Женщина интересуется косметикой, но сомневается. Продавец:
— Каждая уважающая себя женщина достойна этой косметики.
Мужчине, рассматривающему дорогую аппаратуру:
— Солидная вещь — для солидных клиентов.
Или:
— Человек, понимающий толк в этих изделиях, не будет сомневаться ни минуту!
Трансактная схема для всех трех высказываний — одна и представлена на рис. 33.
Рис. 33
Явная трансакция В->В (обмен информацией) дополняется скрытой трансакцией Р->Д (оценка, обращенная к чувству достоинства клиента).
По этой же схеме строится и скрытое воздействие в следующем сюжете. В книжном магазине покупатель взял с прибавка посмотреть словарь. Продавец: "Деловые люди к нему еще и вот эти две книги берут". Уже захотелось купить — так убедительно прозвучало (а может быть, захотелось побыть деловым человеком).
Мишенью воздействия во всех четырех случаях была потребность в уважении, признании.
Эротические стимулы
Один гамбургский торговец, не без основания именующий свою компанию "Домом 131 сорта пива", делает отличный бизнес, выпуская ко всему прочему еще и пиво с картинками. На этикетках нарисованы красотки, у которых мини-деталь туалета легко исчезает, если немного поскрести изображение пальцем.
|
|
Нечто подобное приходит в голову и другим иностранцам. К примеру, в столице Венгрии открылась первая в стране парикмахерская-люкс, которая в мужском зале предлагает, кроме обычных услуг, еще и стриптиз.
По словам владельца салона господина Кема, стрижка вкупе с освежающими, точнее сказать, охлаждающими напитками и "церемониалом постепенного обнажения бюста прелестной парикмахершей перед заказчиком" стоит 12 долларов, «всего» в три раза дороже, чем в обычных салонах.
Реклама нововведения — соответствующая: "У нас не дороже — у нас приятнее!".