Классификация потребителей

 

 

Эта область исследований (потребителей) невероятно сложна и многогранна. Стандартов в ней не существует. Хотя это не мешает многим использовать известные методики.

Анализ потребителя обычно базируется на концепции “7Оs” и складывается из определения следующих элементов:

1. Occupants - Участников рынка (Кто осуществляет покупки на рынке?)

2. Objects - Предметов рынка (Какие продукты покупаются и продаются на рынке и какие неудовлетворенные потребности существуют?)

3. Objectives - Целей, которые ставят перед собой участники рынка (Почему они покупают?)

4. Organizations - Организаций, присутствующих на рынке (Кто взаимодействует с потребителями на рынке?)

5. Operations - Операционных процессов рынка (Как осуществляются покупки на рынке?)

6. Occations - Возможностей приобретения (Когда осуществляются покупки на рынке?)

7. Outlets - Каналов сбыта (Где осуществляются покупки на рынке?)

Ответив на эти вопросы, фирма может получить необходимую первичную информацию для определения профиля потенциального потребителя и изучения особенностей его поведения на рынке.

В маркетинге выделяют 5 типов клиентурных рынков:

1. Потребительский рынок (рынок индивидуальных потребителей) - приобретают товары / услуги для личного потребления

2. Рынок производителей

3. Рынок промежуточных продавцов

4. Рынок государственных учреждений

5. Международный рынок

Рынки N 2, 3, 4  - это рынок предприятий (индустриальный рынок, бизнес-рынок) - приобретают товары / услуги для дальнейшего производства, использования в рамках организации или перепродажи другим потребителям (промышленный маркетинг). 

Различия, обуславливающие специфику обменных отношений на индустриальном и потребительском рынке, можно представить следующим образом:

Факторы специфики обмена на индустриальном и потребительском рынке

Рынок	Продукт	Операции и др.
Производный / первичный спрос Эластичность спроса Колебания спроса Число поставщиков Число покупателей Число влияющих лиц Географическая концентрация Компетентность Рациональность	Техническая сложность Частота покупки Классификация Сервисные требования Масштаб информационного поиска Переговорные цены Стоимостной объем Риск	Длина канала Маркетинговый комплекс Взаимодействие сторон Тип обращения в сообщении Компенсация и обучение штата продавцов

 

В практике проведения маркетинговых исследований существенно различаются подходы к изучению рынка промышленных товаров и рынка потребительских товаров:

Промышленный рынок является исходным, а потребительский – производным. Это означает, что отношений и связей на промышленном рынке явно меньше, а значит и меньше возможных направлений изучения. На промышленных рынках основные деньги тратятся на новые разработки и инновации.

Промышленные рынки можно охарактеризовать следующими параметрами:

· Однородность – общие структуры внутри отрасли по всем географическим зонам

· Комплексные принимаемые решения – многосторонние проблемы

· Отношения между конкурентами – комплекс взаимоотношений

· Техническая сложность и специфичность каждая отрасль (сектор) имеет специфические технологии

· Отсутствие традиционных схем проведения маркетинговых исследований – в каждом случае своя специфика

· Ограниченность выбора респондентов при проведении анализа – все знания могут быть сконцентрированы в руках нескольких предприятий.