Ценовые стратегии могут быть следующими. Стратегия «снятия сливок» подразумевает кратковременное конъюнктурное завышение цен с целью максимизации прибыли

Стратегия «снятия сливок» подразумевает кратковременное конъюнктурное завышение цен с целью максимизации прибыли. Предприятие изначально устанавливает на товар мак­симальную цену. На этом этапе товар покупают «новаторы» — те, у кого очень велика тяга ко всему новому, и потребители с высокими доходами. Постепенно снижая цены, предприятие увеличивает рыночную долю, товар начинают приобретать «ран­ние последователи» и «раннее большинство», а также потреби­тели, чутко реагирующие на изменение цены. Прибыль дости­гается не только за счет завышенной цены (как на первом эта­пе), но и путем увеличения объема продаж.

Стратегия проникновения на рынок. Эта стратегия пре­дусматривает продажу товара по относительно низким ценам для привлечения большего числа покупателей и завоевания большего сегмента рынка. Предприятие получает прибыль за счет увеличения объема продаж.

Стратегия «ценовой дискриминации» предусматривает продажу одного и того же товара нескольким сегментам по разным ценам. Эта стратегия учитывает различия потребите­лей (сегменты различаются интенсивностью спроса).

Выбирается метод ценообразования и устанавливается окончательная цена.

Установление цен со скидками или наценками. Практичес­кая реализация ценовой стратегии требует систематической «настройки» цен, учитывающей изменение в издержках, соот­ношении спроса и предложения, конкуренции т.д.

Приспособление цен происходит через установление ски­док, компенсаций, бонусов и т. д. Использование скидок за платеж наличными позволяет повысить ликвидность акти­вов предприятия. Скидка за количество закупаемого товара предоставляется покупателю, приобретающему определенное (достаточно большое) количество товара.

Бонус — это разновидность количественных скидок, пре­доставляемая покупателю за все произведенные закупки в течение какого-то периода. Функциональные скидки — это возмещение услуг по привлечению покупателей, предлагае­мое службам товародвижения.

Дилерские скидки предоставляются дилерам для покрытия их расходов на рекламу и поддержание сбыта товара, за рабо­ту с новым товаром и т. д.

При формировании ценовой политики важно.иметь в виду, что ценовая политика — развивающийся процесс, надо учитывать постоянно меняющееся конкурентное окружение, потребности клиентов и т. д.

ВОПРОС 28

ЦЕНА И ФАКТОРЫ ЕЕ ОБРАЗОВАНИЯ

Ответ

Цена — это сумма, которую должен заплатить покупатель, приобретая товар. В эту сумму включаются издержки, кос­венные налоги и прибыль, которую предприятие рассчитыва­ет получить в результате реализации товара.

Ценообразование — это процесс выбора окончательной цены в зависимости от себестоимости продукции, цен конку­рентов, соотношения спроса и предложения и других факто­ров.

Цена — один из наиболее важных инструментов марке­тинга, воздействующих на покупательский спрос. Кроме того, цена является индикатором рыночной ситуации.