Важность закупок

Вполне вероятно, что для организации-покупателя в качестве важных будут восприниматься закупки, для которых требуются значительные денежные расходы, когда цена принятия ошибочного решения высока, например за счет простоев производства, либо когда в отношении результатов. альтернативных предложений существует значительная неопределенность. В таких ситуациях к принятию решения будут, скорее всего, привлекаться многие люди, находящиеся на разных уровнях организационной иерархии, а сам процесс будет продолжительным и сопровождаться обширным поиском и анализом информации. Всё это может потребовать значительных маркетинговых усилий от организации-продавца, однако особенно большие возможности в подобных случаях представляются бригадам по сбыту, которые работают непосредственно с организациями-покупателями с целью убедить их в том, что предложение их компании сулит наибольшую выгоду. Иногда могут проводиться даже приёмочные испытания, например, частные компании-производители дизелей поставляют прототипы своей продукции железнодорожным компаниям для испытаний, инженерной оценки и получения рекомендаций от разных пользователей. Кроме того, иногда могут потребоваться определенные гарантии по срокам поставок и послепродажному обслуживанию при наличии у покупателя большой доли сомнения в отношении этих факторов. Контракт компании GEC на поставку оборудования стоимостью 250 миллионов фунтов стерлингов для крупнейшей атомной электростанции в Китае представляет собой хороший пример того, сколько времени и усилий может потребоваться для получения заказа на очень важные закупки. Контракт был получен после 6 лет переговоров в Китае и 33 делегаций GEC. На работы по подготовке контракта было израсходовано четыре тысячи человеко-часов.

15. Основные этапы процесса принятия решения о закупках для нужд производства (B2B).

·Осознание проблемы

·Обобщенное описание нужды.

·Оценка характеристик товара.

·Поиски поставщиков.

·Запрашивание предложений.

·Выбор поставщика.

·Разработка процедуры выдачи заказа.

·Оценка работы поставщика

промышленный маркетинг — сфера испытания способностей продавца. Самое главное в ней — знание нужд своих клиентов и особенностей процедуры совершения ими закупок. Располагая этими знаниями, продавец товаров промышленного назначения сможет разработать эффективный маркетинговый план продаж и оказания услуг своей клиентуре.

16. Рынок промежуточных продавцов. Институциональный и государственный рынки.

Рынок промежуточных продавцов — совокупность лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя.

Рынок государственных учреждений составляют федеральное правительство и региональные органы власти, закупающие или арендующие товары, необходимые для выполнения своих основных функций осударственной, федеральной или региональной власти. Закупки от имени государственных учреждений включают в себя самые
разнообразные товары и услуги, которые, по мнению представителей, необходимы для достижения стоящих перед страной целей (вооружение, строительные иалы, мебель, погрузочно-разгрузочное оборудование,горючее и т.п.). Таким образом, государство представляет огромный рынок ля любого производителя и промежуточного торговца.
Характерной чертой государственных закупок является сокращение расходов налогоплательщиков, т.е. приобретение товаров по самым низким ценам. От имени государства в принятии решений о закупках участвуют осударственные закупочные органы Федерации, правительство регионов республик, областей) и местные власти. Существуют закупочные организации по закупкам отдельно для гражданских и для военных целей.
Особенностью осуществления государственных закупок является необходимость оформления большого числа документов, в результате чего затягивается процесс выдачи государственного заказа.

Институциональный рынок Это рынок непроизводственных организаций: бесприбыльных (больницы, музеи, образовательных учреждений) и коммерческих (банки, НИИ, рестораны, конторы). Покупаемый ими товар не используется впрямую для создания из него нового товара, а приобретается для его конечного использования как на потребительском рынке. Однако этот товар необходим для работы названных организаций. Ими приобретается мебель, компьютеры, организационная техника и т.п. Не все авторы выделяют институциональный рынок из промышленного, т.к. и поведение покупателей и процесс принятия ими решений о покупке аналогичны. Можно лишь отметить более низкую квалификацию закупщиков, чем на промышленном рынке. Однако, следует иметь в виду, что отдельные рганизации, включенные в институциональный рынок, могут быть представителями правительственного рынка, выступающими от имени правительства заказчиками с заявкой на поставку какого-либо товара промышленного назначения для нужд правительственной организации, выполняющей какую-ибо государственную функцию. В данном случае нужда выступает как движущая сила заказчика или его функциональное назначение.

· варианта охвата рынка. Факторы, влияющие на выбор стратегии охвата рынка.

Предприятие может воспользоваться тремя стратегиями охвата рынка:

·недифференцированный маркетинг;

·дифференцированный маркетинг;

·концентрированный маркетинг.

Недифференцированный маркетинг. Фирма пренебрегает различиями в сегментах и обращением ко всему рынку с одним и тем же предложением. В этом случае она концентрирует усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в этих нуждах общее. Она разрабатывает товар и маркетинговую программу, которые покажутся привлекательными возможно большему числу покупателей. Фирма стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.
Недифференцированный маркетинг экономичен. Издержки по производству товара, поддержанию его запасов и транспортировки невысоки. Издержки на рекламу при недифференцированном маркетинге также держатся на низком уровне.

Дифференцированный маркетинг. Фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разработать для каждого из них отдельное предложение.

Концентрированный маркетинг. Вместо концентрации усилий на небольшой доле большого рынка фирма концентрирует их на большей доле одного или нескольких субрынков.
Концентрированный маркетинг связан с повышенным уровнем риска. Избранный сегмент рынка может не оправдать надежд.