Вибір різновиду стимулювання збуту

 

Стимулювання збуту – це короткотермінові заходи стимулювання купівлі та продажу товарів або послуг, а також різноманітні збутові зусилля, які не входять у стандартні процедури просування (виставки, демонстрації, сувеніри).

Якщо реклама призиває: «Купіть наш продукт», то стимулювання збуту засноване на заклику: «Купіть його зразу».

Стимулювання продаж містить:

- стимулювання споживачів;

- стимулювання торгівлі;

- стимулювання збутовиків самої організації.

Стимулювання споживачів:

- надання зразків для іспитів;

- використання купонів;

- повернення частини ціни або торговельну знижку;

- пакетний продаж за зниженими цінами;

- премії;

- сувеніри з рекламою;

- заохочення постійної клієнтури;

- конкурси, тоталізатори та ігри, що дають споживачеві шанс що-небудь виграти – гроші, товари, подорожі;

- експозиції і демонстрації вивісок, плакатів, зразків і т.п. у місцях реалізації продуктів.

Стимулювання оптової та роздрібної торгівлі націлене на підтримку посередницької фірми і підвищення зацікавленісті посеедника.

Містить у собі:

- оптові знижки;

- безкоштовні товари;

- спільну рекламу;

- безкоштовне навчання.

Стимулювання власного торговельного персоналу – націлене на посилення зацікавленості торговельних працівників і підвищення ефективності зусиль торговельного персоналу компанії.

Містить премії, комісійні, подарунки, змагання.

 

Діяльність, спрямована із просуванням товарів, спрямовується на потенційних покупців і здійснюєтья на всіх етапах процесу прийняття рішення щодо покупки та в процесі користування товаром.

Споживачі не схильні до придбання товару, доки вони не пройшли через певний логістичний процес. Цей процес можна відобразити за допомогою схеми, яка в англомовних виданнях має назву «АІDА».

На кожному етапі цього процесу діяльність із просування товару повинна забезпечувати доведення до споживача звернень, спрямованих на переконування його купити продукцію саме даної організації. Для досягнення цієї мети організації використовують різні засоби просування товарів від пропагування до особистого продажу.

Для кожного каналу просування товарів є цілий набір засобів та методів досягнення поставленої мети.

 

Логіка придбання товару:

А = attention (увага) – треба привернути увагу споживача,щоб відбулося ознайомлення з товаром.

І = іnterest (цікавість) – викликати зацікавлення до товару.

D = desire (бажання) – створити виникнення бажання до його придбання.

A = action (дія) – виклиати дії до купівлі товарів.

 

Знання щодо послідовності та логіки проходження покупцем етапів придбання товарів допомагають будувати схему стимулювання збуту.

Інструменти реалізації методів просування товарів.

Реклама	Стимулювання збуту	Пропаганда	Особистий продаж
Рекламні оголошення в пресі, на радіо та телебачені. Розсилка поштою. Каталоги. Рекламні ролики. Брошури. Плакати. Довідники.	Ярмарки та торгові щоу, виставки. Демонстрації. Представлення. Ігри, лотереї. Премії та подарунки. Пакування, продаж за пільговими цінами. Залікові книжки.	Доповідні, семінари, статті в пресі. Різні звіти. Благодійні пожертви. Спонсорство. Публікації. Зв`язки із громадскістю. Наради.	Торгові презентації. Програми та стимулювання. Розповсюдження зразків товарів.

 

Кожний із них має певний вплив на споживача, на його думку щодо товару. Головна проблема полягає у визначенні методу та інструментів просування товарів, які найбільш повно відповідатимуть цілям організації та її збутовій політиці.