2014-02-17
325
Другими основным и эффективным подходом к положительному отношению клиента при заключении сделки является предоставление Вашему потенциальному клиенту возможности рассказать Вам, что Вы ему продаете.
Продавец, продающий тракторы фермерам, конечно знает как присоединяются приспособления к буксирной сцепке, и как бы он установил плуг для обработки хлопка, но почему бы не дать потенциальному клиенту показать продавцу.
«Мистер Скот, это 1-196, четырехцелиндровый дизель, о котором Вы спрашивали. Он поставляется с гидравлической буксирной сцепкой и сцепным устройством принимающим три положения, но, откровенно говоря, он только что поступил, и приспособления настолько новые, что у меня не было времени сообразить как они сцепляются.
«Давайте сейчас посмотрим, я думаю это идет сюда... нет, это не так... я полагаю мне надо обратиться к механику, чтобы он нам показал...»
«Разрешите мне взглянуть на минуточку. Никогда не встречал тракторного устройства, в котором я не мог бы рано или поздно разобраться.»
«Эй, да это вращающееся сидение просто превосходно. Вы знаете, молодой человек, я все тридцать лет удивлялся, почему они не сделают сидение таким, что человек мог бы легко посмотреть назад на плуг.»
«Слезать тоже проще, и это важно в моем возрасте.» В этом то и заключается ключ к подходу: фермер гордится своим знанием фермерского машинного оборудования, и он хочет убедиться, для него наиболее безопасная, самая комфортабельная и удобная модель. Несколько провоцирующих вопросов, заданных продавцом, и этот фермер продает трактор сам себе. Все, что требуется от продавца, так это спрашивать для чего это или то нужно, а также указать на выполненное в форме кресла, защищенное от непогоды сиденье, заострить внимание клиента на фарах («Вы не такой уж старый и дряхлый, что не будете выполнять некоторые ночные работы, я готов об этом поспорить.») Продажа становится так же проста, как и выписывание счета на покупку.
«Мистер Елроу, я глупый...»
Однажды я должен был завтракать с моим другом, который продавал один из самых лучших портфелей инвестиционных фондов, какие мне приходилось встречать.
Я подошел к его кабинету и секретарь сказала мне, что у него клиент, но он освободится через несколько минут.
Когда мой друг вышел проводить своего клиента и они пожали друг другу руки, улыбаясь при этом, я понял, что он завершил сделку или по крайней мере близок к этому.
Когда мы спускались на лифте, а затем ждали пока нам подадут на стол, он рассказал мне о своем предполагаемом клиенте.
«Это было самое трудное заключение сделки из тех, что мне приходилось делать, пока я не применил к нему подход типа «что это значит?»
'Ты знаешь этот подход, когда ты действуешь как будто в договоре есть пункт, который ты не совсем понимаешь, и затем говоришь клиенту, что тебе лучше обратиться за помощью прежде, чем ты растолкуешь в уме этот пункт неправильно.
«Я понял, что передо мной ловкач, которому доставило наслаждение показать мне, что все было просто ясно и понятно там, где я был слишком глупый, чтобы понять. И это сработало.»
«Я применил это в отношении градуированной инвестиционной шкалы. Она была в точности, как ее рекомендовал наш планирующий отдел.. И я понимал ее так же хорошо, как и люди ее разрабатывавшие, но я не позволил ему догадаться об этом.»
«Я должен был расхохотаться, когда он сказал: «Возьмите первые семь месяцев. Вы инвестируете восемнадцать долларов ежемесячно после первоначального инвестирования трех тысяч долларов. Для второго периода такой же продолжительности Вы...» Прежде чем закончить, он сказал: «И затем на третий год я буду инвестировать всего лишь несколько долларов в месяц в добавок к первоначальным деньгам, поскольку доходы от моих первых инвестиций будут поддерживать меня.» Это было прекрасно, как он себе сам продал план.
«Я, продавец, задавал ему вопросы о плане, т.е. мы поменялись местами. Я почти купил этот план у него», - рассмеялся мой друг.
Смешно? Да, но в то же время очень серьезно, когда Вы вспомните о чеке на три тысячи, который получил Гарри и о комиссионных, которые он будет получать на протяжении ряда лет.
Еще за несколько долларов Вы можете...
Демонстрация может оказать Вам больше помощи при заключении сделки, особенно с трудносговорчивым потенциальным клиентом, чем все разговори о покупке и хитрости на которые Вы способны.
Причина здесь проста. Вы бы купили машину за четыре тысячи долларов, дом за тридцать тысяч долларов или портфель страховок за 90$ в месяц, прежде, чем Вы увидели на что тратите Ваши деньги?
Нет, Вы не купили бы, также поступило бы большинство Ваших покупателей.
Я продал всего лишь несколько вещей; машину здесь или- там, или небольшую партию товара без внимательного тщательного изучения ее покупателем, и то только потому, что покупатель знал меня или не был так осторожен, как ему следовало.
Поэтому в большинстве случаев используйте демонстрацию, но держите ее в запасе, сохраняйте ее, как решающий довод для помощи, если потенциальный клиент отвергает предложение.
Разумеется невозможно действительно продемонстрировать страховой полис или портфель совместных фондов, но возможно «продемонстрировать», сказав или показав Вашему потенциальному клиенту, что другой клиент уже приобрел, и как он доволен своей покупкой.
Во многих случаях возможно представить нового потенциального клиента тому, кто уже сделал покупку.
Это, по существу, тоже демонстрация.
