Товародвижение – деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю над физическим перемещением готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителя.
Сбытовая политика – стратегия формирования и развития каналов товародвижения (организация филиалов, оптовых и розничных магазинов, сети посредников по сбыту выпускаемой продукции, складской сети).
Причины развития сбытовой сети в маркетинге:
· Борьба за деньги потребителя – жизнь в условиях изобилия привела к необходимости соблюдения требований потребителя:
Ø хорошего знания товара;
Ø минимального количества времени на его приобретение;
Ø максимума удобств до, во время и после покупки.
· Рационализация производственных процессов – сортировку, фасовку, упаковку целесообразно осуществить перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в процессе долгожданного обслуживания;
· Проблемы эффективности рыночного поведения и развития предприятия – руководить предприятием эффективно – значит быть постоянно ориентированным на нужды потребителя.
|
|
При формировании сбытовой политики рассматриваются:
· Требования к сбытовой сети на каждом сегменте рынка;
· Организационная структура системы сбыта предприятия;
· Уровень квалификации коммерческого персонала;
· Опыт работы и наличие сбытовой сети предприятия;
· Разработка вариантов сбытовых каналов и оценка эффективности работы существующей системы сбыта, возможность увеличения объема продаж при развитии каналов сбыта;
· Лояльность посредников к предприятию;
· Наличие финансовых ресурсов для создания системы сбыта;
· Количество потенциальных потребителей;
· Ключевые регионы продаж;
· Предпочтения конечных потребителей;
· Гарантийное и сервисное обслуживание клиентов.
Направления политики распределения:
· Изучение конъюнктуры рынка – проводится на общеэкономическом, отраслевом и рыночном уровнях на основе прогностического и аналитического подходов;
· Прогноз товарооборота – оценка продажи товара в натуральном и стоимостном измерении и доли предприятия в объеме оборота предприятий, работающих на данном рынке, которая осуществляется на различные сроки. Составленные прогнозы применяются при проведении торговых операций, составлении графиков производства и управления запасами, обосновании бюджетов и прибылей, определении цен, финансовых затрат;
· Подготовка финансовой сметы – соотнесение ожидаемых продаж с предполагаемой суммой торговых расходов и возможной прибылью. Сметы составляются по общему объему продаж и по отдельным товарам;
· Установление «норм продажи» – определение конкретных заданий торговым агентам;
· Торговая отчетность – предоставление сведений о фактических продажах и затратах, информации о новых тенденциях на рынке;
· Критерий контроля.