(по Г.Г. Почепцову)
Критерии | Жесткий подход | Мягкий подход |
Роли участников | Противники | Друзья |
Цель | Победа | Соглашение |
Стратегия | Требовать уступок | Делать уступки |
Придерживаться жесткого курса | Придерживаться мягкого курса | |
Доверие | Не доверять другим | Доверять другим |
Позиция | Твердо придерживаться своей позиции, угрожать | Легко менять свою позицию, делать предложения |
Достижение согласия | Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение, настаивать на своей позиции | Допускать односторонние потери ради соглашения, настаивать на соглашении |
Отношение к давлению | Применять давление | Поддаваться давлению |
Бесперспективность «жесткого подхода» – борьбы за выигрыш – кроется в том, что, во-первых, выигрыш одной из сторон автоматически означает проигрыш другой, а во-вторых, обе стороны, обладая знанием о возможности проигрыша, будут бороться за выигрыш и конфликт может перерасти в затяжной кризис.
«Мягкий подход», где мы ориентированы делать уступки, не является альтернативой. Его очень трудно выдержать психологически, что опять-таки означает невозможность нахождения решения, нужного обоим.
Модель «Гарвардского проекта», получившая также название «принципиальные переговоры», базируется на четырех постулатах:
1. Делайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.
4. Настаивайте на использовании объективных критериев.
Первое правило заставляет нас быть твердыми в отношении проблемы, но мягкими в отношениях с людьми, участвующими в переговорах. Переговоры – это в первую очередь эффективная коммуникация.
Второй постулат позволяет заглянуть вглубь механизма целедостижения. Ведь главное в переговорах не отстаивание позиции (жестко сформулированных условий, от которых невозможно отойти), а достижение интересов. Работа с интересами оказывается эффективнее, поскольку:
• Позиция – это «окаменевший» интерес, интерес, представленный с одного ракурса.
• Любой интерес можно удовлетворить несколькими возможными позициями.
• Позиции содержат гораздо больше интересов (в том числе и ненужных), чем те, которые непосредственно входят в противоречие.
Третий постулат не вызывает сомнений для достижения общих интересов, а последние позволяют соизмерять результаты через независимые от сторон критерии, что просто позволяет сократить время на споры.