Методика подготовки переговоров

Праксемика (переговоры) –позитивный способ.Цель:путем совместного поиска заключить соглашение по какому-либо вопросу,найти взаимовыгодное решение.Выигрывает тот,у кого:1.выше мастерство переговоров,лучше план,больше информации. Самые выжные слагаемые успеха переговоров:сбор содержания(информация должна быть разнообразной,правдивой и реальной),сбор информации(сведения о фирме:взлеты-падения,сведения о директоре,образование подготовка и статус,присутствующих на переговорах.Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, при обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, условий купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений и т.п. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, — переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции происходят в неравных условиях.Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия. Вот краткая характеристика стадий и этапов деловых переговоров:

1. Подготовка переговоров:. 1. Выбор средств ведения переговоров,.2. Установление контакта между сторонами
3. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации,4. Разработка плана переговоров,5. Формирование атмосферы взаимного доверия.

2. Процесс переговоров: 1. Начало переговорного процесса,.2. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня,.3. Раскрытие глубинных интересов сторон,4. Разработка вариантов предложений для договоренности

3. Достижение согласия:. 1. Выявление вариантов для соглашения,2. Окончательное обсуждение вариантов решений,3. Достижение формального согласия.

Переговоры проводятся: по определенному поводу (например, в связи с необходимостью создания Центра социальной помощи семье и детям в микрорайоне);при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);с определенной целью (например, заключение договора); по определенным вопросам (политического, экономического, социального, культурного характера).

Несмотря на то, что технические организационные вопросы являются весьма важными и без их решения переговоры не могут состояться, основное внимание на стадии подготовки уделяется содержательной стороне дела, предполагающей проработку переговорного процесса.

Анализ проблемы заключается в поиске путей ее решения, требующих меньших затрат и усилий. В процессе анализа продумываются возможные альтернативы решения проблемы.

При анализе проблемы необходимо обратить особое внимание на интересы сторон. Интерес — это одно из ключевых понятий переговорного процесса. Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы.Различные интересы не обязательно противоречат друг другу. Среди них можно выделить взаимоисключающие и непересекающиеся интересы. Со взаимоисключающими интересами дела обстоят более или менее понятно. Они предполагают, что стороны хотят одного и того же (например, претендуют на одну территорию). А под непересекающимися понимаются такие интересы, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой стороны, иными словами, стороны хотят разного.При подготовке следует выписать на листе бумаги интересы свои и партнера, чтобы было наглядно. В чем они совпадают, в чем расходятся? Какие интересы являются взаимоисключающими, какие непересекающимися?Анализ интересов сторон должен подвести и к ответу на вопрос: есть ли иные пути решения проблемы, требующие меньших затрат и усилий, да и вообще выглядящие более привлекательными.На основе интересов участников переговоров формируются общий подход к переговорам и собственная позиция на нем, а также определяются возможные варианты решения.Следует продумать и возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Основные аргументы, обосновывающие те или иные предложения, должны быть подготовлены заранее.Обычно подготовительная работа завершается написанием подготовительных документов и материалов. Письменная форма изложения заставляет участников подготовки к переговорам подумать о точности формулировок. Эти документы и материалы будут служить на переговорах своеобразными ориентирами, с которыми сверяется их ход, вносятся необходимые изменения. К таким документам относятся проекты соглашений, протоколов, договоров, резолюций, контрактов.Чтобы успешно вести переговоры, надо еще перед первой встречей собрать всю необходимую информацию о фирме, с которой решено сотрудничать (когда и кем была основана, в каких странах ведет дело, в каких сделках имела особый успех, данные о финансовом положении, объеме операций и т.д.). Поскольку личностные моменты играют очень важную роль в достижении взаимного доверия, полезно узнать о руководстве фирмы-партнера и о тех, с кем предстоит вести переговоры (где родились, какие университеты закончили, основные вехи карьеры, состав семьи, хобби и т.д.).Очень полезно, чтобы в переговорах участвовали не только руководители, но и владеющие конкретной информацией и практическими знаниями технические эксперты, даже если они и не занимают крупных постов. Типичная ошибка многих отечественных предпринимателей заключается в том, что для контактов с иностранными партнерами за рубеж отправляются только руководители, привыкшие к общим решениям и общим договоренностям.Желательно в процессе подготовительной работы все вновь продумать и изучить до мелочей..

 

 47. полемические формы коммуникации

коммуникация как я влияние, как общение, взаимодействия с культурой, ключевое понятие теории практики управления

спор, в большинстве случаев при выяснении вопросов в политической, философской, литературной или художественной сферах. Наряду с этим понятием используются: прения и дискуссия.

Под спором понимают всякое столкновение мнений, при котором каждая из сторон отстаивает свою правоту.

 1. Дискуссия (от лат. discussio – исследование, обсуждение) – публичный спор, целью которого является сопоставление разных точек зрения с целью правильного нахождения решения спорного вопроса. Дискуссия осуществляется под руководством опытного ведущего.

2. Диспут – это заранее подготовленный устный спор на заданную тему (научную, морально-этическую, общественно важную). В процессе диспута сопоставляются различные точки зрения под руководством компетентного ведущего.

3. Полемика (от греч. πολεμικοσ – воинственный, враждебный) – это острый спор, борьба принципиально противоположных точек зрения. Цель – одержать победу над противником, отстоять собственную позицию. Наличие ведущего не обязательно.

4. Словами дебаты, прения именуют споры, которые возникают при обсуждении докладов, сообщений на заседаниях, конференциях.

 Виды споров

Обычно споры дифференцируются по цели, по количеству участников или по форме проведения.

 

По цели различают следующие виды споров:

из-за истины Спор ради выяснения истины называют высшей формой спора, самой благородной и прекрасной. Кроме несомненной пользы, такой спор доставляет настоящее наслаждение его участникам. Это и понятно: расширяются знания о предмете спора, укрепляется вера в собственные интеллектуальные возможности.

для убеждения     Задачей спора может быть убеждение оппонента. Здесь возможны два варианта: спорящий искренне убеждает в том, о чем говорит; сам спорящий вовсе не верит в истинность того, что защищает. Такой участник спора предпочитает оппонента слабее себя и выбирает только удобные для себя аргументы.

для победы Целью спора бывает победа, причем полемисты не ставят своей задачей приблизиться к истине или убедить противника. Их цель – убедить оппонента любыми методами. Главный принцип участников такого спора – «победителей не судят», поэтому спорящие прибегают к эффектным, но недостойным способом воздействия на противника.

ради спора Часто встречаются и спор ради спора. Для таких спорщиков безразлично, о чем спорить, с кем спорить. Им важно блеснуть красноречием.

По количеству участников выделяют:

спор-монолог – человек спорит сам с собой

•     спор-диалог – участвуют два лица;спор-полилог – ведется несколькими лицами

По форме проведения споры бывают:

Устные.Если спор ведется при слушателях, важную роль играют психологические моменты. Большое значение имеют быстрота реакции, остроумие. Участники пытаются не только переубедить друг друга, сколько произвести впечатление на публику.

Письменные.Считается более приемлемой формой выяснения истины, поэтому представляет особую ценность. Недостатки: проследить за ними сложнее, так как он более продолжителен по времени, зависит от периодичности изданий. Если спор тянется слишком долго, читатели успевают забыть отдельные выводы.

  Предмет спора. Одно из решающих качеств полемиста – умение выделить предмет спора

Предмет спора – это те положения, которые подлежат обсуждению. Предмет спора следует обозначить сразу, нередко он уточняется в ходе дискуссии. Порой спорящие, не закончив разговора об одном предмете, подходят ко второму, от него – к третьему.

Отсюда важное правило: не терять предмет спора в пылу рассуждений.

Опираясь на вышесказанное, можно утверждать, что культура спора предполагает следующее:

Не теряйте предмет спора. Не позволяйте противнику увести вас в сторону.Занимайте определенную и твердую позицию.Готовясь к дискуссии, уточните значение терминов.Обращайте внимание на тактику оппонента. Соразмеряйте свои способности с его силами.Относитесь с уважение к доводам спорящего, не оскорбляйте его резкими словами.

 

48. Методические основы ведения спора:

Спор — это словесное состязание,обсуждение чего-либо,это столкновение мнений, в ходе которого одна из сторон (или обе) стремится убедить другую в справедливости своей позиции.Cпор — это публичное обсуждение проблем, интересующих участников обсуждения, вызванное желанием как можно глубже, обстоятельнее разобраться в обсуждаемых вопросах: это столкновение различных точек зрения в процессе доказательства и опровержения. ЦЕЛИ:конструктивный спор,диструктивный.ПУБЛИЧНЫЙ СПОР:диалектика(выяснить истину),эвристика(ради искусиива),софисты(спор ради спора).ТРЕБОВАНИЯ:тезис,аргумент,вывод.

•Прежде чем вступать в спор необходимо как следует подготовиться к нему, то есть заранее оформить в надлежащую форму свои доводы, построить стратегию наступления, а также сформулировать ту главную цель, или цели, ради достижения которых вы вступаете в спор.

•уважение

•Следует произвести стратегическое планирование дискуссионного процесса. Для этого необходимо спор разбить на несколько этапов:

а) Рассказ оппоненту о существующей проблеме, а также указание на ряд инструкций по ее устранению. На этой стадии спора как такового еще нет, но создается фундамент для обоснования ваших выводов. И если оппонент не согласен, то тогда возникает спорная ситуация.

б) Этап аргументации доводов сторон. Очень важно на этой стадии избежать оспаривания позиции другой стороны.

в) Критика оппонента. На этой стадии стоит обойтись слабыми аргументами, и указать на общую неверность выводов сделанных вашим противником.

г) Конфронтация.

д) Стадия конструктивного планирования и поиска нужного решения. эта стадия является факультативной, так как возможна только в том случае, если вы выиграли спор. На самом деле, здесь будет совершаться мнимый поиск разрешения ситуации, так как само решение уже давно вами найдено. Однако стоит примириться со своим оппонентом во имя избежание негативных последствий спора в будущем.