Теория управления продажами Лайкерта

Исследование, проведенное Лайкертом, позволило прийти к выводу, что команды по продажам с высокими результатами деятельности обычно имеют менеджеров по продажам, которые сами показывают высокие результаты в работе.

Соответственно, для того чтобы иметь торговых представителей с высокой мотивацией, сам менеджер по продажам должен показывать в работе высокие показатели. Кроме того, он должен поощрять анализ и обсуждение показателей работы отдельных торговых представителей в ходе регулярно проводимых совещаний.

 

Можно считать, что мы рассмотрели уже достаточное количество теорий. Пора перейти к анализу данных, полученных из практики. Интересные результаты показали исследования наиболее значимых факторов мотивации.

В ходе исследования просили ранжировать восемь факторов (исключая заработную плату, бонусы или комиссионные), которые могут быть эффективными для стимулирования торговых представителей в получении ими более высоких результатов, чем те, которые они показывают обычно (таблица 1).

Таблица 1

Таблица значимых факторов мотивации

38%	Личные встречи для обсуждения вопросов карьеры, проблем по работе
35%	Регулярные признания менеджером по продажам их достижений
28%	Система продвижения по заслугам в работе, а не по другим критериям
26%	Участие в определении целевых показателей по продажам
22%	Конкурсы по продажам
16%	Дополнительные аксессуары: телефон, компьютер, автомобиль
4%	Страх увольнения и безработицы

 

Как видно, целых 38% ответили, что на первом месте для них - возможность личной встречи с руководителем для обсуждения вопросов карьеры и проблем по работе. О чем это говорит? О том, что в основном руководители просто не работают со своим торговым персоналом. Они не встречаются со своими людьми, несмотря на то, что люди очень хотят, ждут этого.

35% отметили регулярное признание менеджера по продажам их личных достижений. И здесь получается странная картина. Руководители никак не хотят признать достижения своих подчиненных, или просто похвалить их.

28% считают важным наличие системы продвижения по карьерной лестнице в соответствии с реальными заслугами, а не по каким-нибудь другим критериям. То есть людям не нравится, когда присутствует фаворитизм. Они чувствуют себя неуютно, когда отсутствуют четкие критерии, говорящие о том, что является хорошей работой, а что плохой, за что именно сотрудник получает деньги.

26% ценят возможность принятия участия в определении важных целевых показателей в работе. А значит, они готовы добровольно взять на себя ответственность за достижение совместно принятых целей, если им разрешат это.

22% считают важным для себя участие в конкурсах по продажам. Да, любят продавцы конкурсы и соревнования.

16% ценят дополнительные аксессуары, телефон, компьютер и так далее.

И только для 4% существует страх увольнения, безработицы.

Какие выводы можно сделать? Самый интересный вывод, который может удивить многих руководителей, в том, что подчиненные, торговые представители, не боятся увольнения. Почему не боятся? Потому, что если открыть любую газету, легко найдете кучу объявлений, приглашающих на работу торговых представителей. Продавцы нужны везде и всегда. И они об этом знают. Потому не боятся увольнения.

Окончательное решение принимается именно руководителем независимо от процедуры обсуждения и согласования.

Полученная в ходе отслеживания информация необходима для проведения корректировки действий. Отслеживание и обратная связь занимают в работе менеджера много времени. При этом информация из первоисточника всегда лучше, чем подготовленный кем-то отчет или данные из «вторых» рук. В первом случае замечается больше деталей и нюансов, делается более правильная оценка и достигается более верное восприятие потенциальных проблем и их решений. Это также позволяет показать подчиненным интерес менеджера к выполняемому решению.

Большую роль в принятии решения играет интуиция. Она включает в себя предчувствие, воображение, проницательность. Развитая интуиция - это умение держать все, что связано с проблемой, в голове в течение всего процесса. Всеобщий и одновременный охват проблемы и ее решения позволяет менеджеру с развитой интуицией быстро переходить от этапа к этапу. Часто опытные руководители, приняв верное решение, затрудняются объяснить, как они это сделали.

Заключение

Понятие управленческих решений основывается на том, что руководитель, принимая решение, учитывает классификацию решений, их основной состав, а также общие этапы управленческих решений.

В зависимости от вида деятельности организации и сути принятого решения формируются управленческие решения, которые, в свою очередь, могут иметь различный состав. Однако существует общепринятая классификация основных подходов, в которые входят:

- планирование;

- организация деятельности;

- мотивация;

- контроль.

Решение - это выбор альтернативы. Необходимость принятия решений объясняется сознательным и целенаправленным характером человеческой деятельности, возникает на всех этапах процесса управления и составляет часть любой функции менеджмента.

Принятие решений (управленческих) в организациях имеет ряд отличий от выбора отдельного человека, так как является не индивидуальным, а групповым процессом.

На характер принимаемых решений огромное влияние оказывает степень полноты и достоверной информации, которой располагает менеджер. В зависимости от этого решения могут приниматься в условиях определенности (детерминированные решения) и риска или неопределенности (вероятностные решения).

Комплексный характер проблем современного менеджмента требует комплексного, всестороннего их анализа, т.е. участия группы менеджеров и специалистов, что приводит к расширению коллегиальных форм принятия решений.

Принятие решения не одномоментный акт, а результат процесса, имеющего определенную продолжительность и структуру. Процесс принятия решений циклическая последовательность действий субъекта управления, направленных на разрешение проблем организации и заключающихся в анализе ситуации, генерации альтернатив, выборе из них наилучшей и ее реализации.

Принятие решений является самым важным делом в работе менеджера. Поэтому учиться принимать решения нужно еще в процессе обучения, а не тогда, когда от руководителя уже зависит судьба предприятия. К тому сейчас можно учиться не только на собственных ошибках, но и на опыте других людей и организаций. Принимая решение, нужно осознавать, что руководитель распоряжается не только своей судьбой, но и судьбами работающих у него людей.

 

Литература

1. Авдошина З.А. Разработка управленческих решений в туристических организациях // Корпоративный менеджмент. 2009. N 2. С. 23 - 25.

2. Гомонов А. Планирование управленческих решений и оптимизация финансовых целей компании. // «Финансовая газета. Региональный выпуск», №7, 2010г.

3. Горелик О.М. Производственный менеджмент: Принятие и реализация управленческих решений: Учеб. пособие для вузов. М.: КноРус, 2008. 272 с.

4. Норка Д.И. Управление отделом продаж малого предприятия, стратегия и тактика успеха. ГроссМедиа. 2008.

5. Пласкова Н. Экономический анализ: Учеб. М.: Эксмо, 2007. 704 с.

6. Ременников В.Б. Управленческие решения. М.: ЮНИТИ, 2008. 140 с.

7. Салихов В. Наилучший вариант. Подходы у оценке качества управленческих решений. // «Кадровик. Кадровый менеджмент», №6, 2010.

8. Смирнов Э.А. Управленческие решения: Учеб. для вузов. М.: РИОР, 2009. 362 с.

 

[1] Горелик О.М. Производственный менеджмент: Принятие и реализация управленческих решений: Учеб. пособие для вузов. М.: КноРус, 2008., с.34.

[2] Ременников В.Б. Управленческие решения. М.: ЮНИТИ, 2008., с.5.

[3] Смирнов Э.А. Управленческие решения: Учеб. для вузов. М.: РИОР, 2009., с.10-11.

[4] Салихов В. Наилучший вариант. Подходы у оценке качества управленческих решений. // «Кадровик. Кадровый менеджмент», №6, 2010.

[5] Авдошина З.А. Разработка управленческих решений в туристических организациях // Корпоративный менеджмент. 2009. N 2. с. 24

[6] Гомонов А. Планирование управленческих решений и оптимизация финансовых целей компании. // «Финансовая газета. Региональный выпуск», №7, 2010г.

[7] Норка Д.И. Управление отделом продаж малого предприятия, стратегия и тактика успеха. ГроссМедиа. 2008.