Справочники, помогающие в оценке

Есть несколько книг, которые выполнят предварительную подготовительную работу, и они незаменимы для продавца. Первоначальное интервью даст оставшееся, что необходимо продавцу, чтобы оценить фирму и/или ее владельца.

В распоряжении продавца должны находиться все телефонные книги со всеми номерами телефонов, находящихся на территории его торговли. У него под рукой должны быть свежий выпуск «Дан энд Брендстритс Рейтинд бук» и кредитный рейтинг из местного бюро.

Многие компании имеют эти книги в своих офисах, а те, у которых их нет, должны иметь. Если у компании нет книги местных рейтингов кредитов, или если кредитное бюро не выпускает такую книгу (многие не выпускают), то продавцу должно быть разрешено устраивать кредитные проверки любой фирмы и владельца, кто он думает может быть его потенциальным клиентом. Причем проводиться это должно без получения на то разрешения с чьей-либо стороны. Подписки на торговые журналы, так же как и экземпляр «Кто есть кто в американском бизнесе» также очень полезны для продавцов, продающих компаниям.

Другим простым приемом, полезным для продавца, имеющего дело с компаниями, неважно большими или небольшими, является поездка на завод и его самостоятельный осмотр. Там он может увидеть, как ведется эксплуатация и по-возможности определить, могут они или нет купить оборудование, машины или инвентарь, над покупкой которых они раздумывают.

Изложить эти пояснения по оценке в одном-двух предложениях весьма трудно. Слишком важно и слишком сложно сформулировать это в нескольких словах.

Однако, можно привести список напоминаний, которые применяются в каждой ситуации, требующей оценки потенциального клиента, вне зависимости от продукта или типа предполагаемого клиента.

Но прежде чем мы перейдем к тому, что вы должны и не должны делать при вынесении оценки, остановимся на важном моменте.

В оценочной части подхода к продажам, ваше отношение так же важно, как и в любое другое время во время противостояния с предполагаемым клиентом.

Не делайте ошибки, решая вернуться к чтению газеты, потому что предполагаемый клиент молод, или не говорите ему, что он теряет свое время, поскольку он только что вышел из тюрьмы.

Когда такой предполагаемый клиент приходит к вам (мы рассмотрели это более подробно в другой главе), или когда вы приходите к нему в офис в назначенное время, убедитесь, что вы предпринимаете подход к нему, как к потенциальному покупателю, как к человеку, кому может быть трудно продать, но для вас он человек, кому можно продать, неважно трудно это будет или нет.

Подводя итог, приведем следующие основные правила, которые следует запомнить:

1. Не пытайтесь оценивать, не думая. Не позволяйте одной обескураживающей детали или одному обескураживающему ответу на один из шести основных вопросов остановить вас.

2. Не делайте поспешных выводов и не выносите безосновательных решений в отношении вашего предполагаемого клиента или его компании. Узнайте все факты, прежде чем выносить решение - за или против. Убедитесь, что вы получили ответы на все шесть вопросов прежде, чем принять решение.

3. В случае, если вам предстоит иметь дело с компанией, соберите информацию о ней прежде, чем вы начнете обсуждать вопросы проведения продажи. Вы можете узнать немногое, просто съездив на завод.

4. Если вы ведете дело с компанией, приобретите городскую адресную книгу, необходимые телефонные книги, «Дан энд Бредстрит» и кредитные рейтинги.

5. Это даст вам возможность приступить к обсуждению сделки, имея в своем распоряжении необходимые данные, которые помогут вам подготовить выгодную сделку для агента по закупкам или владельца компании.

6. Если вы сможете привести данные о его компании и ее положении, он будет польщен и увидит, что имеет дело с профессионалом, который знает свое дело.

13. ТРИДЦАТЬ ОДНО КРАТКОЕ НАПОМИНАНИЕ ДЛЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ ВЕЛИКОЙ СДЕЛКИ. ОНИ ПОМОГУТ ВАМ ЛУЧШЕ ЗАКЛЮЧАТЬ СДЕЛКИ.

Э ти краткие напоминания являются результатом статьи журнала «Американский продавец», озаглавленной «Пользуйтесь этой карточкой и продавайте». Я описал в ней наиболее трудную проблему, с которой сталкивался при продажах, и какое я придумал решение, чтобы управлять этой сложной ситуацией. Но проблема возникала при любых условиях, неважно как я к ней относился. Эта проблема не была лишь моей, поскольку я знал и знаю многих продавцов, которые, сталкиваясь с ней, испытывают трудности. Хотя я уверен, что их трудности не сравнимы с испытанными мной.

Затем, однажды я понял, что справился с основной причиной моей проблемы, просто осознав, в чем она заключалась. Все, что мне было необходимо - это контрмера, которая разрешит проблему, или, по крайней мере, поможет мне управлять сложной ситуацией.

Затем, у меня появилась идея настолько простая, что я бы назвал ее даже глупой, но она сработала. Я положил к себе в бумажник карточку - в действительности моя первая карточка была напечатана на обороте моей визитной карточки - с надписью: «Я -самый лучший продавец этой фирмы. Я собираюсь доказать это на этом предполагаемом клиенте. Я собираюсь продать ему. Я буду УЛЫБАТЬСЯ».

Начиная прямо с этого дня, я подходил к предполагаемому клиенту с карточкой в руке. Совсем скоро я обнаружил, что даже не смотрю на нее и произвольно для себя повторяю, что я называю моим «улыбчивым напоминанием». И одновременно я заметил, что число моих продаж увеличивалось.

Вскоре стало часто случаться так, что я помогал другим продавцам установить, в чем заключались их проблемы. Я писал для них напоминание на карточке и показывал, как ею пользоваться.

Проблема Карла состояла в том, что он делал поспешное суждение о своем предполагаемом клиенте, т.е. оценивал его до того, как имел все факты. Луи говорил слишком много, в то время, как Эд, так же как и я, позволял предполагаемым клиентам себя заговорить. Каждый из них научился контролировать свою проблему с помощью карточки (эти проблемы обычно связаны с глубоко укоренившимися чертами характера, которые очень редко когда могут быть изменены, но которые можно контролировать в общении с людьми).

Многие продавцы признают, что они не могут точно указать их основную ошибку, а вновь пришедшие продавцы не знают, что это может быть. Поэтому я подготовил набор из 30 карточек по одной на каждый день месяца. Их цель состояла в том, чтобы носить одну каждый день и тем самым указать продавцу на недостатки, присущие ему. Некоторые из нас убедились, что были некоторые моменты, о которых нам необходимы постоянные напоминания, в то время, как на другие требовалось обратить внимание лишь раз. Так или иначе мы убедились, что карточка работает, и через некоторое время напоминание прочно засело в нашем сознании и не было необходимости обращаться к словам.

Составьте набор из этих карточек или выберите те, которые вам нужны - ваш менеджер по сбыту и люди, с кем вы работаете, часто могут видеть ошибки, которые не замечаете вы - используйте их. Вы убедитесь, после этого что увеличится число ситуаций благоприятных для заключения сделок, и вы осуществите больше продаж.

· 1. Удалите ключевые камни из каменной крепости сопротивления продажам, и крепость разрушится.

· 2. Если изначально вам не удастся это сделать, прибегайте к замене.

· 3. Привлечение для замены подходящего человека может означать разницу между заключением и потерей сделки.

· 4. Для более легкого заключения сделки расскажите историю, а не вымысел.

· 5. Кивайте головой: положительный подход - самый лучший.

· 6. Вы контролируете разговор и вместе с этим достигнете заключение сделки.

· 7. Предложите вашему предполагаемому клиент выбор, но никогда между «да» или «нет».

· 8. Делайте все немедленно: незаконченное заключение сделки - вовсе не является заключением сделки.

· 9. Не спорьте. Вы можете выиграть спор и сорвать заключение сделки.

· 10. Если вы хотите никогда больше снова не увидеть своего предполагаемого клиента, продайте ему что-нибудь, что ему не нужно.

· 11. Отождествитесь с предполагаемым клиентом и вы увидите, как камни выпадают из крепостных стен.

· 12. С женщинами легко заключать сделки, если помнить, что они женщины.

· 13. Никогда не уходите из комнаты, в которой вы заключили сделку, не узнав имен трех потенциальных клиентов.

· 14. Лесть при заключении сделки поможет вам достигнуть многого.

· 15. Вкладывайте небольшую часть вашего заработка в будущие продажи, это окупится.

· 16. Когда вы заносите мистера Джонса в картотеку, заведите досье и на его свояка.

· 17. Вы не можете оценивать предполагаемого клиента, не думая.

· 18. Время, проведенное с неоцененным предполагаемым клиентом равносильно времени, потраченному впустую. Время - все, чем вы располагаете, чтобы помочь вам при заключении сделки.

· 19. Видеть - значит верить, поэтому демонстрируйте.

· 20. Осуществляя продажу семье, продавайте каждому члену семьи в соответствии с его нуждами или желаниями.

· 21. Профессиональный покупатель хочет услышать факты, а не заявления или мнения.

· 22. Преуспевающий продавец должен находить предполагаемых клиентов каждый день.

· 23. Число возникших у вас ситуаций, благоприятных для заключения сделки, обратно пропорционально числу часов вашего бездействия.

· 24. Когда ваши усилия по заключению сделки пробуксовывают, двухкомандный подход может помочь вам сдвинуться с места.

· 25. Первое заключение сделки не столь ценно, как другие в будущем. Ведите картотеку.

· 26. Улыбайтесь и вас будет больше заключенных сделок.

· 27. Направляйте разговор к вашей цели - к заключению сделки.

· 28. Если нажать пусковую кнопку до того. как предполагаемый клиент готов к заключению сделки, то она окажется взрывной кнопкой.

· 29. Когда вы прекращаете заключать сделки, это равносильно прекращению приема пищи.

· 30. Если вы заканчиваете работу, когда закрывается торговый зал, вы поступаете неправильно. Работать продавцом вы должны полный день.

· 31. Дополнительное напоминание: постоянно разбирайте вашу технику заключения сделок, и вы будете лучше заключать сделки и тратить больше комиссионных.