2020-01-14
627
Встречные закупки – торговые операции, в которых покупатель договаривается, заключает соглашение с продавцом о встречной, ответной продаже своих товаров через определенный, иногда длительный промежуток времени.
Особенности этой операции:
1) Объектом сделки могут являться любые товары. Чаще всего продукция машиностроения, крупные партии сырья, некоторые виды особенно сложных потребительских товаров;
2) Участники сделки: экспортер и импортер. В отдельных случаях возможно участие посредника, в том числе – посредника страны импортера;
3) Инструментом оплаты экспорта является:
a) Валюта (свободно-конвертируемая, неконвертируемая; валюта экспортера, импортера и третьих стран);
b) Товары, произведенные и закупленные на территории страны импортера, поэтому сделка является валютно-товарной; в некоторых случаях она может заключаться как товарно-валютная сделка (в этом случае стоимость экспорта будет оплачиваться большей частью (импортными товарами) и меньшей частью – (валютой)).
|
|
|
4) Эта сделка является менее рентабельной (выгодной) для экспортера, чем обычная валютная сделка;
5) Скорость оборота капитала экспортера в этом случае является более низкой, чем при валютных сделках. Срок (период) оборота капитала также удлиняется;
6) Экспортер вынужден в этом случае финансировать дополнительные затраты по реализации встречных товаров на внутреннем рынке или на рынках третьих стран;
7) Сделка заключается:
a) При детальной оценке ее участниками рыночных позиций друг друга;
b) При оценке тех реальных и потенциальных выгод, которые порождает эта сделка;
8) Сделка содержит определенные уступки импортеру. Часто эти уступки являются вынужденными под влиянием определенных экономических и даже политических обстоятельств.
Возможные выгоды для экспортера:
1) Увеличение экспорта;
2) Увеличение общего объема продаж на внутреннем и мировом рынках;
3) Увеличения уровня загрузки производственных мощностей;
4) Сохранение рабочих мест и квалифицированного персонала;
5) Снижение удельных затрат на выпуск единицы продукции (получение эффекта масштаба);
6) Возможность проникновения на закрытые рынки других стран с помощью этих сделок;
7) Оценка конкурентоспособности экспортной продукции на рынке страны импортера;
8) Получение дополнительной прибыли засчет экспортной сделки.
Возможные выгоды для импортера:
1) Закупка на выгодных условиях товара на мировом рынке;
2) Экономия валюты на оплате экспортного товара;
3) Возможность продажи на внешних рынках части продукции страны импортера;
4) Увеличение экспорта продукции страны импортера при оплате встречных закупок;
|
|
|
5) Увеличение совокупного предложения на внутреннем рынке страны импортера;
6) Присвоение таможенных платежей в бюджет страны импортера.
Позиция экспортера:
1) Динамика объемов экспорта, а также продаж на внутреннем рынке;
2) Степень загрузки производственных мощностей экспортера и е динамика;
3) Стадия жизненного цикла экспортного товара;
4) Наличие конкурирующих предложений производителя этой же продукции;
5) Степень конкурентоспособности продукции экспортера на внутреннем и мировом рынках;
6) Наличие/отсутствие экспортных пошлин на товар как объект сделки;
7) Величина таможенных пошлин и таможенных платежей на территории импортера;
8) Условия поставки, предлагаемые экспортером по инкотермс.
Позиция импортера:
1) Недостаток валютных средств и особенно свободно-конвертируемой валюты;
2) Стремление экспортера максимизировать товарную оплату экспорта;
3) Стремление обеспечить продажу своего товара на внешнем рынке (на рынке страны экспортера или на рынках третьих стран);
4) Стремление импортера извлечь максимум коммерческой выгоды от этой сделки (в том числе и прибыль);
5) Детальное значение реального положения экспортера на внутреннем и мировом рынках;
6) Это активная тактика и стратегия переговоров при заключении контракта (на основе достоверной информации по позиции экспортера);
7) Возможность предоставления тарифных льгот или преференций при ввозе товара экспортера на территорию страны покупателя;
8) Наличие/отсутствие режима наибольшего благоприятствования (РНБ) в торговле со страной экспортера;
9) Возможность уторговывания (снижение цены сделки во время переговоров);
Экспортер при отборе встречных товаров придерживается следующих правил:
1) Стремиться закупать по импорту сырье или другие товары для собственного потребления и/или обеспечения собственного производства;
2) Стремится минимизировать список или перечень встречных товаров в рамках одной/нескольких товарных групп (ТН ВЕД);
3) Рекомендуется при необходимости закупать встречную продукцию у других фирм страны импортера, не являющихся участниками основной сделки;
Возможные затраты фирмы экспортера на организацию продаж встречных товаров:
1) Затраты на маркетинг (изучение вида импортной (встречной) продукции);
2) Комиссионные при конвертации валют;
3) Оплата оптовых скидок внутренним посредникам (предприятиям оптовой и розничной торговли страны экспортера;
4) Затраты на рекламу;
5) Затраты на аренду/содержание торговых площадей;
6) Затраты на оплату торгового персонала.
В мировой практике обработан специальный механизм компенсации дополнительных расходов экспортеров на организацию сбыта встречной продукции. Этот механизм включает следующие элементы:
1) Учет доли встречных товаров в оплате экспорта;
2) Определение специальной ценовой надбавки, включаемой в цену экспорта;
3) Учет индивидуальных условий торговли отдельными товарами, которые значительно влияют на уровень затрат экспортеров;
4) Торговые обычаи, применяемые при заключении сделок по встречным закупкам;
Таблица 1 "Дифференциация надбавок к экспортным ценам, в зависимости от величины встречных закупок".
| Удельный вес встречных закупок в цене контракта | Величина ценовой надбавки к цене экспорта |
| до 18% (от цены контракта). | до 3%. |
| до 20%. | до 5%. |
| до 30%. | до 10%. |
| до 50%. | до 20%. |
Величина надбавки может дополнительно дифференцироваться с учетом индивидуальных затрат по каждому товару на хранение, транспортировку, страхование, сортировку, маркировку, упаковку и переупаковку товара, оплата часто обязательных посредников.
