2014-02-02
951
Решение о покупке станка или станков зависит на предприятии от многих факторов, в том числе от того, является ли это предприятие малым (20 - 49 занятых), средним (100 - 449 занятых) или крупным (свыше 500 занятых).
На 35 % мелких предприятий необходимость закупки станочного оборудования рассматривается на уровне цеховых технических специалистов предприятия, затем при их положительном решении запрос проходит через финансовое руководство для принятия окончательного решения. Финансовое обоснование закупки проводится здесь формально или совсем не проводится.
Многие владельцы малых предприятий считают себя достаточно опытными специалистами и сами решают вопросы о закупке станков, не прибегая ни к каким техническим или экономическим обоснованиям (14).
Из средних предприятий процедуры экономического обоснования закупок выполняет уже 77 % предприятий, причем этим занимаются начальники цехов (на 60 % предприятий), технологи (82,5 %), разработчики (32 %), руководители технологических служб (82 %), финансовые специалисты (61 %) и региональные менеджеры (35 %).
При этом в обязательном порядке учитывается окупаемость, срок которой в среднем не должен превышать 2,37 года. Это не является догмой и если возникает возможность заключения выгодного контракта, требующая немедленного приобретения нового оборудования, на многих предприятиях его закупают, не соблюдая установленных сроков окупаемости.
На крупных предприятиях установленная процедура принятия решения о закупке станков соблюдается уже на 92 % организаций, ведущую роль в сборе информации здесь играют цеховые технологи. Разумеется, для принятия решения требуется мнение и участие мастеров (на 58 % предприятий), разработчиков (39 %), руководителей технологических служб (77 %), финансистов (65 %) и региональных менеджеров (35 %).
В финансовом и коммерческом отделах серьезно анализируют финансовую сторону закупки и только после этого передают свое заключение руководству предприятия. Основные проблемы при этом - как быстро придет заказанный станок и сколько он будет стоить. Решение о закупке может определяться потребностями конкретного заказчика, общими требованиями рынка, но в первую очередь (для 65 % предприятий) окупаемостью.
8.4.5.Как именно покупатели МОО принимают решения о закупках?
Давайте разберемся, по каким именно этапам покупатели МОО принимают решения о закупках.
1.Осознание проблемы. Обычно потребность в закупке технологического оборудования возникает либо при расширении объемов выпуска существующей продукции предприятия, либо при постановке на производство новых видов изделий с особыми требованиями по техническим характеристикам, качеству и т.д.)
2.Обобщенное описание проблемы. Осознав проблему, заказчик приступает к определению общих характеристик станков (оборудования), которое необходимо приобрести (тип, основные параметры, возможный аналог, изготовитель)
3.Оценка характеристик товара. На следующем этапе организация-покупатель приступает к составлению свода необходимых технических характеристик товара (ТЗ). Определив оптимальные характеристики товара, специалисты составят соответствующие технические требования на него (ссылка на пример из практики)
4.Поиски поставщиков. После этого заказчик пытается выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого он может заняться изучением торговых справочников, организовать поиск информации с помощью компьютера или запросить по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены из числа возможных кандидатов, поскольку их возможности не соответствуют поставленной задаче или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов у заказчика останется небольшой список квалифицированных поставщиков. Чем новее задача, под которую приобретается оборудование, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.
5.Запрашивание предложений. Теперь заказчик начинает запрашивать предложения от квалифицированных поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или коммивояжера. Если товар сложный и дорогой, заказчику потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Остальных поставщиков заказчик будет оценивать после проведения ими официальных презентаций.
6.Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочного центра изучают предложения и переходят к выбору поставщика. При этом важнейшими факторами являются техническая компетентность различных кандидатов и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг.
Перед тем как сделать окончательный выбор, заказчик, как правило, проводит переговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение более благоприятных цен и условий поставок.
Если позволяют технические и финансовые возможности, заказчик может предпочесть иметь несколько поставщиков аналогичной продукции. Хотя в этом случае усложняется и дорожает сервисное обслуживание, но заказчик получает возможность не зависеть целиком и полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.
7.Разработка процедуры выдачи заказа. Покончив с отбором, заказчик приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т. п.
В отношении продукции, связанной с техническим обслуживанием, ремонтом и его эксплуатацией заказчики все больше отходят от практики периодических поставок и склоняются к комплектным закупкам (в нашем случае наглядный пример- инструмент). Ведь оформление нового заказа на поставку запасов товара обходится недешево (да и руководство уже деньги выделило).
Не заинтересован заказчик и в оформлении меньшего числа, но более крупных заказов, ибо это означает необходимость поддержания значительных товарно-материальных запасов. В рамках же комплектного контракта устанавливается долговременное сотрудничество, в котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего oгoворенного периода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подобная практика получила название " план закупок без накопления запасов".
При возникновении необходимости в товаре покупатель выдает соответствующий заказ продавцу, таким образом закупки производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис поставщика.
