Поиск и оценка потенциальных покупателей

Продвижение МОО на рынке через личные продажи

8.4.1.Поиск и оценка потенциальных покупателей МОО

8.4.2.Особенности работы с потребителями МОО.

8.4.3.Основные факторы, учитываемые при принятии решения о закупках МОО

8.4.4. Как именно покупатель МОО принимает решение о закупках?

8.4.5.Особенности процессов принятия решений о закупках МОО в зависимости от размера предприятия

8.4.6.Особенности закупок МОО по госзаказу.

Выявление потенциальных покупателей. Данный этап является важнейшим в процессе продаж МОО. Хотя станкостроительные фирмы и дают целеуказания на потенциальных клиентов, представитель фирмы (агент по сбыту, дилер, дистрибьютер) должен уметь самостоятельно отыскивать возможных заказчиков. Для этого он может воспользоваться следующими приемами:

- запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;

- использование источников информации, таких, как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица различных ассоциаций;

- вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;

- выход на потенциальных заказчиков с помощью телефона и почты, поддержание личных контактов и переписки для посто­янного привлечения внимания к себе;

- изучение периодических изданий (газет, журналов) в поисках потенциальных заказчиков;

- важнейший источник - личные контакты.

Представитель фирмы должен уметь отсеивать неперспективных потенци­альных заказчиков. Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых опера­ций, их специфических требований, месторасположения и вероятно­сти налаживания длительного сотрудничества. Напомнить эффект Парето.

Предварительная подготовка к визиту. Представитель фирмы предварительно должен как можно больше узнать о компании — потенциальном клиенте (ее нуждах и потребностях, круге лиц, задействованных в принятии решений о закупках), и о представителях компании - клиента, уполномоченных вести переговоры (о чертах их характера, стиле поведения и т.д.). Чтобы узнать как можно больше о компании — потенциальном заказчике, коммивоя­жер может воспользоваться как официальными источниками информа­ции, так и информацией, полученной из различных других источников (см. главу 4.2.)

Перед каждым визитом представитель фирмы должен поставить себе определенные задачи: либо квалифицировать (т.е. оценить) потенциального клиен­та, либо получить необходимую информацию, либо совершить немедленную про­дажу (вариант больше относится к потребительскому маркетингу).

Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту: написание письма, звонок по телефону или личный визит с предварительным уведомлением. Следует подумать и о наиболее удобном вре­мени контакта, ибо в определенные периоды времени многие потен­циальные клиенты бывают заняты. И, наконец, представитель фирмы должен продумать общий стратегический подход к организации переговоров и возможных торговых от­ношений с клиентом.

Визит. Представитель фирмы должен знать, как следует начинать встречу и приветствовать клиента, если первый контакт происходит не на его территории (и наоборот), чтобы заложить доброе начало последую­щим отношениям. В этом деле играют роль и внешность представителя, его вступительные слова и его последующие комментарии. Представитель должен быть одет примерно так же, как клиент, должен быть с ним вежливым и внимательным, должен избе­гать отвлекающих внимание действий, скажем, вышагивания взад-вперед по кабинету или пристального разглядывания клиента. Вступительные слова коммивояжера должны обязательно носить по­зитивный характер, например (из Ф. Котлера): "Господин Смит, я — Билл Джонс из фирмы "АБЦ". Моя фирма и я лично ценим Вашу готовность при­нять меня. Я приложу все усилия, чтобы этот визит принес Вам и Вашей компании выгоду и пользу".

Затем можно задать ряд наиболее важных вопросов, довести основную информацию, либо продемонстрировать образцы, чтобы привлечь внимание покупателя и возбудить его любопытство.