Многие предприятия нанимают или привлекают индивидов, которые обладают способностями оказывать влияние на других людей, поэтому для предприятий стало необходимым определение методов исследования людей, оказывающих влияние.
Развлечение. В процессе общения некоторые люди обсуждают рекламные объявления или коммерческие предложения, таким образом, обмениваясь информацией о товарах и услугах.
Забота о других. Разговор может возникнуть из простого желания помочь другу или родственнику сделать лучший выбор при покупке чего-либо. Чаще всего это происходит, когда человек, оказывающий влияние, испытал большое удовлетворение от потребления продукта или услуги.
Заинтересованность. Тенденция к началу разговора напрямую зависит от степени заинтересованности человека предметом обсуждения. Рассказывая другим о покупке, он выражает свое удовольствие или удовлетворение от приобретения и использования новой вещи.
III.Люди, оказывающие влияние.
|
|
Теория мультиэтапного взаимодействия. Те, кто оказывают влияние, и те, кто ищут информацию, в равной степени подвержены воздействию масс-медиа. На этом положении основана модель мультиэтапных взаимодействий, в соответствии с которой информация попадает непосредственно к разного рода потребителям, включая лидеров мнений и лиц, ищущих совета.
Люди делятся своим опытом в отношении товаров и услуг с целью получения ими какого-либо удовлетворения или вознаграждения. Мотивирующие факторы, которые побуждают людей к взаимодействию подразделяются на: 1)заинтересованность (вовлечённость); 2)самоутверждение; 3)забота о других (альтруизм); 4)развлечение.
Самоутверждение. Начало устного общения (разговора) может служить для привлечения внимания к себе, демонстрации своих знаний, утверждения статуса с помощью создания впечатления своей осведомленностью, а также превосходства.
Методы исследования людей, оказывающих влияние включают: 1.Социометрический метод – заключается в проведение опросов, в ходе которых людей просят указать, у кого они ищут совета или информацию при принятии конкретных решений. 2.Экспертный метод – знающие (опытные) люди указывают, кто из социального окружения оказывает влияние. 3.Метод самооценки – респондентов просят оценить самих себя как источник информации
1.При покупке какого из перечисленных ниже продуктов персональное влияние может иметь решающее значение: безалкогольные напитки, модельные джинсы, краска для дома, кукурузные хлопья, вино, ковровые покрытия, фотоаппарат? Поясните свой ответ по каждому пункту.
|
|
2.Есть ли среди перечисленных выше продуктов такие, что подвержены нормативному влиянию? Ценностно-ориентированному влиянию? Информационному влиянию?
3.Предположим, что вы являетесь консультантом в компании, производящей мужскую одежду. Как вы будете выявлять влиятельных людей в студенческой среде?
4.Вспомните, когда в последний раз вы рассказывали кому-либо о недавно приобретенном товаре или услуге. Что заставило вас поделиться информацией?
5.Для каких групп характерно желание человека воспринимать нормы, ценности и поведение остальных людей?
66.Назовите основные формы влияния референтных групп на поведение потребителей?
7Какие референтные группы выполняют также роль носителей ценностей?
8Какие выделяют типы групповых коммуникаций взаимодействия потребителей?