Контроль эффективности

Ïðåäïîëîæèì, àíàëèç ïðèáûëüíîñòè ïîêàçàë, ÷òî ïî íåêîòîðûì òåððèòîðèÿì, ãðóïïàì êëèåíòîâ èëè ðåãèîíàëüíûì ðûíêàì êîìïàíèÿ ïîëó÷àåò ñëèøêîì ìàëóþ ïðèáûëü. Âîçíèêàåò âîïðîñ: åñòü ëè áîëåå ýôôåêòèâíûå ñïîñîáû óïðàâëåíèÿ òîðãîâûì ïåðñîíàëîì, ïðîâåäåíèÿ ðåêëàìíûõ êàìïàíèé, ìåðîïðèÿòèé ïî ñòèìóëèðîâàíèþ ñáûòà, îðãàíèçàöèè ðàñïðåäåëåíèÿ òîâàðîâ â ýòèõ ìàðêåòèíãîâûõ îáúåêòàõ?

Оценка эффективности работы торгового персонала

Руководители отдела сбыта должны оценивать деятельность менеджеров, исходя, например, из таких усредненных показателей [4]:

* число телефонных звонков (с предложением заключить сделку) на одного работника;

* время одного телефонного контакта;

* доход из расчета на один звонок;

* затраты из расчета на один звонок;

* затраты на прием посетителей;

* число новых покупателей за определенный период;

* число утерянных покупателей за тот же период;

* затраты на содержание торгового персонала (в процентах от объема продаж) и т. д.

Íàïðèìåð, åñëè îáíàðóæèòñÿ, ÷òî ìåíåäæåðû ñëèøêîì ìíîãî âðåìåíè òðàòÿò íà îôîðìëåíèå çàêàçîâ, òî öåëåñîîáðàçíî âûïîëíåíèå ýòîé ôóíêöèè âîçëîæèòü íà ìåíåå êâàëèôèöèðîâàííûõ îïåðàòîðîâ; åñëè ÷èñëî óòåðÿííûõ ïîêóïàòåëåé ïðåâûñèò ÷èñëî íîâûõ, íåîáõîäèìî ïåðåîðèåíòèðîâàòü ñîòðóäíèêîâ íà ðàáîòó ñ ïðîâåðåííûìè êëèåíòàìè.

Оценка эффективности рекламы

Ìíîãèå ñ÷èòàþò, ÷òî îöåíèòü ðåçóëüòàò îò çàòðàò íà ðåêëàìó ïðàêòè÷åñêè íåâîçìîæíî. Однако общую картину можно составить, если проанализировать следующие показатели [27]:

* затраты на привлечение тысячи целевых потребителей с помощью данного средства рекламы (показатель GRP);

* процент аудитории, заметившей, посмотревшей или прочитавшей большую часть рекламного обращения;

* мнение клиентов о содержании и эффективности рекламы;

* число заказов, сделанное под влиянием рекламного обращения.