Оборонительной войне

Сего, есть. Об этой стратегии мы поговорим в главе, посвященной

Получается, что защититься от конкурента, который намеревается

Сегменты. Очень часто в попытках защитить небольшую часть горы теряется

Лидирующей пока маркой напрягать свои силы и пытаться контролировать все

Обычно верх берут инстинкты владельца. Жадность заставляет компанию с

Сконцентрировать их для защиты своей базы.

Усилия в попытке сохранить контроль над всей территорией, либо

Который намеревается сегментировать рынок, компания может напрячь свои

Продолжится и в XXI веке. У того, кто изначально владел горой, есть два

Принадлежит своему полководцу. Эта долговременная тенденция, скорее всего,

На горы-монолиты нападают, делят их на сегменты, каждый из которых

Основную долю автомобильного рынка США.

Имея пять мощных независимых позиций, General Motors сохраняет за собой

Cadillac, поскольку это сегмент самых дорогих и роскошных машин. (Люди

Свой сегмент автомобильной горы. Самую крепкую позицию имеет, пожалуй,

Так что сегодня Chevrolet, Pontiac, Oldsmobile и Quick занимают каждый

Которую применила General Motors.

Это была компания Ford. Но ее разорвала в клочья стратегия сегментирования,

Сегментация - разрыв территории

Догадаться, кто занимает салфеточную гору в его сознании.

Марку, знайте, что эта гора в его уме прочно занята. Когда кто-то указывает

Если покупатель, говоря о товарной категории, использует товарную

Pepsi.

Принадлежит компании Coca-Cola, но испытывает постоянные атаки со стороны

Компьютеров - IBM.

Например, занимает марка Kleenex. Царем горы кетчупов является Helm, горы

Но гора может быть свободной, а бывает и занята. Салфеточную гору,

Использовать в качестве основной концепции.

Сильные позиции обычно называют высотами. Так что понятие высоты можно

Особенно пригодными для обороны. На войне, в том числе маркетинговой, такие

Некоторые горы помнят немало попыток захвата. Гора "Кола" частично

на коробку салфеток Scott и говорит: "Дайте мне Kleenex", нетрудно

Кто в Соединенных Штатах занимает автомобильную гору? Много лет назад

используют слово "кадиллак" как синоним для высококачественных продуктов.

"Это "кадиллак"" среди телевизоров".)

варианта действий: расшириться или сократиться. Столкнувшись с врагом,

буквально все. Как однажды сказал Фридрих Великий, "тот, кто пытается

защищать все, не защищает ничего".

сегментировать вашу гору, способа нет? К счастью для великих компаний мира

* Глава 6. Стратегический квадрат *