Легко продаваемые и трудно продаваемые услуги

Известно, что, помимо множества промежуточных вариаций, существуют продукты банка, которые легко продать, и продукты, продажа которых сопряжена с большими трудностями. Существуют причины, которые могут осложнять продажу определенных продуктов: продукт может морально устареть, из-за недостатков, о которых ходят слухи, у него может быть дурная слава или подорван имидж банка, возможно, его недостаточно рекламировали, продажу могут осложнять внешние обстоятельства, продукт может быть слишком дорогим, малопопулярен или просто слишком далеко находится банк, предлагающий нужную услугу и т. д.

Разумеется, сказывается и то, насколько сильна конкуренция на данном рынке услуг (например, наличие банков, предоставляющих эту же услугу на более выгодных услугах). Как же вести себя менеджеру в подобной ситуации?

Несомненно, не в его силах изменить оба важнейших фактора, т. е. рынок и продаваемый продукт. Он может обратиться к своему руководству с просьбой о рекламной поддержке, об изменении цен или о повышении своих комиссионных.

На практике у него есть только одна возможность: еще лучше изучить продаваемый продукт, еще четче выделить его достоинства и обнаруживать свои сильные профессиональные стороны и еще глубже исследовать недостатки и слабые стороны конкурентов.

Однако и легко продаваемые продукты таят для менеджера немало опасностей. Обычно это относится к традиционным видам услуг, таким как вклады, открытие счетов, расчеты платежными поручениями и т.п. Занимаясь сбытом таких продуктов, он рискует из менеджера превратиться в распределителя и значительно снизить свою квалификацию.

Следует прислушаться к совету: ежевечерняя тренировка или репетиция по представлению своего продукта может быть не только полезным, но и интересным занятием. Члены семьи и друзья вполне могут стать ее зрителями и участниками, выполняя роли придирчивого и любопытного покупателя, а также критика.