Методы стимулирования сбыта

Применяемые в магазинах методы сбыта:

1. Традиционная продажа или торговля с прилавка. В целом можно сказать это устаревший метод. Здесь продавец полностью сам обслуживает покупателя (демонстрирует товар, производит расчеты и упаковку). Эта форма торговли успешна там, где объемы продаж невелики, а продавец располагает к себе клиента (любезен, компетентен, улыбчив).

2. Продажа с открытым доступом покупателей к товару. Бывает трех видов:

а) Продажа с предварительным выбором. Здесь покупателю доступны образцы товаров, по отобранным образцам продавец подбирает товары в подсобном помещении и затем реализует их покупателю;

б) Продажа со свободным выбором. Здесь все товары выставлены на прилавке и покупатель сам отбирает необходимую вещь. Продавец выступает в роли консультанта, контролера, кассира и упаковщика;

в) Самообслуживание. Здесь нет продавцов, только кассиры, весь товар выложен в торговом зале, доступен покупателям. Это самая удобная форма торговли для товаров повседневного спроса в фабричной упаковке. При такой форме торговли много импульсивных покупок, поэтому товарооборот высок. Расходы же на персонал сокращаются, но велик соблазн краж (до 1% товарооборота);

3. Торговля через автоматы. Становятся важнейшей формой стационарной торговли. Торговые автоматы часто устанавливаются вне магазинов (в гостиницах, на вокзалах, иногда на улицах). Через них продается довольно узкий ассортимент изделий (напитки, сигареты, бутерброды, канцелярские и почтовые принадлежности, газеты и журналы). Очень удобны для покупателей в «аварийных» ситуациях. Могут работать круглосуточно, но имеют существенный недостаток – поломки и ограбления.                               навыки

4. Доброжелательность и открытость. Если продавец производит позитивное первое впечатление, то вероятность предрасположенности покупателя возрастает. Улыбка, искренность, внимательное отношение позволяют наладить первоначальный контакт и перейти к следующему этапу продажи.

5. Способность задавать вопросы, помогающие клиенту сделать правильный выбор и управлять самим процессом продаж. С помощью открытых вопросов настоящий мастер продаж сможет не только собрать необходимую информацию, но и помочь самому клиенту разобраться в критериях выбора и сделать ту покупку, которая максимально удовлетворяет все потребности.

6. Способность слушать и слышать. Правильно расшифровать желания клиента. Переспрашивая и уточняя, демонстрируя искреннюю заинтересованность, успешный продавец сможет уловить истинные мотивы покупки и удовлетворить потребность клиента во внимании и уважении к собственной персоне.

7. Простая и доступная речь. Доходчиво объяснить на понятном, человеческом языке технические характеристики товара и выгоды для клиента. Сделать презентацию яркой, запоминающейся, с помощью метафор и сравнений, понятных даже ребенку. Четкая и ясная речь располагает особенно, если продавец разговаривает «на языке клиента»- с помощью тех слов, которые использует покупатель.

8. Профессиональная компетентность и знание продукта. Это базовый навык, который дает продавцу и уверенность и авторитетную позицию. Нам приятно покупать у экспертов, которые легко ориентируются в большом ассортименте и могут порекомендовать что-то подходящее именно для нас. Довериться профессионалу всегда легче и снять с себя груз ответственности, принимая решение там, где не хватает знаний.

9. Внутренняя организованность и самодисциплина. Доводить дела до конца – один из главных навыков. Завершать сделку оплатой счета или подписанием договора, а не «обещанием подумать». Ведь подобное обещание всего лишь знак нехватки информации или имеющихся, но не отработанных возражений и сомнений. И эти навыки, как проявление высокой само мотивации и целеустремленность в достижении поставленных задач.

10. Легкость и естественность. Чувство юмора и игра делают процесс продаж приятным и увлекательным занятием, которым можно заниматься целыми днями. Излишняя напряженность и серьезность приводят к эмоциональному выгоранию и потере мотивации.

11. Осознанность и ответственность. Как навык управления собственными эмоциями и ответственность за результат. Управление собой и управление процессом продаж зависят напрямую. Как часто Вы покупаете у продавца с плохим настроением? Ценнейший навык при работе с возражениями, рекламациями, разрешением конфликтных ситуаций.

12. Личностная зрелость – стабильная жизненная позиция. Общечеловеческие ценности, моральные принципы, честность и порядочность приведет к долгосрочным взаимоотношениям, в то время, как обман и манипуляции приведут к формированию не самого лучшего мнения о компании и о продавце. Ведь продавец – это лицо компании, которое и создает привлекательный имидж компании и повышает лояльность клиентов.

Виды проблем

проблемы бывают объективные и субъективные, внутренние и внешние. Если эти разновидности проблем не различать, происходит большая путаница и возникают ненужные споры. В первую очередь необходимо различать объективную проблему (объективный источник серьезных затруднений, помеха процессу нормальной жизнедеятельности) и субъективную проблему (жизненное затруднение, воспринимаемое сквозь призму страха).

· Объективная проблема

Объективная проблема - объективный источник серьезных затруднений, то, что мешает процессу нормальной жизнедельности и достижению целей. Отсутствие денег, болезнь, нехватка времени...

· Субъективная проблема

Субъективная проблема - образ объективного затруднения как страшащей проблемы, а не организующей задачи. Жизненного затруднения по факту может и не быть, но происходящее воспринимается (переживается) как нечто страшное: темное, тяжелое и давящее, лишающее возможностей, света и радости. Жизненное затруднение, воспринимаемое сквозь призму страха, или чувство страха, рисующий жизненные затруднения.

· Внешние проблемы

Проблемы, причину которых человек видит в чем-то для него внешнем. Меня не пускают окружившие меня люди - это внешняя проблема.

· Внутренние проблемы

Проблемы, причину которых человек в чем-то лежащем в нем, в чем-то для него внутреннем. Это душевные, психологические и личностные проблемы. Меня не пускает вперед внутренних страх - это моя внутренняя проблема. См.→

Письменные деловые коммуникации в деловой сфере выступают как инструмент деловых взаимоотношений, отбора и представления информации, передача её на расстояние, накопления и хранения информации, свидетельства и учета, при помощи реквизитов, позволяющих идентифицировать информацию.

Самые распространенные средства передачи информации – слова. Часто используются визуальные образы (фотографии, рисунки, диаграммы, схемы), облегчающие восприятие информации. Основными каналами являются: отправка сообщений по почте, телеграфом, с использованием курьерской доставки, а также публикация письменных сообщений в специальных СМИ. Современные каналы передачи письменных сообщений, такие как электронная почта и факс, используются в бизнес-среде очень активно, однако считаются менее официальными по сравнению с обычной почтой.

Существует два основных способа усиления воздействия письменного сообщения на получателя:

·кодирование сообщения с использованием различных средств передачи на одном канале (включение в брошюру иллюстраций)

·передача сообщения с применением множества каналов (сочетание традиционной почтовой рассылки с рассылкой по электронной почте).

Этика коммуникаций подразумевает выбор наиболее уместного вида коммуникаций, средств и каналов передачи сообщения.

Прежде чем выбрать один из видов деловой переписки, нужно уточнить:

1) действительно ли нужно передать данное сообщение именно этому респонденту

2) соответствуют ли друг другу статусы участников переписки

3) можно ли гарантировать, что выбранный тип связи доставит сообщение выбранному респонденту

4) какой из способов отправки сообщения, с учетом его реальной важности и срочности, будет приемлем.

Деловая письменная коммуникация организации осуществляется в виде деловых писем, отчетов, служебных записок, распоряжений, приказов, инструкций, договоров и т.д.

Деловые письма - основной объем документации, их предметом могут быть запросы, уведомления, соглашения, претензии, разъяснения и т.д. Нужный формат делового письма определяется целью сообщения и типом адресата.

Отчеты представляют собой не только форму хранения информации, но и способ пояснить что-либо, предлагать, мотивировать, убеждать. Форма и объем зависят от цели отчета, качество - от степени влияния, которое оказала изложенная в нем информация на принимая решения организации. Одна из самых простых форм - информационный отчет. В нем фиксируется положение дел по какому-либо вопросу в данный момент времени. Служит для обмена информацией внутри организации и составляются обычно в виде служебных записок или информативных справок. Различают также промежуточные и периодические отчеты. Более сложная форма - аналитические отчеты, помимо исходной информации содержат анализ проблемы и ситуации, альтернативные подходы к решению вопроса, оценку возможных последствий, это требует подготовки.

Различают следующие виды устной речи:диалоги­ческая и монологическая речь

Материал из Letopisi.Ru — «Время вернуться домой»

Различают следующие виды устной речи: диалоги­ческую и монологическую.

Наиболее простой разновидностью устной речи является диалог, т.е. разговор, поддерживаемый собеседниками, совме­стно обсуждающими и разрешающими какие-либо вопросы. Для разговорной речи характерны реплики, которыми обме­ниваются говорящие, повторения фраз и отдельных слов за собеседником, вопросы, дополнения, пояснения, употребление намеков, понятных только говорящим, разнообразных вспомо­гательных слов и междометий. Особенности этой речи в значи­тельной мере зависят от степени взаимопонимания собеседни­ков, их взаимоотношений. Сплошь и рядом в семейной обста­новке педагог строит диалог совсем не так, как в классе при общении с учениками. Большое значение имеет степень эмо­ционального возбуждения при разговоре. Смущенный, удив­ленный, обрадованный, испуганный, разгневанный человек го­ворит не так, как в спокойном состоянии, не только употреб­ляет иные интонации, но часто пользуется другими словами, оборотами речи.

Вторая разновидность устной речи — монолог, который произносит один человек, обращаясь к другому или многим лицам, слушающим его: это рассказ учителя, развернутый от­вет ученика, доклад и т.п. Монологическая речь имеет боль­шую композиционную сложность, требует завершенности мысли, более строгого соблюдения грамматических правил, строгой логики и последовательности при изложении того, что хочет сказать произносящий монолог. Монологическая речь представ­ляет большие трудности по сравнению с диалогической речью, ее развернутые формы в онтогенезе развиваются позднее, ее формирование у учащихся, особенно на уроках английского языка, представляет специальную задачу, которую педагогам приходится решать на протяжении всех лет обучения. Не случайно встречаются взрослые люди, умеющие свободно, без затруднений беседовать, но затрудняющиеся, не прибегая к заранее написанному тексту, выступить с устным сообщением (докладом, публичным выступлением и т. п.), имеющим монологический характер. Это зачастую является последствием недостаточного внимания учителей школы к ра­боте по формированию у учащихся монологической речи на иностранном языке.