Каналы распределения товаров

ТЕМА 7. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ТОВАРОВ И ТОВАРОДВИЖЕНИЕ

Задание для практических занятий и самостоятельной работы

Вопросы для самопроверки

1. Назовите элементы системы продвижения товара.

2. Перечислите виды рекламы в зависимости от стадии жизненного цикла товара.

3. Какие существуют методы определения рекламного бюджета.

4. Назовите средства распространения информации.

5. Перечислите средства стимулирования сбыта потребителей.

6. До проведения кампании по стимулированию сбыта фирма занимала 10 % рынка, в ходе программы – 20 %. Сразу после окончания кампании доля рынка упала до 5 %, а через некоторое время поднялась до уровня 15%. Оцените, эффективной ли является проведенная кампания по стимулированию сбыта.

7. Что такое PR?

8. Объясните, в чем состоит разница между рекламой и PR.

9. Как осуществляются личные продажи?

10. Что такое прямой маркетинг?

В учебно-практическом пособии по теме 6 «Продвижение товара»:

1) выполнить кейс «Mars Inc.: как организовать эффективную рекламу?»;

2) ответить на тестовые задания для самопроверки.

7.1. Каналы распределения товаров.

7.2. Маркетинговые системы распределения.

7.3. Управление каналами распределения.

7.4. Товародвижение.

7.5. Розничная и оптовая торговля.

Большинство предприятий предлагают свои товары через посредников.

Канал распределения – совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.

Как правило, посредники благодаря контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности предлагают производителю большие возможности сбыта, чем он может добиться самостоятельно.

Основная задача канала распределения – обеспечить перемещение и изменение в праве собственности на товары и услуги, сгладить неравномерность их потоков.

Участники канала распределения выполняют следующие функции:

– организуют товародвижение – транспортировку и складирование товара;

– стимулируют сбыт;

– налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями;

– дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар;

– ведут переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи;

– финансируют функционирование канала;

– принимают на себя риск ответственности за функционирование канала;

– собирают информацию для планирования сбыта.

За свои услуги посредники взимают определенную плату (маржу, торговую надбавку), чтобы покрыть издержки по организации работ и получить прибыль.

Уровень канала распределения – любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Каналы распределения различаются по числу составляющих их уровней:

– канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям (фирменные магазины, посылочная торговля, торговля по каталогам);

– одноуровневый канал включает одного посредника; на потребительских рынках это обычно розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения – агент по сбыту или брокер;

– двухуровневый канал включает в себя двух посредников; на потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры;

– трехуровневый канал включает в себя трех посредников, например, между оптовым и розничным торговцами может находиться мелкий оптовик.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. Чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможность контролировать его и выше цены на продукцию для конечного потребителя.