Как стать эффективнее: принцип взаимности

Люди запрограммированы на то, чтобы отвечать услугой за услугу. Купите кому‑нибудь выпить – и вас угостят в ответ. Предложите бесплатные пробники товара в супермаркете, и покупатели, скорее всего, купят именно этот товар. Уступите на переговорах, и другая сторона почувствует себя обязанной сделать ответный жест.

Чем больше вы будете помогать людям, которые входят в вашу сеть связей, тем крепче станут ваши отношения. Так устроен наш мозг. Когда вы помогаете людям, у них появляется сильнейшее желание ответить вам тем же.

Это необязательно должно быть что‑то масштабное и значительное. Я говорю о том, чтобы взять недельный отпуск и помочь другу отремонтировать крышу дома или пожертвовать своими шансами на продвижение, чтобы «расчистить путь» коллеге. Речь идет о небольших знаках внимания, которые демонстрируют людям готовность помочь, показывая, что они вам небезразличны.

Отправьте знакомым статьи, которые могут их заинтересовать, или спросите, как прошла важная для них встреча. Можно, например, отправить по электронной почте ссылку на рецензию на фильм, о котором они хотели узнать, или книгу, которую они хотят купить. Предложите проверить доклад, который они пишут, или завезти их вещи в химчистку, если вам по пути. Поздравьте их с новой должностью или пополнением в семье. Любая мелочь помогает укрепить отношения.

Прямо сейчас подумайте, что бы вы могли сделать для десяти самых важных для вас человек.

Поддерживать отношения с ними можно самыми разными способами. Например, одна из моих клиенток, Анн‑Мари Линдли, ведет блог о ресторанах. Раз в две‑три недели она приглашает шесть‑восемь человек пообедать с ней под предлогом того, чтобы оценить тот или иной ресторан. Этот блог – ее хобби, ей все равно, сколько у нее читателей. Но это прекрасный способ объединения людей, не знакомых друг с другом.

Один мой друг, Джастин Голдберг, устраивает обеды и встречи после работы для людей, которые могли бы помочь друг другу. Например, он пригласил меня пропустить стаканчик с ним и с журналистом, ведущим бизнес‑рубрику. Будучи организационным психологом, я мог бы предложить ему несколько идей для статьи. Взамен журналист мог бы написать обо мне и моих коллегах из Talentspace.

Сеть контактов – это, по определению, сеть людей, сплетение перекрестных связей. Зачем разделять коллег, друзей и знакомых? Если вы познакомите людей друг с другом, им поневоле придется говорить о вас каждый раз при встрече!

Упражнение

Кого из тех, с кем вы контактируете, вы могли бы познакомить друг с другом прямо сейчас? Подумайте не только о тех людях, которые могли бы получить пользу от знакомства друг с другом, но и о тех, кому может быть просто приятно пообщаться. Запишите три пары человек, которых вы планируете познакомить друг с другом в течение следующего месяца.

• ______________________

• ______________________

• ______________________

Обещайте, что отправите электронное письмо или позвоните этим людям с предложением встретиться втроем (вам тоже надо быть там!), чтобы пропустить по стаканчику, позавтракать, поиграть в теннис и т. д. Продолжайте в том же духе. Превратите это в регулярное обязательство – знакомить пары или даже небольшие группы людей, которых вы знаете.