Тема 2. Подготовка исследования

Существует три типовых варианта установления взаимоотношений между консультантом (исследователем) и руководством организации-клиента.

По инициативе консультанта. Исследователь сам «ищет» организацию, которой необходимы его услуги. Часто консультанты имеют банк данных о потенциальных клиентах.

По инициативе клиента. Клиент «выходит» на консультанта, ориентируясь на рекламу, справочники консультантов, публикации консультанта, советы коллег-руководителей.

По инициативе «третьих» организаций. Исследование может быть «заказано» органами государственной власти, кредиторами и т.д.

После того, как установлены взаимоотношения между консультантом (исследователем) и клиентом, возможно заключение контракта. Но чаще всего до заключения контракта проводится предварительное диагностическое исследование. Предварительный диагноз носит краткосрочный, поверхностный характер. Исследователь должен получить первичные сведения об организации-клиенте. Чаще всего исследователь (консультант) собирает информацию о профиле организации, ее структуре, степени эффективности деятельности, основных связях этой организации с внешней средой, тенденциях развития производства, сбыта, финансового состояния, взаимоотношений с внешней средой. Источниками информации для исследователя чаще всего бывают  руководители организации-клиента, документы клиента, документы организаций, которые взаимодействовали с клиентом и т.п. Консультант получает общее впечатление о клиенте («больном»).

На основе полученной информации консультант разрабатывает предложения для клиента. Суть предложений в том, чтобы объяснить клиенту необходимость тщательного исследования («обследования больного») и последовательность действий в период исследования (как будут обследовать «больного»). Рекомендуется, чтобы предложения для клиента состояли из четырёх разделов.

1. Технический раздел.

В этой части «Предложений» консультант формулирует гипотезы о проблемах организации-клиента. Формулируются цели предстоящего (предполагаемого) исследования. Консультант объясняет  -  какие мероприятия необходимо осуществить для того, чтобы достичь целей, проверить выдвинутые гипотезы. Даются разъяснения об уровне отвлечения персонала организации-клиента от основной деятельности в период исследования (в человеко-часах). Консультант объясняет - каким образом клиент сможет контролировать ход исследования? Когда будет предоставлен окончательный отчёт об исследовании, когда будут представлены промежуточные отчёты? Сколько времени займёт всё исследование и отдельные его этапы? Какие материально-технические ресурсы необходимы на время исследования? И тому подобное (как будут обследовать «больного»). 

2. Финансовый раздел.

 В этой части предложений для клиента консультант (исследователь) даёт пояснения о размерах предполагаемых финансовых затрат (во сколько обойдётся обследование «больному»). Сколько денег необходимо на всё исследование с разбивкой по этапам? На какое вознаграждение рассчитывает консультант в случае удачного завершения его работы? Сколько финансовых средств необходимо предусмотреть на случай непредвиденного развития событий (резервные средства)?

3. Раздел комплектования штатов.

Консультант объясняет - кто из сотрудников консультативной фирмы будет проводить исследовательские работы? Каков профиль каждого из специалистов?

4. Раздел квалификации консультанта.

Приводятся дополнительные сведения о консультантах-специалистах: образование, стаж работы, участие в предыдущих исследованиях, рекомендации от предыдущих клиентов.

Предложения для клиента должны быть:

1. Простыми, ясными, понятными.

2. Конкретными.

3. При этом предложения не должны быть слишком подробными, детальными. Исследователь должен учитывать то, что соглашения о проведении исследования ещё нет. А потому чрезмерная подробность предложений  может быть во вред консультанту.

4.   Консультанту необходимо тщательным образом проработать письменный вариант предложений на тот случай, если непосредственной встречи с руководством организации-клиента не будет.

5. В предложениях обязательно необходимо оговорить «срок выбора» – обозначит промежуток времени, когда консультант будет ожидать реакции клиента.

Последствием предварительного диагноза являются также «секретные заметки». Это те сведения, которые есть у консультанта, но которые он не доводит до клиента. И из-за предосторожности, чтобы не быть обманутым клиентом.  И также для обеспечения «преемственности деятельности». В некоторых консультативных фирмах существует разделение труда в процессе исследования. Группа сотрудников проводит предварительный диагноз («разведку»), а затем покидает организацию. На смену «разведчикам» приходят специалисты, проводящие долговременное и детальное обследование (основное диагностическое исследование). Вот этой (второй) группе работников консультативной фирмы и передаются «секретные заметки».

 Если предложения консультанта устраивают клиента, то оформляется контракт. Используются «устная», «письменная» форма контракта. А также такая форма контракта как «письмо-договор». «Письмо-договор» предполагает, что консультант и клиент обмениваются предложениями, согласуют свои интересы на период исследования. И вся совокупность предложений обеих сторон становится юридической основой будущего сотрудничества.

Затем составляется план дальнейшего исследования. По своему содержанию план исследования в основном совпадает с содержанием предложений для клиента (гипотезы, цели, перечень мероприятий, время, материальные ресурсы, финансовые ресурсы и т.д.) Отличие состоит только в том, что план исследования имеет утвердительную и утверждённую форму.