Правило № 5 Дайте людям почувствовать, что вы их цените

ТЕХНИКИ ПЕРЕГОВОРОВ,ОТ ТРЕНЕРА ФБР

Руководители, CEO и менеджеры по продажам часто говорят: «Разговаривать с этим человеком — все равно что стучаться лбом об каменную стену». Но, по мнению Марка Гоулстона, психиатра, научившего техникам переговоров сотрудников ФБР, в каждой стене есть свой слабый камень. «Найдите этот „камень“ — то, что человеку на самом деле от вас нужно, — и вы сможете преодолеть самые высокие барьеры и общаться с людьми так, как раньше не могли даже мечтать», — советует он своим клиентам и читателям.

В книге Марка Гоулстона «Я слышу вас насквозь» подробно описан простой набор техник, которые обеспечивают успех в любых переговорах. Общая черта этих техник — способность вовлекать в диалог даже самых необщительных людей и быстро смещать их от сопротивления к согласию и сотрудничеству.

Свои уроки общения Гоулстон предваряет яркой метафорой: «Представьте себе, что вам надо въехать на машине на крутой холм. Если пытаться сделать это на большой скорости, колеса будут пробуксовывать, а машина — не слушаться руля. Но стоит только понизить передачу — и вы получите полный контроль над дорогой.

Большинство людей, пытаясь убедить других, включают „повышенные передачи“. Они убеждают. Они подталкивают. Они спорят. И тем самым создают сопротивление.

Если вы начнете использовать предлагаемые мной техники, то поступите наоборот: вы будете слушать, спрашивать, повторять и зеркально отражать то, что услышали. Когда вы сделаете это, ваши оппоненты поймут, что их видят, понимают и чувствуют. И это неожиданное „понижение передачи“ привлечет их к вам».

Марк Гоулстон выделил 9 правил налаживания контакта:

ПРАВИЛО № 1 ПЕРЕХОД ОТ «ЧЕРТ ВОЗЬМИ» К «СОГЛАСЕН».

По мнению Марка Гоулстона, одним из основных качеств бизнес-лидера является способность преодолеть страх и действовать правильно под любым давлением. Поэтому первое и самое важное правило для удержания контроля в ситуации стресса таково: возьмите себя в руки. Автор книги утверждает: «Самое главное, чему вы должны научиться, — контролировать собственные мысли и эмоции. В большинстве случаев это основа успешных коммуникаций».

ПРАВИЛО № 2 ПЕРЕКЛЮЧИТЕСЬ НА СЛУХ.

По мнению автора книги, за конфликтностью и несговорчивостью на работе чаще всего скрыты социальные трудности (здоровье, деньги и т.д.) и страхи (боязнь не соответствовать требованиям, выглядеть неумным, страх быть униженным и т.д.). Активное слушание — универсальный ключ к пониманию причин поведения собеседников и первый шаг к уничтожению барьеров в общении. «Если вы хотите проложить линию связи, не забудьте подключить контакты со своей стороны, — советует Марк Гоулстон. — Учитесь не только слушать, но и в самом деле слышать своих собеседников».

ПРАВИЛО № 3 ДАЙТЕ ОППОНЕНТУ ОЩУТИТЬ, ЧТО ВЫ ЕГО ЧУВСТВУЕТЕ.

Гоулстон утверждает: чтобы заставить человека понять, что его чувствуют, нужно ненадолго стать им, т.е. полностью принять чужую точку зрения. Что нужно делать: С помощью активного слушания определите, что испытывает ваш собеседник — например, разочарование, злость или испуг. Скажите: «Я думаю, что вы чувствуете...» — назовите эмоцию. Подождите, когда ваш собеседник согласится с вами или поправит вас. Затем спросите: «Насколько сильно вы... (разочарованы, злы, испуганы и т.д.)?» Дайте собеседнику время на ответ. «Будьте готовы к настоящему потоку эмоций, особенно если они накапливались годами», — предупреждает Гоулстон. Далее скажите: «Причина вашего разочарования (злости, страха) состоит в том, что...» — сделайте паузу и еще раз дайте собеседнику высказаться. После этого попросите: «Объясните мне, что нужно, чтобы вы почувствовали себя лучше?» И наконец, проявите готовность помочь: «Что я могу сделать для этого?» Каждый человек, независимо от статуса, хочет, чтобы его чувствовали и понимали. Удовлетворите эту потребность — и вы превратитесь из опасного незнакомца в союзника или даже в друга.

ПРАВИЛО № 4 БУДЬТЕ НЕ ИНТЕРЕСНЫМ, А ЗАИНТЕРЕСОВАННЫМ.

Завоевать симпатии людей, приобрести союзников и друзей гораздо легче, если вы будете проявлять к ним интерес, а не стремиться произвести впечатление. Если вы пытаетесь наладить контакт с CEO или другими высокопоставленными людьми, фокусирование внимания на самом себе может иметь плачевные последствия. Вы потратите много сил, чтобы произвести впечатление, но добьетесь только раздражения и потери интереса к вам. «Чем больше ваше желание влиять на проницательных и успешных людей, тем более искренним должен быть ваш интерес к ним. Ключ к заинтересованности — правильные вопросы, которые продемонстрируют ваше желание знать больше о собеседнике», — поясняет Гоулстон. Примеры полезных вопросов при налаживании деловых контактов: Как вы пришли к этой бизнес-идее? Что вам больше всего нравится в вашей работе? Чего бы вы хотели добиться в своей карьере? Почему эта цель так важна для вас?

ПРАВИЛО № 5 ДАЙТЕ ЛЮДЯМ ПОЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО ВЫ ИХ ЦЕНИТЕ.

«Давая людям повод почувствовать себя важными, вы преподносите им подарок, который не имеет цены. В ответ у них чаще всего возникает желание пойти за вами хоть на край света», — говорит Марк Гоулстон. Рядом с каждым из нас есть человек, который постоянно создает проблемы на пустом месте, ноет, жалуется. Когда он начнет жаловаться в очередной раз, скажите ему: «То, что вы говорите, настолько важно, что я бы хотел поручить вам выработку правильного решения. Когда у вас появятся идеи, подойдите ко мне, и мы вместе все обсудим. Я очень ценю вашу помощь». Многие проблемные сотрудники — «нытики» — испытывают разочарование в себе и своих способностях. Руководитель может исправить положение, если даст понять, что они важны для компании, — например, попросит дать конкретные предложения по проекту. Когда вы ставите «хронического жалобщика» перед фактом своей готовности к диалогу, у него остается два пути: или начать самостоятельный поиск решения проблемы, или поубавить свои претензии. Хотите научиться вести переговоры, не поддаваясь на манипуляции, как Марк Гоулстон? Пройдите бесплатный интенсив по техникам влияния от Школы генерального директора. Вы овладеете: искусством невербального влияния на собеседника; техниками аргументации в сложных переговорах; приемами донесения идей до аудитории; и многими другим полезным навыкам ведения эффективных переговоров.