Классификация покупок

В маркетинге все покупки потребителя делятся на следующие виды: случайные покупки, привычные покупки, рациональные покупки (рис 6.7.).

Рис.6.7. Радость от процесса приобретения покупок

 Модели покупательских предпочтений учитывают финансовое положение покупателя, наличие товара, времени для изучения альтернатив и др (схема 6.4.)

.

Схема 6.4. Классификация вещей с целью покупки

Анализ необходимости покупки.

Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности или нужды - потребность осознает разницу между реальным и желаемым состояниями. Потребность может возникнуть под действием внутренних раздражителей, когда такие естественные человеческие потребности, как голод, жажда, потребность в безопасности или тепле, становятся настолько настоятельными, что превращаются в побуждения.

В связи с этим на первой стадии процесса принятия решения о покупке происходит осознание потребности. Осознание необходимости покупки - осознание разницы между желаемым состоянием дел и фактической ситуацией, достаточной чтобы активировать процесс решения.

Процесс осознания потребности во многом зависит от того, насколько велико расхождение между фактическим состоянием потребителя и желаемым, в котором потребителю хотелось бы оказаться. Когда это расхождение достигает определенного уровня или превышает его, потребность становится осознанной.

На этом этапе необходимо понять те обстоятельства, которые подтолкнули человека к осознанию проблемы.

Практическая работа

 «АНАЛИЗ НЕОБХОДИМОСТИ ПОКУПКИ»

 Цель: научить объективно анализировать необходимость приобретения покупок.

1. Проанализируйте положительные и отрицательные стороны желаемой покупки (школьная сумка, игрушка и. т.д.).

2. Сделайте выводы о необходимости покупки.

Правила покупки.

Если вы решили купить вещь из ряда предметов длительного пользования, то прежде нужно выяснить ее качество. К сожалению, реклама не дает объективной информации о товаре. А ведь, чтобы верно оценить качество товара, нам нужно учесть целый ряд свойств: практичность, удобство, красоту, новизну, оригинальность, сочетаемость с уже имеющимися вещами и ценность. Ответы на эти вопросы и составят потребительский портрет товара.

Покупка товара это в известной степени творчество, это свободный выбор из многих вариантов. Как же не ошибиться в выборе?

Необходимо соблюдать определенные правила:

· Продавец не должен быть случайным;

· Изучите конъюнктуру рынка;

· Сомневаетесь в товаре – не покупайте;

· Проверьте исправность товара, его работоспособность;

· Покупая сложную бытовую технику, проверьте правильность заполнения

· гарантийного талона;

· Сохраняйте чек.

 

 

Проверь себя

Ответьте на вопросы теста и узнайте, щедры вы или

расточительны.

ТЕСТ

1. Можете ли вы всегда сказать с точностью до рубля, сколько денег у вас в кошельке?

2. Считаете ли вы, что взаимные подарки по случаю дней рождения, праздников ныне потеряли смысл?

3. Многие охотно покупают одежду в магазинах сэкондхэнда. Принадлежите ли вы к их числу?

4. Считаете ли вы, что в театр лучше всего брать самые дешевые билеты?

5. Удается ли вам каждый месяц экономить хотя бы несколько рублей?

6. Если бы вы неожиданно получили крупное наследство, стали бы вы работать?

7. Многие утверждают, что выгоднее покупать вещи только дорогие и высшего качества. Вы тоже так считаете?

8. Доставляет ли вам удовольствие делать подарки «просто так» без всякого повода?

9. Есть люди, которые стараются не покупать вещи в рассрочку (кредит). Относитесь ли вы к их числу?

10. Иногда говорят: живем один раз – незачем откладывать на всякий случай». Вы считаете так же?

Ответ «да» оценивается в 10 очков, «нет» - 0.

Сумма оценок за 1-5-й вопросы (сумма А) показывает, экономны ли вы

(или даже скупы)

Сумма оценок за 6-10-й вопросы (сумма Б) показывает, щедры ли вы (или даже расточительны).

Если суммы равны, значит, вы можете быть и экономными, и щедрыми. При разных суммах надо вычесть меньшую из большей и посмотреть, что получается.

Сумма А больше суммы Б на 10-20 очков.

Вы принадлежите к людям экономным, которые тратят деньги обдуманно. Вы не мелочны, но любите чувствовать себя материально обеспеченным.

На 30-40 очков. Щедрость не ваша черта. Большую радость доставляет вам факт обладания чем – то. Вы искренне огорчаетесь, если вынуждены израсходовать крупную сумму.

На 50 очков больше. Вы скупы. Вашу страсть к экономии трудно объяснить даже желанием обеспечить себя на старости лет.

Сумма Б больше суммы А на 10-20 очков.

Вы отзывчивый человек, щедрый. Вы особенно привязаны к деньгам, но и не бросаете их на ветер.

На 30-40 очков больше. Будь у вас много денег, вы бы нашли им применение. Ведь вы обожаете делать покупки, не так ли? Иными словами вы живете беззаботно, называется «со дня на день»

На 50 очков и больше. Вы обращаетесь с деньгами как расточитель. Не откладывая, посоветуйтесь с кем-нибудь, кто может научить вас делать покупки. Иначе вам неизбежно грозят денежные хлопоты.