Теория переговоров

Большую часть нашей жизни мы проводим в общении, выражая свои мысли, взвешивая и критикуя дру­гие точки зрения с целью найти объяснение более адекватное реальности. Таким образом, переговоры становятся неотъемлемой частью жизни любого чело­века и организации, а это, в свою очередь, объясняет интерес к ним специалистов по коммуникациям.

Говоря о структуре переговоров, можно выделить следующие основные этапы:

• подготовительные мероприятия;

• начало переговоров;

• информирование присутствующих, изложение своей позиции;

• аргументация выдвигаемых положений;

• подведение итогов и завершение переговоров. Неотъемлемой частью переговорного процесса ста­новится форма коммуникации, что порождает следую­щие общепринятые нормы и требования к ведению переговоров: тактичность, соблюдение норм рече­вого этикета, корректность, лаконичность, правиль­ность речи и адекватная тональность разговора.

Известный психолог У. Юри выделяет 5 возмож­ных барьеров на пути к сотрудничеству: ваша реакция, их эмоции, их позиция, их неудовлетворенность, их сила. Он же предлагает способы преодоления барь­еров на пути к сотрудничеству: станьте на их сторону, переформулируйте, постройте «золотой мост», ис­пользуйте силу для воспитания.

Коммуникативный характер барьеров рассмотрен И.М. Синяевой. Она выделяет барьеры понимания (связаны с логическим, фонетическим не­пониманием); социально-культурные барьеры (по­рождаются национальными особенностями, различия­ми в поле, возрасте, профессиональной направленно­сти); барьеры отношений (возникают при проявлении чувства неприязни, недоверия между партнерами).

Некоторые люди хотят иметь перед собой правила подготовки и проведения деловых переговоров. Сегодня этот список можно представить следующим образом:

1. Сформулируйте конкретные цели.

2. Составьте план беседы.

3. Выберите подходящее время и место.

4. Определите задачи первой части разговора (при­влечь внимание, добиться атмосферы доверия);.

5. Подчиняйте свою тактику целям.

6. Старайтесь, чтобы говорил в основном ваш собе­седник.

7. Будьте на высоте положения.

8. Фиксируйте полученную информацию.

9. Прекращайте беседу сразу после достижения на­меченной цели.

Наиболее интересная теоретическая модель пере­говоров была предложена в рамках так называемого «Гарвардского проекта по переговорам». В основу ис­следования была положена идея о неэффективности ис­пользования так называемых «жесткого» и «мягкого» подходов. Охарактеризуем эти подходы (см. табл.), прежде чем перейти к самой модели.