Статистичний банк аналітичної системи маркетингу

Система анализа маркетинговой информации - набор совершен­ных методов анализа маркетинговых данных и проблем маркетин­га. Основу любой системы анализа маркетинговой информации составляют статистический банк и банк моделей.

Статистический банк-совокупность современных методик статис­тической обработки информации, позволяющих наиболее полно вскрыть взаимозависимости в рамках подборки данных и установить степень их статистической надежности. Эти методики позволяют руководству получать ответы на вопросы такого типа:

- Что представляют собой основные переменные, оказывающие влияние на мой сбыт, и какова значимость каждой из них?

- Что произойдет со сбытом, если поднять цену товара на 10%, а расходы на рекламу-на 20%?

- Какие черты являются наиболее вероятными показателями того, что данные потребители будут покупать мой марочный товар, а не товар конкурента?

- По каким переменным лучше всего сегментировать мой рынок и сколько его сегментов существует?

Эти методики статистической обработки информации описаны во многих нормативных источниках.

Зміст маркетингової політики товарного руху

Товародвижение-деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим пере­мещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя.

Основные издержки товародвижения складываются из расходов по транспортировке, последующему складированию товаров, под­держанию товарно-материальных запасов, получению, отгрузке и упаковке товаров, административных расходов и расходов по обра­ботке заказов.

Товародвижение-это не только источник издержек, но и потен­циальное орудие создания спроса. За счет совершенствования систе­мы товародвижения можно предложить лучшее обслуживание или понижение цены, привлекая тем самым дополнительных клиентов.

Отправная точка создания системы товародвижения - изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Потребителей интересуют: 1) своевременная доставка товара, 2) готовность пос­тавщика удовлетворить экстренные нужды клиента, 3) аккуратное обращение с товаром при погрузочно-разгрузочных работах, 4) готовность поставщика принимать назад дефектные товары и быстро заменять их, 5) готовность поставщика поддерживать то­варно-материальные запасы ради клиента.

Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение дос­тавки нужных товаров в нужные места в нужное время с мини­мально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить макси­мальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запа­сов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределе­нию. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-мате­риальных запасов и наличие небольшого числа складов.

Издержки товародвижения нередко связаны между собой в обратно пропорциональной зависимости.

Особистий продаж

«Особистий продаж» є найбільш ефективним інструментом просування товарів у промисловому маркетингу. Щоб розібратися з особливостями, притаманними лише даному методу просування товарів, розглянемо процес особистого продажу з точки зору теорії кому­нікацій. Процес продажу об'єднує дві особи (продавця і покупця) і має 8 послідовних етапів:

1. Підготовка продавцем інформації, яку він хоче довести до покупця.

2. Вибір розмови для підтримки теми.

3. Аргументація продажу.

4. Вибір способу встановлення контакту.

5. Одержання інформації покупцем.

6. Сприйняття покупцем одержаної інформації.

7. Розуміння одержаної інформації.

8. Передача відповідної реакції покупця про­давцю.

На кожному етапі процесу комунікаційної взає­модії продавця і покупця виникають перешкоди і пе­рекручення, внаслідок чого виникають втрати інфор­мації, що передається і сприймається.

В аспекті моделі впливу на потенційного покупця процес продажу здійснюється за формулою УЗБД, що означає: притягти увагу; викликати зацікавленість збудити бажання; спонукати до дії.

Враховуючи викладене вище, можна подати процес продажу як певну послідовність дій, включаючи такі етапи:

1. Пошук і оцінка потенційних покупців.

2. Попередня підготовка до візиту.

3. Підхід до клієнта і встановлення контактів.

4. Виявлення проблеми клієнта і висування тор­гових пропозицій.

5. Демонстрація товару.

6. Подолання заперечень.

7. Завершення переговорів та укладення угоди.

8. Аналіз і контроль.

Якщо перші два етапи є підготовчими, то наступні п'ять є, по суті, процесом продажу. Останній, завершальний етап, власне, виходить за його рамки, однак є так само необхідним, як і перші два. Ці етапи визначено з урахуванням існуючої торговельної практики; з незначними відмінностями вони зустрічаються у більшості авторів — спеціалістів у сфері маркетингу і торгівлі.