Тема 4. Выбор ценовой стратегии фирмы

1. В условиях развитого рынка основным видом цен являются свободные от жесткого регулирования цены, а ценообразование становится инструментом маркетинга. Однако и в условиях административной системы отдельные хозяйствующие субъекты проводили самостоятельную ценовую политику. Методы ценообразования при этом отвечали духу времени: завышались нормативы, причем иногда в масштабе целой отрасли, создавались оправдательные документы на простои оборудования и предприятия (например, по причине погодных условий), вносились изменения в конструкторскую или строительную документацию, якобы приводящие к повышению издержек и т.д. Таким образом, на внедрение необоснованных нормативов предприятия отвечали их упорным неисполнением. Цены при этом не отвечали никаким научным моделям, но они были государственными, и никто против них не возражал.

2. В условиях рыночной экономики фирмы несвободны в выборе самостоятельного ценового поведения. Оно зависит от большого количества условий внешней среды, на которые фирма не имеет возможности влиять. К тому же государственное регулирование экономики проводится более или менее активно во всех странах, причем оно касается так называемых стратегических отраслей, например, топливной, энергетической, аграрной. И именно эти отрасли определяют состояние рынка.

3. Финансовые пирамиды - это не наше российское изобретение, они использовали существующую, но обычно запрещенную стратегию демпинговых цен — т.е. рыночных цен, сознательно заниженных в сравнении со сложившимся рыночным уровнем цен с целью получения крупных преимуществ в отношении своих конкурентов. В частности, кредитные организации (банки и кредитные учреждения) использовали психологические факторы - предлагали своим клиентам нереально высокие проценты на вложенный капитал, то есть предлагали получить денежные средства по демпинговой цене. В условиях переходной экономики Правительство и не собиралось бороться с таким ценовым поведением, так как в период первоначального накопления капитала считалось допустимым применение методов, граничащих с криминальными.

ТЕМА 5. ЦЕНА - ВАЖНЕЙШИЙ РЫЧАГ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

1. Предприятие всегда заинтересовано в наибольшей загрузке своих мощностей, то есть в сбыте максимально возможного объема продукции. При условиях поставки франко-порог покупатель производитель оплачивает транспортные расходы, обеспечивает сохранность продукции.

2. Посреднические скидки предоставляются посреднику, продающему свои товары оптовым покупателям или оказывающему при помощи данных товаров услуги другим. Посредниками сферы обслуживания, например, являются электрики, водопроводчики, парикмахеры, строители — все, кто обслуживает своих клиентов при помощи продукции всевозможных компаний.

Оптовые покупатели получают торговую скидку, потому, что закупают товар в больших объемах, хранят его, распространяют небольшими партиями, предоставляют кредит своим покупателям, способствуют продвижению товара на рынке и, в общем, расширяют торговую сеть производителя. Для посредника или розничного продавца надбавка - это действительно надбавка, которую он добавляет к цене производителя. Для производителя ценовая надбавка - это скидка, которую он делает с цены, которую он мог бы и сам получить, если бы сам организовал продажу своего товара по розничным ценам.

3. При наличии разных цен на соседних прилавках могут возникнуть несколько предположений, почему продавец не снижает свою более высокую цену до цены соседа. Например, это может быть маркетинговый ход - покупатель с удовольствием купит товар по более низкой цене, считая, что он совершил выгодную сделку. При этом оба продавца состоят в сговоре - один обеспечивает другому условия для реализации за определенную долю в прибыли или они представители одной торговой организации. Второй вариант - товар по более низкой цене быстро раскупят, и начнут покупать оставшийся по более высокой цене. Оба продавца останутся в выигрыше. Третий вариант - всегда найдутся покупатели (хотя их меньшинство), которые по соображениям престижа, невнимательности или недоверия к дешевым товарам купят товар по более высокой цене. Наверное, существует еще ряд вариантов такого поведения.

4. При торговле «женским» товаром действительно часто в качестве «ценовых» подарков предлагается «мужской» товар. Это связано с поведением покупателя: женщина для оправдания своих «нерациональных» с точки зрения мужчины (мужа, отца) расходов приведет довод о полезности и необходимости предмета, полученного в качестве подарка.

5. В качестве руководителя банка при продаже таких услуг, как детские вклады, пенсионные вклады и лотерейные билеты я бы предложила клиентам в качестве «ценового» подарка красочную, в красивом блестящем переплете книгу «Инфляция в России. Причины, виды, последствия». Вряд ли ее будут читать, но моя совесть была бы спокойна.