2020-04-12
156
1.Потребитель, его мотивации и покупательское поведение.
Потребитель и его покупательское поведение – объект самого пристального внимания всех организаций-товаропроизводителей, работающих на рынке на основе принципов и методов современного маркетинга.
Правильное понимание потребителей предоставляет организации следующие возможности:
- прогнозирование потребностей;
- выявление товаров (услуг), пользующихся наибольшим спросом;
- улучшение взаимоотношений с потенциальными потребителями;
- приобретение доверия потребителей за счет понимания их запросов;
- понимание мотивации потребителя при принятии им решения о покупке;
- определение источников информации, используемых при принятии решения о покупке товара (услуги);
- установление, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие решения о приобретении товара (услуги);
- выработка соответствующей стратегии и конкретных элементов
наиболее эффективного комплекса маркетинга;
- создание системы обратной связи и эффективной работы со своими потребителями.
|
|
|
Формирование правильного понимания потребителей в маркетинге исходит из следующих принципов:
- потребитель независим;
- поведение потребителей постигается с помощью исследований;
- поведение потребителей социально законно.
Поведение потребителей поддается воздействию, Маркетинг может оказывать достаточно сильное влияние на мотивацию и поведение потребителей. Это достигается при условии, что предлагаемый товар (услуга) действительно является средством удовлетворения потребностей клиента. При этом речь не идет о каком-либо манипулировании поведением потребителей.
Все многообразие факторов, влияющих на потребителей товаров (услуг), можно первоначально разбить на 2 большие группы:
- внешние побудительные факторы;
- личностные факторы.
1 группа: Внешние побудительные факторы включают:
1) факторы маркетинга;
2) факторы среды.
Суммируя вышесказанное, в мотивации потребительского поведения при принятии решения о покупке того или иного товара (услуги) выделим 4 основные группы факторов (рис. 17):
- общеэкономические;
- социально-демографические;
- личностно-поведенческие;
- культурного и общественно-психологического характера.
Рис. 17. Факторы, определяющие спрос на товар (услугу).
Человек принадлежит ко многим референтным группам. Его позиция в каждой из них может быть определена ролью и статусом.
Знание личностных факторов имеет исключительное значение, поскольку они оказывают влияние на:
|
|
|
- вид предлагаемых товаров (услуг);
- выбор мест их приобретения;
- возможный размер цены, которую потребитель готов уплатить за
предоставленные товары (услуги);
- способы, при помощи которых можно повлиять на клиента и
склонить его на свою сторону.
Среди наиболее значимых личностных факторов обычно выделяют следующие:
- возраст и этап жизненного цикла;
- род деятельности и образ жизни;
- образование;
- экономическое положение;
- тип личности и самомнение.
