузов между наиболее распространенными пунктами отгрузки грузов и местами их назначения, осуществляет рекламу услуг, оказываемых компанией и их продажу клиентам.

Все первичные обращения потенциальных клиентов на услуги компании рассматриваются сотрудниками этого отдела. Сотрудники этого отдела должны быть очень мобильны и коммуникабельны.

ВНИМАНИЕ!

Телефонные продажи услуг - малоэффективны.

Чаще всего, телефон используется только для того, чтобы договориться о личной встрече.

Именно личные встречи и возникающие на них отношения, ведут к реальным продажам.

В большинстве случаев сотрудник отдела маркетинга и продаж общается с начальниками транспортных отделов внешнеторговых компаний или со специалистами по логистике.

При подобном общении, очень важным является умение сотрудника службы продаж разобраться в истинных причинах интереса потенциального клиента к экспедиторской компании.

Причинами заинтересованности специалиста по логистике в общении с экспедитором могут быть:

а) конкретная, уже закупленная партия товара, которую надо доставить из-за рубежа на склад компании-покупателя.

б) подготовка к подписанию контракта на закупку партии товара и связанная с этим необходимость проработки транспортной составляющей в иене товара;

в) проработка целесообразности закупок товара на условиях ФОБ вместо действующих условий СИФ;

г) проработка возможности самостоятельно заниматься организацией доставки товара из-за рубежа, взяв на себя фрахтование судов или проплату линейных тарифов судоходных компаний.

В зависимости от выбранного варианта, от экспедитора требуется разная точность котировки ставок должна меняться и тактика проведения переговоров о сотрудничестве.

© Пояснение:

Если по пункту а), мы должны оперативно

предоставить клиенту сквозную ставку с точностью ± 5%. то по пунктам б) и в), клиента интересует скорее оперативность ответа и порядок цифр, чем та кажущаяся точность, к которой иногда стремятся наши сотрудники.

Так как обычно перевозка начинается спустя несколько месяцев после подписания контракта, то точность ± 10% вполне достаточна

Оценка эффективности работы отдела производится на основании статистических данных по количеству новых клиентов компании, а также общему росту грузооборота.

Импортный отдел

Заместитель (ли) начальника отдела, помимо выполнения функций начальника при его отсутствии, непосредственно отвечает за одно из направлений работы (ж/д отгрузки, автотранспорт, негабариты и другое). Как правило, заместитель начальника отдела не освобождается от оперативной работы и ведет нескольких клиентов.

Оперативные работники отдела непосредственно отвечают за ТЭО грузов своих клиентов. Основными функциями оперативников являются, выписка разнарядок порту, заявок дли карантинной и ветеринарной инспекций, государственной хлебной инспекции контроль за отгрузками по отгрузочным документам порта и перевозчиков, сообщение отгрузочной информации клиенту, проверка счетов смежников и оформление черновиков счетом клиентам.

Если компания занимается ТЭО и транспортировкой груза в контейнерах, то одним из участников в работе импортного является участок участок по контролю за возвратом порожних контейнеров. 

Контейнеры выполняют функцию многооборотной тары и находятся в собственности лизинговой компании, судоходной линии железнодорожной компании иди грузоотправителя. В связи с высокой стоимостью контейнеров, за каждый день их использования сторонней организацией собственник начисляет арендную плату.

ВНИМАНИЕ! Утрата или повреждение контейнера равносильно утрате реальных денег.

Обычно собственник контейнеров, передавая их другой компании для организации доставки груза конечному грузополучателю, всегда оговаривает штрафные санкции за сверхнормативную задержку возврата контейнеров или их полную утрату

Возврат порожних контейнеров от грузополучателя в места их складирования и хранения (контейнерные депо) оформляется отдельным транспортным документом (ж/д или автонакладными), то есть порожний контейнер, для перевозчика является полноценным грузом, со всеми вытекающими последствиями в случаях его порчи, утраты или выгрузке на не указанном в накладном терминале. ТЭК. получая контейнер от линейного агента, полностью отвечает за его своевременный возврат именно в то депо, которое указано в разрешении на использование арендованного контейнера.

Задержка в возврате или сдача контейнера в другое депо - это деньги из кармана ТЭК.

Следуя этой логике, ТЭК должна переложить ответственность на перевозчика, грузополучателя или экспедитора, с которыми она установила договорные отношения поданной контейнерной перевозке.

Непосредственно контролем за отгрузками грузов из порта занимаются оперативные работники наружной службы компании. В функции этих сотрудников входят операции, выполняемые непосредственно в порту и на ж/д станции. В связи с тем, что работа в порту осуществляется круглосуточно и без выходных, работа наружной службы носит сменный характер (сутки через трое, или два через два).