Построение договорных связей

Нам расскажут о видах договорных связей, основаниях выбора структуры связей и особенностях отдельных видов связей.

Нужно учесть, что из-за игнорирования потребностей торгового предпринимательства нашей цивилистикой происходит любопытный процесс –когда наши коммерсанты и другие предприниматели действуют не согласно ГК, а в обход ГК. Пугинскому показывают данные из международных коммерческих арбитражных судов по которому наши отечественны предприниматели, заключиаля контракты, подчиняя их какому угодному праву, кроме Российского. И не пользуясь благам МЧП. Само содержание договоров настолко примитивно, что договоры требуют столь больших издержек, что предриниматели предпочитают хоть чужое, но более четкое право.

Вот таково наше состояние. Эти данные дойдут до наших властей, которые все еще мечтают создать идеальный ГК РФ и заставят цивилистику повернуться лицом к вопросами торговой деятельности. Можно передать это коммерциалистам, передать им эту работу, т.к. они лучше это знают.

Важным участком теории и практики является определение структур договорных связей.

Правильное их построение – один из факторов эффективности бизнеса.

Надлежащий выбор стркутры прямо и нередко решающим образом влияет на сбыт товаров, доходность торговых операций, возможность достижения предпринимательских целей.

Проблематика струткутры относится к классу организационных задач.

Нам будет полезно знать, что именно в РФ, стране с низким уровнем организованности более100 лет назад в начале 20 века была впервые создана общая теория организации.

Ее разработчиком был Богданов. Он это учение называл тектологие – всеобщая наука об организации.

Его идеи не были востребованы ни при Царе, ни при большевиках. Богданова назначили директором центра переливания крови – мирового значения специлиста по организационным вопросам! Что-то ему там не правильно перелили и он умер при неяснях обстоятлеьствах.

Вопросы организации важны и поныне.

Пугинский читал курс на 10 этаже – «Основы права». Видит программу – организационная теория Богданова! Значит филсофы, которые ищут где что полезного можно найти, считают, что идеи Богданова важны по ныне.

Разработка структур договорных связей началась лишь во 2 половине 20 века, причем в основном на Западе, в рамках логистических исследований.

У нас в России по этим вопросам есть несколько публикаций (70-80 года). В организации договорных связей нужно различать несколько направлений, аспектов работы.

Общим смыслом данной работы является оптимизация распределения и продвижения товаров по каналам сбыта.

Канал сбыта (или канал товародвижения) - это совокупность внутрифирменных или внешних посреднических организаций через которые продукт доставляется на рынок. Эти организации своими действиями делают товар доступным для потребления или использования.

Что необходимо делать для определения структур связей? Прежде всего на каждой фирме необходимо выявлять и схематически прочерчивать связи с контрагентами по основному, а когда их несколько – по основным, видам деятельности. Должа быть прорисована структура связей по основному виду деятельности.

При это особо выделяют и анализируют договорные связи наиболее крупные по количествам или стоимости товаров либо по иным причинам жизненно значимым для фирмы.

Соответственно, разовые и мелкие договоры можно не принимать в расчет.

Для чего это надо? Стркутура основных связей позволяет прогнозировать доходы, размеры налоговых выплат, транзакционные и иные издержки.

Структура связей решающим образом влияет на внутренне построение фирмы, численность персонала, распределение обязанностей.

Общая стратегия деятельности, основные управленческие решения должны сообразовываться с задачами выполнения договоров. Текущий менеджмент также должен строиться в зависимости от заключенных договоров (от портфеля заказов).

Есть другое, не менее значимый аспект структуры связей. Под структурой иногда понимают взаимозависимость между договорами по основной деятельности и всеми вспомогательными договорами:, т.е. договорами, обслуживающими осуществление первых.

По сути это взаимосвязи основных и необходимых для их исполнения вспомогательных договоров. Эти взаимосвязи подлежат обязательному учету юристами и менеджерами.

К примеру, если мебельная фабрика заключила с покупателем договор на продажу 100 стульев, то для исполнения обязательства она должна заключить 15 или 20 вспомогательных договоров. Прежде всего, договоры со смежниками на получение от них необходимых видов древесины, обивочных и крепежных материалов, упаковки и тары. Нужно договоры на энерго и теплоснабжение. Нужно заключить договор с транспортной организации для отгрузки товара своему покупателю.

Тут задачи другого рода возникают. Для четкого исполнения обязательств необходимо составление по каждому договору программы исполнения или сетевого графика, включающего все вспомогательные договоры.

Сетевые графики – древообразная схема, которая позволяет совместить по количеству, срокам и другим параметрам все выполняемые операции по связанным договорам. Без такой взаимосогласованности, увязки всех действий, основной договор не может нормально выполняться.

К сожалению, вопросы стрктурного конфигурирования связанных договоров, построения программ исполнения или сетевых графиков исполнения в юридической науке вообще не исследуетсят. Только Вахмин на кафедре коммерческого права в своем курсе немного рассказывает в курсе договорной работы.

Считают, что это находится вне юридической сферы. Но и менеджеров этому не учат! Без нормального построения работы ты не добьешься прибыли. Только четкие программы в виде компьютерных схем позволяеют правильно ставить задания для персонала фирмы, отдельных сотрудников – по месяцам,неделям и дням.

Пока мы не научимся подобным образом работать с договорами, проку не будет ни в России, ни в отдельных фирмах.

Для оборонного заказа – матричную стркутру придумали. За основу – изготволение основного изделия – вспомогательные договоры – разработка узлов и деталей. Создавалась последовтельность совершения дейсвтий – для военных людей эта система была очень понятна и удобна в применении.

Пентагон позаимствовал эту модель и с успехом поныне применяют. У нас же с распадом СССР этот опыт утратили и постоянно проблемы при выполнени оборонных заказов теперь испытываем.

Небывалое дело, когда поставку военного корабля задерживают года на 2 – утратили способность совмещать основной и вспомогательные договоры.

Производительность труда в РФ меньше в 4 раза, чем в Германии, связана и с этими моментами – провалы в организации, невладение менеджерами организационными инструментами (взаимосвязи договоров).

Есть еще один момент. В цивилистической литературе под структурой нередко понимается порядок построения связей по реализации товаров. Различают в этом смысле 2 вида связей:

1. Прямые связи – они устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями товара;

2. Связи с участием посреднических организаций

Тут процесс продвижения товара опосредуется несколькими реализационными договорами, составляющими т.н. «договорную цепочку».

Ее еще иногда называют логистической цепочкой. Для ориентировки скажу, что в США по прямым связям 20% общей массы товаров реализуются. При поставке сырья для промышленности доля прямых связей достигает 50%. Все остальное – через руки посредников.

В России – хуже. У нас проблемы в деятельности посредников. Посредники могут выполнять разные функции. В советский период их задачи сводились к перераспределению и доставке получаемых ресурсов. Так же работают и посредники на западе.

В нынешних условиях у нас число посреднических организаций резко увеличилось. Но это посредники иного толка.

Большинство их не занимается закупкой крупных партий товара и дробной перепродажей мелким потребителям.

Они чаще закупают партию товара в одном месте, а затем перепродают эту же паритию в другом месте с наценкой. Иначе не могут. 90% посредников не имеют складских помещений для разукрупнения партий товара, не иммеют необходимого персонала да и не хотят его иметь.

Последние 10-15 лет догвоорные цепочки по разным видам товара насчитывают от 3 до 5 звеньев.

В Воркуте имеется на нескольких уголных шахт есть больше 100 посредников – либо бандиты, либо родственники владельцев шахт. Сами владельцы шахт не могут напрямую продавать, им просто не разрешают посредники – они наживаются на этом.

Если вы хотите бороться с коррупцией, увеличить доходы граждан – надо «протереть глаза», в конце-то концов. У нас Правительство абсолютно не понимает экономику.

В Тольятти Автоваз покупает комплектующие узлы и детали у смежников только через посредников и не может от них избавиться – это ведет к значительному удорожанию автомобилей, которые не просто скверные, но еще и дорогие.

Просчеты в государственном регулировании договорных связий.

Алешин (генеральный директор Автоваза) обратился к Пугинскому- «Всю комплектацию получаем через 2-3 посредников и каждый набивает наценку; можно ли нам напрямую договоры заключать?» - Нет, говорит, Пугинский. Что это за закон такой? ГК, шутит Пугинский – пока там напрямую не напишут, что можно свободно систему договорных связей менять – то будете этих бандюг обогащать.

Попробуйте разобраться – заехать на пару предприятий и спрсоить – есть проблема расторжения, заключения договоров? Есть, скажут владельцы предприятий. Но в науке все чисто, якобы. Ситуация постыдная – отставание глубочайшее от потребностей права.

Перед каждым изготовителем и потребителем возникает вопрос – оформлять ли ему прямой договор или соглашаться на участие посредников. Решение должно зависить от обстоятельств.

· Для предприятия – изготовителя как правило более выгодно продавать товары оптовому посреднику, а не напрямую потребителю!

Включение посредника снимает с изготовителя заботу о реализации товаров. Целый комплекс трудоемких и сложных операций перелагаются на оптовиков.

Пугинский в Испании был. У них на севере рыбу ловят, по дороге – есть место где рыбу сортируют – по корзинам и ящикам. В порту они отдают оптовикам (их там в порту 4 или 5). Одни опотвоики везут себе в хранилище – для заморозки, другие – на рынок, третьи – в рестораны, четвертые – крупным потребителям.

И как только выгрузят с севера рыбу, тут же уходят назад в море! Вот тут роль оптовика прослеживается ясно.

Нередко оптовые организации создают непосредственно на предприятих свои службы, принимающие товар прямо из цехов и занимающиеся отгузкой этих товаров покупателям.

На крупной табачной фабрике – из цеха транспортером подают табачную продукцию в помещение, которое арендуется сбытовой фирмой – они формируют ящики по фирмам и сами занимаются отгрузкой покупателям.

Так же и с РотФронтом.

Изготовитель получает выигрыш – он снимает с себя задачу поиска покупателей, подбора партий товара, отгрузки по множеству адресов. Еще значимее то, что убыстряются расчеты за товар – оптовый посредник оплачивает сразу стоимость всего переданного ему товара. Это быстрее и надежнее, чем собирать деньги от множества мелких получателей товара.

Таким образом установление связей с оптовым посредником дает ряд выгод изгтовителю.

· Но они могут сниматься тем, что цена оптовой продаже всегда ниже, чем та, которую получает конечный покупатлеь.

Размеры посреднических наценок – 60% в РФ. На западе они ниже – в Еропе вообще только 8%.

Гораздо чаще встречаются факты, когда посредник скупает товар за гроши, а продает втридорога. Ну и не надо забывать о договорной цепочке, когда несколько посредников и все они хотят свою долю.

Эльдорадо делало так – в ряд лет осуществляло операции с товаром через систему дочерних организаций – это позволяло цены увеличивать с 3 раз до 15 раз! Вот так у нас люди понимают, что такое система договорных связей.

Важно просчитывать, соотносить размер отдаваемой посреднику скидки с величиной тех затрат, которые вынужден будет нести сам изготовитель, если будет он реализовывать свой товар напрямую потребителю.

Такой расчет и должен служить основой для выбора структуры связей изготовителями.

Что касается потребителей – в случае монополизма изготовителей и оптовиков, для потребителей возомжности выбрать структуру связей резко ограничены. Приходится брать у того, кто предлагает и за сколько предлагает.

Из-за массовых нарушений поставок, низкой договорной дисциплины, потребители иногда вынуждены идти на создание у себя запасов ресурсов, либо на самостоятельное изготовление комлпектующих частей. Это проявление противоестественной и гибельной для экономики тенденции к натурализации хозяйства, к свертыванию кооперации.

Низкая кооперация, стремление производителей к самообеспечению – это была общей болезнью социалистической экономики – не преодолены они и по сей день.

Фермеры на западе, занимающиеся животноводством – сами не производят корма, они их покупают, причем все привозится точно и в срок – по количеству и заказанной рецептуре. У нас же каждое животноводческое хозяйство вынуждено само обеспечивать себя кормами. Не надеются на поставки от других – это резко удорожает производство и снижает качество. Любые попытки наладить кормоснабжение от других хозяйств проваливаются – срывают поставки и игнорируют договоры.

Вот в этом одна из главных причин неконкурентноспособности нашей продукции. Когда нам надо и животноводством заниматься и корма производить – ни то, ни другое, по-нормальному не сделаем.

Это и юридическая проблема, но юридическая наука не занимается этим! И это совершенно не верно, юридическая наука должна решать эту проблему в том числе.

Придет ли время, когда в образовательные стандарты будут включены соответствующие дисциплины? Хотя бы в небольших объемах, хотя бы в виде специальных курсов.

Учебники издаются – как и 350 лет назад – все та же юридическая муть.

Нас просят вот эти вот лекции в известной степени носят базовый характер для изучения собственных договоров и других аспектов договорной работы. Нужно проработать на это на полном серьезе.

«Организация исполнения и организация заключения договоров» - Пугинский.