Наиболее точно эффективность взаимоотношений торговой организации с поставщиками может быть оценена путем расчета и анализа эффективности заключаемых коммерческих сделок. Для оценки эффективности заключаемых коммерческих сделок могут быть применены показатели эффективности затрат, оборота по закупке и оборота по реализации (см. табл. 5.2). При этом предпочтение следует отдавать рентабельности затрат, т.к. предприятие на этапе заключения сделки, как правило, располагает более точными сведениями о затратах, чем о возможном объеме продажи.
За результат сделки принимается реальная чистая прибыль, представляющая собой разницу между максимально возможным (номинальным) ее размером при сложившихся условиях рынка и утраченным доходом:
ЧПр = ЧП - УД, (5.1)
где ЧПр - реальная чистая прибыль по сделке;
ЧП – номинальная чистая прибыль по сделке;
УД - утраченный доход по сделке.
Утраченный доход возникает из-за отвлечения собственных оборотных средств и получаемого кредита в процессе нерационального платежного оборота, превышения прогнозируемого периода реализации закупленных товаров, нарушения условий сделки и ряда других причин. Он рассчитывается:
|
|
УД = СОС * (ДП + ТИ) + (КР * КП) / 100 * п, (5.2)
где СОС – собственные оборотные средства, для финансирования сделки (можно определить как необходимые средства для закупки * долю СОС);
ДП – среднемесячная ставка банковского депозита;
ТИ – среднемесячный темп инфляции;
КР – сумма кредита, используемого по сделке;
КП – месячная банковская ставка по кредиту;
п – период времени между закупкой и реализацией в месяцах.
Торговой организации следует уделить внимание управлению как результатами сделки, так и затратами по ней. Структура затрат может меняться в зависимости от источников поступления товаров, но основу их составляют материальные затраты, расходы на оплату труда и обязательные платежи:
ТР = МЗ + ФОТ + ОП, (5.3)
где ТР – текущие расходы по сделке
МЗ - материальные и приравненные к ним затраты по сделке;
ФОТ- расходы на оплату труда;
ОП - обязательные платежи, (налоги, пошлины) по сделке.
Подавляющую часть материальных затрат составляют расходы на транспортировку товара и обслуживание кредита. В значительной степени они закладываются условиями заключения сделок, поэтому им должно уделяться особое внимание. Размер обязательных платежей определяется существующим в Республике Беларусь законодательством и относится к факторам, не зависящим от организации. Поэтому его деятельность должна быть сведена к тому, чтобы путем точной калькуляции, изыскания возможностей альтернативной закупки попытаться снизить негативное влияние их величины на эффект деятельности.
|
|
Расчет эффективности сделки следует проводить, прежде всего, по тем из них, где имеется несколько вариантов закупки. Например, в организацию Х поступили 3 коммерческих предложения по закупке чая от посреднических структур:
- ООО «Триумфальная арка» - 5 тыс. пачек по цене 4600 руб. за пачку на условиях самовывоза со склада продавца в другом городе при оплате 50% стоимости в течение 7 дней, остаток – в течение 14 дней с даты подписания договора;
- ООО «Вигро» - 4 тыс. пачек по цене 6050 руб., доставка за счет продавца, срок оплаты не позднее 5 дней по факту поставки;
- ЗАО «Масис» - 4 тыс. пачек по цене 5800 руб. на условиях самовывоза со склада в этом же городе с оплатой в течение 10 дней по факту поставки.
Результат расчетов эффективности возможных сделок приведен в таблице 6.5. Как видно из расчетов, сделка с ООО «Триумфальная арка» является наиболее эффективной по всем показателям и обеспечивается за счет низкой закупочной цены, выгодных условий оплаты даже при высокой стоимости доставки. Остальные сделки менее выгодны и могут рассматриваться как резерв.
Оценка эффективности взаимоотношений торговой организации с поставщиками товаров является основой для дальнейшего формирования и планирования товарного обеспечения.
Таблица 5.5. Расчет сравнительной эффективности сделок торговой организации Х
Показатели | Варианты сделок | ||
ООО «Триумфальная арка» | ООО «Вигро» | ЗАО «Масис» | |
1. Количество товара, ед. | |||
2. Цена закупки, руб. | |||
3.Цена реализации, руб. | |||
4. Расходы по сделке, тыс. руб. | 5707,3 | 6821,8 | 5946,2 |
5. Реальная чистая прибыль, тыс. руб. | 733,4 | 294,7 | 553,0 |
6. Рентабельность, в % к: - расходам по сделке | 12,85 | 4,32 | 9,3 |
- стоимости закупки | 3,19 | 1,22 | 2,3 |
- стоимости реализации | 2,65 | 1,01 | 1,99 |
5.3. Формирование и планирование товарного обеспечения
Важнейшим условием выполнения плана реализации товаров и формирования необходимого размера товарных запасов является обеспечение поступления товаров в торговую организацию. Основной целью планирования поступления товаров и организации закупки товаров в соответствии с этим планом является обеспечение ритмичной поставки товаров на в необходимых объемах и ассортименте. Процесс планирования поступления товаров в торговой организации включает следующие основные этапы:
1. Анализ поступления товаров в организацию в предплановом периоде;
2. Определение планового объема и структуры поступления товаров;
3. Определение планового объема и источников закупки необходимых товаров;
4. Обеспечение ритмичности и оптимизация партий поступления товаров.
5.3.1. Анализ поступления товаров в организацию в предплановом периоде. Анализ проводится в тесной увязке с показателями анализа реализации товаров и товарных запасов. Для увязки этих показателей анализ поступления товаров осуществляется в ценах реализации. В процессе проведения анализа изучаются:
а) динамика общего объема и товарной структуры поступления товаров. В процессе анализа устанавливаются темпы изменения объема поступления товаров в предплановом периоде в целом по организации и в разрезе отдельных товарных групп в сопоставимых ценах;
б) обеспеченность предусмотренных объемов реализации и размеров прироста товарных запасов необходимым объемом поступления товаров. Снижение объемов реализации товаров, предусмотренных в предплановом периоде, при одновременном сокращении размеров товарных запасов свидетельствует, как правило, о недостаточности объемов поступления товаров в организацию;
в) состав источников поступления товаров в организацию. В процессе проведения этого анализа устанавливается удельный вес поступления товаров от непосредственных производителей, оптовых торговых организаций, торговых посредников и т.п. Кроме того, определяется удельный вес поставки товаров от местных и иногородних поставщиков, из-за пределов страны;
|
|
г) соответствие объемов фактического поступления товаров объемам, предусмотренным заключенными контрактами. Для проведения такого анализа используется показатель "коэффициент поставки" (см. табл. 5.2). Он рассчитывается по торговой организации в целом, в разрезе групп товаров, а также в разрезе отдельных поставщиков. При значениях коэффициента ниже единицы выясняют причины невыполнения обязательств (отказ торговой организации от части товаров; форс-мажорные обстоятельства; иные причины);
д) ритмичность и равномерность поступления товаров по отдельным периодам (месяцам, декадам, неделям). Такой анализ проводится в сопоставимых ценах в целом по организации и в разрезе отдельных товарных групп. Для анализа используются коэффициент ритмичности поставки, а также показатели среднеквадратического отклонения и коэффициента вариации (алгоритмы их расчета рассмотрены в предыдущих темах). В процессе анализа показатели равномерности поступления товаров сопоставляются с показателями равномерности их реализации по отдельным периодам;
е) частота поставки товаров в организацию. Этот показатель оказывает существенное влияние на устойчивость ассортимента товаров, формирование размера товарных запасов, объем затрат торговых организаций по транспортированию и хранению товаров. Такой анализ следует проводить в разрезе групп (а в необходимых случаях и подгрупп) товаров.
Результаты расчетов по методике анализа поступления товаров в торговую организацию приведен в таблицах 6.6, 6.7, 6.8. Как видно, поступление товаров в организацию в отчетном периоде выросло по сравнению с прошлым на 16,5 %. При этом поступление превышало реализацию товаров в среднем на 3,2 %, а товарные ресурсы на 5,5 %. Такая ситуация характерна для всех товарных групп. Ритмичность поступления значительно ниже ритмичности реализации товаров, что связано с направлением деятельности организации (оптовая база) и необходимостью создания сезонных запасов товаров. Среди источников поступления наибольший удельный вес (84,7 %) занимают прямые поставки от производителей внутри республики и отечественных посредников (12,5 %). Прямые поставки от производителей из-за рубежа незначительны (2,8 %), и их доля в отчетном периоде несколько уменьшилась. В целом структура поставок изменилась незначительно в сторону увеличения доли посредников (на 0,9 %).
|
|
Таблица 5.6. Источники поступления товаров в торговую организацию, млн. руб.
Источники поступления | Прошлый период | Отчетный период | Отклонение, +,- | Темп изменения, % | ||
сумма | уд. вес., % | сумма | уд. вес., % | |||
Получено всего | 100,0 | 100,0 | - | 116,5 | ||
В том числе от: - изготовителей республики | 85,4 | 84,7 | -0,7 | 115,4 | ||
- посредников | 11,6 | 12,5 | +0,9 | 125,2 | ||
- напрямую из-за пределов республики | 3,0 | 2,8 | -0,2 | 112,4 |
Таблица 5.7. Информация об объемах и ассортиментной структуре поступления и реализации товаров торговой организации за отчетный период
Товарные группы | Запасы товаров на начало | Реализация | Запасы товаров на конец | Поступление | ||||||
сумма, млн. руб. | уд. вес в итоге, % | сумма, млн. руб. | уд. вес в итоге, % | сумма, млн. руб. | уд. вес в итоге, % | сумма, млн. руб. | уд. вес в итоге, % | В процентах к объему | ||
реализации | товарных ресурсов | |||||||||
10=8/4*100 | 11=8/(2+4-6)*100 | |||||||||
Швейные изделия | 55,99 | 55,60 | 55,59 | 55,50 | 103,1 | 105,2 | ||||
Трикотаж | 26,44 | 26,30 | 26,31 | 26,33 | 103,4 | 105,6 | ||||
Чулочно-носочные изделия | 9,85 | 9,71 | 9,62 | 9,68 | 103,0 | 104,9 | ||||
Меховые товары | 4,11 | 4,19 | 4,24 | 4,17 | 102,6 | 105,4 | ||||
Головные уборы | 0,99 | 0,99 | 0,99 | 0,98 | 102,2 | 104,6 | ||||
Прочие товары | 2,63 | 3,20 | 3,25 | 3,33 | 107,6 | 113,0 | ||||
Итого | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 103,2 | 105,5 |
Таблица 5.8. Ритмичность поступления товаров в торговую организацию, %
Показатель | Фактически за | Изменения, +,- | Темп изменения, % | |
прошлый год | отчетный год | |||
Ритмичность поступления товаров: по месяцам | 100,0 | 100,0 | - | 100,0 |
по декадам | 77,4 | 79,0 | +1,6 | 102,1 |
Ритмичность реализации товаров | 95,8 | 96,9 | +1,1 | 101,1 |
Результаты проведенного анализа используются в процессе всех последующих этапов планирования поступления и закупки товаров.
5.3.2. Определение планового объема и структуры поступления товаров в организацию. Потребность торговой организации в товарах складывается из следующих показателей:
- необходимый объем продаж товаров населению (Тр);
- предполагаемый объем реализации товаров организациям и учреждениям социальной сферы (Тс);
- прирост или снижение товарных запасов в сравнении с установленными нормативами (∆ТЗ);
- потери от уценки товаров (Уц);
- потери в пределах норм естественной убыли (Еуб);
- страховой запас на случай изменения покупательского спроса (Сп).
Исходным моментом процесса формирования товарного обеспечения является определение потребности в товарах. Основными ориентирами при этом являются: рост потребности в товарах, как по общему объему, так и в ассортименте; прогнозируемый рост товарооборота и прибыли и изменение величины товарных запасов.
Основу проведения плановых расчетов составляют ранее обоснованные планы реализации товаров и формирования товарных запасов. Объемы необходимого поступления товаров рассчитываются в разрезе отдельных товарных групп и по организации в целом. План поступления товаров определяют по формуле:
П = Р + Зк — Зн + В или П = Р ± Δ3 + В,
где П — плановый объем поступления товаров в розничных ценах;
Р — плановый объем реализации товаров;
Зн — фактическая сумма товарных запасов на начало планового периода;
Зк — расчетная сумма товарных запасов на конец планового периода;
Δ 3 — предусматриваемое изменение (прирост, снижение) суммы товарных запасов в плановом периоде;
В — ожидаемое выбытие товаров в связи с естественной убылью и по прочим причинам (уценка, сезонная распродажа и т.п.).
Пример. По торговой организации на следующий год спрогнозированы показатели: объем реализации 16870 млн. руб., запасы товаров на конец года 1602 млн. руб., выбытие товаров в связи порчей, уценкой в пределах норм по опыту прошлых лет составляет 0,8% от реализации, возможное увеличение спроса 1,5 % от прогнозируемой суммы реализации. Фактические товарные запасы на начало периода составили 1292 млн. руб. План поступления товаров равен: 16870 + 1602 – 1292 + (16870 * 0,8 / 100) + (16870 * 1,5 / 100) = 17568 млн. руб.
5.3.3. Определение планового объема и источников закупки необходимых товаров. Плановый объем закупки товаров определяется исходя из планового объема поступления товаров в организацию. При этом следует учесть, что объем поступления товаров рассчитывается в розничных ценах, в то время как объем закупки товаров — в ценах их закупки (разница между этими показателями составляет сумму торговых надбавок или доход от реализации товаров). Кроме того, следует учесть, что прирост товарных запасов, предусмотренный в плановом периоде, также обеспечивается закупкой товаров в закупочных ценах. С учетом этих особенностей плановый объем закупки товаров торговой организацией определяется по формуле:
ОЗ = П — Др — Нтз,
где ОЗ — объем закупки товаров торговой организацией в плановом периоде (в закупочных ценах);
П — плановый объем поступления товаров (в розничных ценах);
Др — планируемая сумма дохода от реализации товаров (сумма торговых надбавок);
Нтз — сумма торговых надбавок на предусматриваемый объем прироста товарных запасов.
Методы определения плановой суммы дохода от реализации товаров рассматриваются в соответствующем разделе. Сумма торговых надбавок на предусматриваемый объем прироста товарных запасов определяется исходя из среднего уровня этих надбавок и планируемой суммы прироста товарных запасов.
Например, в торговой организации план поступления товаров составляет 17568 млн. руб., а средний размер торговой надбавки 18 %, сумма дохода от реализации спрогнозирована в размере 2546 млн. руб., сумма торговых надбавок на прирост товарных запасов 55,8 млн. руб. ((1602-1292) * 18 / 100). Исходя из этого, объем закупки составит 17568 - 2546 – 55,8 = 14966,2 млн. руб.
Расчеты планового объема закупки товаров осуществляются в разрезе отдельных товарных групп и по организации в целом. После расчета суммы закупки следует определить основные источники закупки товаров. В силу изменчивости конъюнктуры рынка обеспечить заранее весь объем закупки товаров на плановый период в большинстве случаев невозможно. Поэтому на данной стадии планирования определяются лишь основные источники закупки товаров с учетом сложившихся хозяйственных связей и необходимости обеспечения повышения эффективности коммерческих сделок. При этом следует использовать рассмотренные ранее методы оценки эффективности взаимодействия торговой организации с поставщиками товаров.
5.3.4. Обеспечение ритмичности и оптимизация партий поступления товаров в организацию. Формирование необходимой ритмичности поступления товаров в торговую организацию представляет собой оптимизационную задачу, решаемую с учетом обеспечения устойчивости ассортимента товаров, запланированных размеров товарных запасов и минимизации текущих затрат на этот процесс. Эта задача решается путем определения оптимального размера партий поступления (поставки) товаров в организацию. В исследованиях по данной проблеме принято определять оптимальный размер партии поставки по формуле управления запасами, наиболее известной как «формула Уилсона»:
Qопт = ,
где Qопт – оптимальный размер партии поставки;
Сзав – расходы по завозу одной партии товаров;
Q – объем поставки товаров по договору;
Схр – годовые расходы по хранению единицы запаса товара.
По данной формуле обеспечивается минимум совокупных затрат по завозу и хранению товаров. Исходя из этого могут быть рассчитаны остальные оптимальные показатели системы товароснабжения (оптимальное число поставок и оптимальный интервал, формулы в табл. 6.2).
Например, на основе изучения деятельности организации и учета потоварно-групповых расходов выявлено, что расходы по завозу одной партии товара в организацию составляют 2200 тыс. руб., а годовые расходы по хранению 1 млн. руб. товарных запасов 422 тыс. руб. Объем поставки товаров по заключенным договорам составляет 16200 млн. руб. Тогда оптимальный размер партии поставки составит 411 млн. руб., оптимальное число поставок 39 (16200 / 411), а оптимальный интервал 9,2 дня (360 / 39).
Чем выше размер партии поставки, тем ниже относительный размер расходов торговой организации по размещению заказа, доставке товаров и их приемке. Однако, высокий размер партии поставки определяет высокий средний размер товарных запасов — так, если поставлять товар один раз в два месяца, то средний размер его запаса составит 30 дней, а если размер партии поставки товара сократить вдвое и осуществлять ее один раз в месяц, то средний размер его запаса составит 15 дней. В последнем случае снизится размер расходов торговой организации по хранению товаров.
Однако необходимо отметить, что использование приведенной модели в практической деятельности торговых организаций ограничено, так как прежде всего необходимо получить информацию о затратах по хранению и завозу товаров, что требует обработки больших массивов упорядоченной информации, которую не всегда можно получить в разрезе отдельных видов и наименований товаров.
В крупных торговых организациях при наличии больших объемов реализации отдельных групп товаров, особенно в случае их поставок от одного поставщика, оптимизация поставок может быть произведена на основе расчета точки заказа. Точка заказа характеризует такой размер товарного запаса в организации, снижение которого может привести к нарушению деятельности и требует пополнения. Например, в магазине на основе анализа товарооборачиваемости установлен предельный запас сахара в размере 4,5 млн. руб. при среднедневной реализации 0,3 млн. руб. Минимальный (пороговый) запас по данной группе составляет 3,2 млн. руб., а средний запас – 4 млн. руб. Периодичность пополнения запасов в соответствии с договором поставки, заключенным с ООО «Белбакалея» установлена 10 дней путем кольцевого завоза. Изменение периодичности нерационально, т.к. приведет к удорожанию поставки. При этих данных первая заявка на поставку сахара оформляется через 3 дня ((4 – 3,2) / 0,3), когда остаток сахара равен пороговому значению (4 – 3 * 0,3). Размер заказа составит (4,5 – 3,2) + 0,3 * 10 = 4,3 млн. руб. Этот заказ должен быть реализован через 10 дней. В момент поставки в магазине образуется запас сахара в объеме 4 – 0,3 * (3 + 10) + 4,3 = 4,5 млн. руб., достаточный для бесперебойной реализации в дальнейшем.
Таким образом, формирование и планирование товарного обеспечения организации основано на анализе условий, результатов поступления товаров и направлено на повышение эффективности взаимодействия торговых организаций с поставщиками товаров.