Модель покупательского поведения

Специализация: Управление международным туризмом

Кафедра: Кафедра управления и организации туризма

v-201

 

 

Карина, Арутюнова

Модели покупательского поведения

И возможности их использования

реферат

 

 

Преподаватель:

Жанна Аронштам,

Заведующая кафедрой экономической теории,

Лектор, почетный доктор ЕАВА

Основы маркетинга

 

 

Таллинн

2010 Год

Введение

1. Модель покупательского поведения

1.1. Основные группы потребителей

1.2. Модели поведения конечных потребителей

2. Осознание проблемы

3. Возможности использования покупательского поведения

3.1. Поиск информации

3.2. Оценка вариантов

3.3. Реакция на покупку

4. Заключение

Список использованной литературы

Модель покупательского поведения

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирм и рынков лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов со своими клиентами. Управляющим приходится все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, как именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает.

Основной вопрос: как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т.п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и ответной реакцией потребителей. Отправной точкой всех этих усилий является простая модель, представленная на рис. 1.1.  На нем показано, что побудительные факторы маркетинга и прочие раздражители проникают в <черный ящик> сознания покупателя и вызывают определенные отклики.

1.. Модель покупательского поведения-чёрный ящик

ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ МАРКЕТИНГА	ПРОЧИЕ РАЗДРАЖИТЕЛИ		“ЧЕРНЫЙ ЯЩИК” СОЗНАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ			ОТВЕТНЫЕ РЕАКЦИИ ПОКУПАТЕЛЯ
Товар Цена Методы распространения Стимулирование сбыта	Экономические Научно-технические Политические Культурные		Характеристики покупателя	Процесс принятия решения покупателем		Выбор товара Выбор марки Выбор дилера Выбор времени покупки Выбор объекта покупки

 

Рис. 1.   Развернутая модель покупательского поведения

 

Задача деятеля рынка ¾ понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам «черный ящик» состоит из двух частей. Первая ¾ характеристики покупателя, оказывающие основное влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть ¾ процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат. В этой главе мы рассмот­рим обе эти части, чтобы разобраться в покупательском поведении.