Последний день

Другим эффективным возвращающим методом, использующим убеждение, является подход типа «Это последний день».

Этот метод можно эффективно применять как при двухкомандном подходе, так и в случае одного продавца, в зависимости от обстоятельств.

В двух словах метод состоит в следующем: продавец играет на сострадании покупателя и убеждает его соблюдать сделку ради него, продавца.

Продавец может сказать, что сегодня последний день конкурса, и что с этой продажей он бы выиграл поездку в Лас-Вегас, но он должен завершить продажу сегодня или проиграет Джо Гиббонсу: он и Гиббоне лидируют, а конкурс заканчивается (он смотрит на часы) через пятнадцать минут.

Я помню один случай, когда применял двухкомандный подход с начинающим продавцом, которого я тренировал. Он пришел ко мне попросить помочь с отказом от сделки. Предполагаемый покупатель сказал ему, что он решил подождать немного и купить оснастку для лодки этой зимой, когда цены упадут.

Как только мы расположились в моем кабинете, и Томми представил меня своему предполагаемому покупателю, я начал с обычного, утонченного подхода типа «Вы заключили сделку и вы должны ее соблюдать», но это не сработало. Этот человек уже решил, что собирается подождать и ничто, чтобы я ни сказал, не сдвинет его с места. Позднее я узнал, что один его друг посоветовал ему дождаться межсезонья, и тогда он помог бы ему заключить хорошую сделку.

Тогда мы разыграли нашу козырную карту. Томми, мне жаль. Ты сделал все от тебя зависящее. Жаль, что ты не выиграл первый торговый конкурс, в котором ты участвовал с тех пор, как работаешь в компании, но будут еще другие конкурсы. Во всяком случае, ты хорошо постарался». Томми подхватил мою мысль:

«Босс, за что мне досадно больше, чем за упущенную поездку в Вегас, так это за то, что мистер Джонс здесь никогда не сможет получить эту сделку снова, будь то межсезонье или любое другое время. Конечно, эта поездка была бы тоже замечательна. Моя жена была действительно заинтригована».

«О, что за поездка? О каком конкурсе вы говорите? Сделка, которую я подписал, означала, что вы выиграли конкурс?» Мы заполучили его. Я знал, что когда он упомянул сделку, которую он подписал, его мучила совесть, и он чувствовал себя виноватым, позволив своему другу уговорить себя сделать то, что никто, у кого есть совесть, не захочет делать, а именно, отказаться от сделки, когда они уже договорились о ней.

Это обстоятельство, которое он узнал, что его скупость стоит Томми высшего приза в его первом конкурсе продаж, заставило бы пойти на осуществление сделки, даже если бы озеро, в котором он собирался плавать на своей лодке, неожиданно высохло. Он также осуществил хорошую сделку.

«Да, сэр. Вы знаете конкурсные правила гласят: продажа может быть защитана, как только покупатель подпишет контракт, обычно это значит, что покупатель искренний и совсем немного людей откажется после того, как они подписали контракт», - сказал Томми. (Для кого это хитроумное напоминание?). Покупатель забрал лодочную оснастку. Чтобы каждый остался доволен, мы добавили пару спасательных подушек и пятьдесят футов нейлонового каната, что нам обошлось, примерно, в пять долларов. Мы посчитали, что они были потрачены с толком.