Основные понятия системы товаропродвижения. Каналы сбыта. Прямые и агентские продажи

Система сбыта — структура, сформированная партнера­ми, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивиду­альных потребителей или индустриальных пользователей.

Каналы распределения — совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства услуги, доступной как для индивидуального потребителя, так и фирм-пользователей.

Развитие системы распределения услуг начинается с выбора участников канала сбыта. Сети распределения в гостиничной отрасли формируются на основе договорных отношений и свободно организованных союзов между незави­симыми организациями.

Обычный канал распространения товаров и услуг состо­ит из одного или нескольких независимых производителей, оптовых торговцев и розничных продавцов. Каждый из них представляет собой отдельный бизнес, старающийся мак­симизировать собственную прибыль, не заботясь об эффек­тивности системы целом. Ни один из участников не обладает достаточным контролем над другими, следовательно, нет никаких средств для управления ими и распределения ролей.

Например, в качестве привлечения большего числа тур-агентов гостиница объявляет о выплате им специальных ко­миссионных. Однако никакого формального контракта между гостиницей и турагентом не подписывается, и гостиница, если пожелает, иногда может вообще не предоставить мест для продажи турагентам.

Существующие каналы сбыта гостиничных предприятий предусматри­вают три основных метода сбыта продуктов:

-прямой — гостиничное предприятие непосредственно продает свои продукты потребителю;

-косвенный — сбыт продуктов, организованный через независимых посредников;

-комбинированный — сбыт продуктов осуществляется через организа­цию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

Предварительно гостиничное предприятие составляет список альтерна­тивных сбытовых каналов, а затем сравнивает их по ряду факторов и выби­рает наиболее подходящий для данного рынка.

Ниже приведены основные каналы сбыта, которые используются гости­ничными предприятиями и гостиничными цепями:

-прямые продажи через собственный центр бронирования (call-center, отдел бронирования), осуществляемые отделом бронирования или уда­ленным центром бронирования (офисом продаж). При сетевой структуре к этому каналу можно добавить центральную систему бронирования цепи (CRS), часто интегрированную с системами управления отелями (PMS) для централизации продаж гостиницами цепи в режиме реального времени;

-GDS — глобальные системы дистрибуции (Amadeus, Sabre, Worldspan, Galileo), объединяющие в себе тысячи отелей по всему миру. Сюда же нужно отнести принадлежащие им веб-сайты (Travelocity, Expedia и др.). Это один из самых старых и устоявшихся каналов, направленный на работу с туристическими агентствами и индивидуальными клиентами;

-IDS — системы распространения Интернета (IDS — Internet Distribu­tion Systems). В настоящее время существует достаточное количество гости­ничных предприятий, осуществляющих продажу номеров через Интернет;

-собственный портал бронирования. Сайт гостиницы в современных условиях может иметь не только информационную составляющую, но и являться выделенным прямым каналом продаж;

-классические туристические агентства, сайты и CRS туристических агентству которые способствуют загрузке гостиничных предприятий.

Грамотное управление действующими каналами распределения и сбыта позволяет гостиничному предприятию осуществлять стратегическое пла­нирование своего бизнеса, чутко реагировать на изменения рынка. Уве­личение данных каналов способствует большему привлечению клиен­тов и у гостиничного предприятия появляется возможность выбирать те группы потребителей, которые могут обеспечить ему максимальный доход. Другими словами при эффективном управлении каналами продаж гости­ничное предприятие может работать в условиях, когда не клиент выбирает предприятие, а когда гостиница останавливается на выборе наиболее выгодных ей потребителей.

 Прямые и агентские продажи

Гостиничными предприятиями используются различные каналы рас­пределения и продажи гостиничных продуктов и услуг (далее продуктов). Наиболее распространенными и используемыми на протяжении последних десятилетий служат прямые продажи и агентские продажи.

Прямые продажи. Прямыми каналами продаж служат: прямое раз­мещение; собственный отдел бронирования, call center, офис продаж; сайт гостиничного предприятия; гостиничные сети. При использовании прямых продаж гостиничное предприятие продает свои продукты непосредственно потребителям. Эту продажу оно может осуществлять как любому гостю, прибывшему в гостиницу, при наличии свободных мест (прямое размеще­ние), так и путем предварительного бронирования. Однако гостиничное предприятие может отказать в размещении гостю из-за отсутствия свобод­ных мест при прямом размещении. Но в этой ситуации могут оказаться и гости, произведшие заранее простое или даже гарантированное брони­рование, например, при использовании предприятием сверхбронирования. В этих случаях руководство гостиничного предприятия должно разрабо­тать инструкцию и довести ее до персонала, где определить, как он должен поступать в подобных случаях.

Прямое бронирование в гостиничных предприятиях осуществляется центром бронирования (call center, отделом бронирования), удаленным центром бронирования (офисом продаж), а также с использованием соб­ственного сайта, о возможностях которого не следует забывать.

Агентские продажи. В данном случае продажи производятся через посреднические звенья в сфере туризма, в качестве которых выступают турагенты и туроператоры, туристские клубы и профессиональные ассоци­ации, курортные магазины и бюро, авиакомпании и другие транспортные организации, частные инициативные посредники.

С посредниками гостиничное предприятие заключает агентские согла­шения, включая простые и с исключительными правами.

При простом агентском соглашении турагент продает гостиничные про­дукты и услуги (далее продукты) от имени гостиничного предприятия, заключая договора с потребителями и выдавая им документы или под­тверждение на проживание. При этом гостиничное предприятие полностью отвечает за предоставление потребителю услуг, подтвержденных агентом, а агент может сотрудничать с другими гостиницами.