Приемщики заказов

Внутренние приемщики заказов

Типичным внутренним приемщиком заказов является помощ­ник розничного торговца. У потребителя полная свобода выбора продукта, которой он пользуется без опеки со стороны такого торгового представителя. Задача помощника в этом случае чисто операционная: принять деньги от потребителя и передать ему товар. Другим вариантом действий внутреннего приемщика заказов является работа в команде по телемаркетинговым продажам, ко­торая оказывает поддержку продажам на местах, принимая зака­зы от потребителей по телефону.

Агенты по доставке

Обязанностью агента по доставке является главным образом доставка продукта. В Великобритании молоко, газеты и журналы доставляются прямо до дверей потребителя. Пытаться убедить потребителя увеличить объем заказа на молоко или на число под­писываемых газет он не должен, так как размер заказа определя­ется самим потребителем. Разумеется, увеличение и потеря зака­зов в сильной степени зависит от надежности доставки.

Внешние приемщики заказов

В отличие от внутренних приемщиков заказов это категория сотрудников идет к потребителю, но их основная функция — скорее реагировать на запросы потребителя, а не стараться его актив­но убедить приобрести товар или услугу. В отличие от агентов, занимающихся доставкой, внешние приемщики заказов доставкой продукции не занимаются. Более того, внешние приемщики функций может быть продажа в составе команды, когда торговым представителям при взаимодействии с представителями заказчика оказывают помощь специалисты по продукции и финансам.

Торговые представители для работы с потребителями

Этот тип задач по продажам включает продажу физических товаров и услуг, например, посуды, энциклопедий, автомобилей, полисов страхования, дополнительных пенсионных услуг отдель­ным людям.

Вторая группа торговых представителей, работающих на местах, занимается поддержкой, оказывая помощь сотрудникам, не­посредственно общающимся с покупателями.

Технический специалист

В тех случаях, когда продукт является в техническом отноше­нии сложным и переговоры с потребителем могут зайти в тупик, торговому представителю может оказать поддержку специалист по продуктам или финансам, который предоставит подробную техническую или финансовую информацию. Подобный вариант работы может осуществляться либо в постоянном режиме, когда такой специалист входит в состав команды, обслуживающей ключевого клиента, либо периодически, когда специалистов вызывают в случае необходимости.

Мерчендайзер

Эта категория специалистов оказывает поддержку в ситуациях продажи на уровне оптовых и розничных торговцев. Условия заказов могут обсуждаться на национальном уровне в штаб-квартире, однако продажи в отдельных точках осуществляются при поддержке мерчендайзеров, которые дают рекомендации торговым представителям о размещении продукции, стимулировании спро­са, уровнях запаса продукции и поддержке контактов с менедже­рами магазинов.

Вопросы для самоконтроля:

1.Что включает в себя термин продажи?

2.Чем внутренний приемщик заказов отличается от внешнего приемщик заказов?

3. Чем занимаются мерчендайзеры?

Тестовые задания.

Категория сотрудников, которая идет к потребителю – это:

1.Внешние приемщики заказов;

2.Внутренние приемщики заказов;

3. Мерчендайзеры;

4.Агенты по доставке;

Помощ­ник розничного торговца – это:

1.Внутренний приемщик заказов;

2. Внешний приемщик заказов;

3. Мерчендайзер;

4. Агент по доставке;

Этот тип задач по продажам включает продажу физических товаров и услуг:

1. Торговые представители для работы с потребителями;

2. Внешний приемщик заказов;

3. Мерчендайзер;

4. Агент по доставке;

Мерчендайзер – это:

1. Категория специалистов оказывает поддержку в ситуациях продажи на уровне оптовых и розничных торговцев;

2. Торговый представитель для работы с потребителями;

3. Специалист по продуктам или финансам, который предоставит подробную техническую или финансовую информацию;

4.Нет правильного ответа;

В тех случаях, когда продукт является в техническом отноше­нии сложным и переговоры с потребителем могут зайти в тупик, торговому представителю может оказать поддержку:

1. Технический специалист;

2. Внешний приемщик заказов;

3. Мерчендайзер;

4. Агент по доставке;

Литература:

Основная:

1. Ветроградов В. Управление продажами. 2004.

2. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. — М.: Финансы и статистика, 2001.

Дополнительная:

1. Хейман С., Санчес Д., и др. Новая стратегия продаж. – М. Лори. – 2001

2. Гембл П, Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями

3. Шандерзон Ж., Лансестр А. Методы продажи. – М. – Сирин 2002

4. Управление компанией. – 2003, №7