2014-02-09
335
Шаги по эффективному ведению переговоров с вашей командой
· Ограничьте размеры команды. Старайтесь брать с собой не более пяти человек. Если в команде больше сотрудников, чем это нужно для дела, вы свершите немногое.
· Разъясните роли, которые должны играть члены команды. Будьте уверены в том, что все члены команды понимают и принимают такие роли, как представитель, технический эксперт, наблюдатель или любую другую роль, которая может потребоваться в процессе переговоров.
· Убедитесь в том, что все члены команды понимают приемы стратегии и тактики. Все члены команды должны понимать, как делать первые предложения, уступки, как проводить обсуждения в своем кругу и т.п.
· Убедитесь в том, что все члены команды профессионально могут вести переговоры. Вы не хотите оказаться в критическом положении во время переговоров? Вы не хотите, чтобы возникла необходимость вести переговоры с членами собственной команды о том, почему жизненно необходимо выставлять требования или делать уступки медленно?
| Международные термины для взяток | |
| Baksheesh | Средний Восток |
| La busterella («оставьте сверток на столе бюрократа») | Италия |
| Dash | Западная Африка |
| Grease («содрать кожу») | США |
| La mordida («кусок») | Латинская Америка |
| Cumshaw | Юго-Восточная Азия |
| Pot du vin («стакан вина») | Франция |
| Откат; дать на «лапу»; подмазать | Россия |
Подарки или денежные платежи необходимы для того, чтобы получить положительный результат от государственных чиновников, гарантировать широкие полномочия, получить благосклонное отношение со стороны таможенных чиновников, налоговой администрации и т.д. В ряде стран при обычных обстоятельствах неудобно прибегать к подаркам или взяткам, однако в других странах последние представляют собой важную традицию. Члены правящих кругов в странах Латинской Америки и Азии, поддерживают взаимоотношения через систему обязательных благодарностей. В этих системах принято, что любое лицо, обязанное другому лицу или группе, должно отплатить услугу когда-либо в будущем.
Небольшие подарки, такие как ручки, чашки и брелоки с выгравированным на них логотипом компании, не только приемлемы, но неотъемлемы в международном бизнесе. Популярны также домашние и офисные украшения, книги и журналы.
Вы должны быть уверенны в юридических последствиях относительно подарков, платежей или взяток в перспективе как в вашей стране, так и в стране приема. Например, чаевые, комиссионные и вознаграждения таможенному чиновнику могут в некоторых странах укладываться в рамки закона, но они представляют собой юридический кошмар в США. Акт о практике зарубежной коррупции (FCPA) запрещает какой-либо компании с резиденцией с США как «акт коррупции» предложение или дачу денег или «чего-либо ценного зарубежному государственному чиновнику» с целью достижения или сохранения результата в бизнесе. С другой стороны, закон допускает продвигающие платежи, которые делаются исключительно для ускорения таких обязательных официальных акций как прохождение таможни. Это обычно означает поощрительные подарки, возмещение расходов на поощрительные обеды или поездки и платежи, которые укладываются в рамки законов зарубежного государства. Не всегда, однако, ясно, где кончаются «незаконные» взятки и начинаются продвигающие платежи.
