Прямой маркетинг

Послепродажные контакты с покупателем.

Завершение продажи.

Преодоление возможных сомнений и возражений.

Представление товара.

Завоевание расположения целевой аудитории.

Подготовка к контакту с целевой аудиторией.

Установление целевой аудитории.

При их выборе учитываются возможности целевой аудитории принимать окончательные решения о совершении покупок и их покупательские способности. Отбор покупателей м.б. осуществлен по БД, справочникам, периодическим изданиям и т.п. Выставки и презентации – мощные инструменты продвижения товаров. Торговые агенты так же являются носителями информации о потенциальных клиентах.

После составления списка потенциальных клиентов приступают к этапу накопления более полной информации о каждом клиенте – название, адрес, описание продаваемого товара, основные требования клиента, специфические требования и т.п.

Потенциальные покупатели разбиваются на три категории – А, В и С. Попавшим в категорию А немедленно отсылается рекламный материал (прайс-листы или специальное коммерческое предложение), за которым следует звонок представителя. Попавшим в категорию В также может быть выслан рекламный материал, после чего с ним налаживается контакт по каналам телекоммуникаций. Действия по отношению к клиенту С ограничиваются посылкой рекламного материала.

Прямой маркетинг (от англ. direct marketing) (ПМ) – непосредственное (при отсутствии промежуточных звеньев) интерактивное воздействие продавца/производителя на и потребителя в процессе продажи конкретного товара.

Основные коммуникационные цели, достигаемые прямым маркетингом:

1 Привлечение внимания получателя.

2 Удержание потребителя в сфере воздействия коммуникатора.

3 Развитие долговременных личностных отношений с получателем.

4 Стимулирование акта покупки и создание предпосылок многочисленных повтроных покупок.

5 В некоторых случаях – изучение реакции потребителя на тот или иной товар (возможность получения ценной маркетинговой информации).

Виды ПМ:

1. Одноэтапный. Потребитель отвечает на рекламное объявление в средстве доставки информации и получает товар по почте.

2. Двухэтапный. Начала проводится проверка потенциального покупателя до заказа товара (т.н. проверка кредитоспособности покупателя), а потом взимается плата за каталог для прямой торговли по почте, которая может мыть использована затем в качестве предварительного взноса за покупку.

3. Негативный выбор. Потребитель оплачивает пришедший ему по почте товар, который не был им заказан. Чтобы прекратить доставку товаров, покупатель должен отправить фирме соответствующее уведомление об отказе.

Основные формы ПМ:

1. Личная продажа (от англ. personal selling)..

2. Директ-мейл-маркетинг (от англ.direct mail marketing) или прямая почтовая реклама Осуществляется через традиционные носители – листовки, плакаты, буклеты, проспекты и т.п., и новые носители – факсимильные сообщения и электронную почту.

3. Каталог-маркетинг (от англ. catalogue marketing) – метод ПМ с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазине.

4. Телефон-маркетинг (от англ. telemarketing) предполагает установление окнтакта между коммуникатором и адресатом посредством телефона.

5. Телемаркетинг прямого отклика (от англ. direct-response television marketing) или «магазин на диване».

6. Интернет-маркетинг (от англ. Internet-marketing).