Стимулирование сбыта (СТИС) является важнейшей составляющей маркетинговой коммуникации и предполагает побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги к последующим покупкам данного товара, к регулярным коммерческим связям с предприятием-производителем.
Выделяют три группы целей стимулирования сбыта:
а) стратегические – увеличить число потребителей, повысить качество товаров, покупаемых каждым потребителем, оживить интерес к товару, выполнить показатели плана маркетинга и увеличить объем продаж;
б) специфические – ускорить продажу наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость какого-либо товара, избавиться от излишних запасов (затоваривания), придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам;
в) разовые – извлечение выгоды из ежегодных событий (начало учебного года, Новый год и др.) при открытии нового филиала, магазина, для поддержания рекламной кампании.
Различают три типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, посредники, продавцы. В табл.11 приведены основные средства стимулирования.
|
|
Таблица 11
Основные средства стимулирования сбыта
Объекты СТИС | Субъекты стимулирования | ||
Покупатели | Посредники | Продавцы | |
1. Бесплатное распространение опытных образцов товаров | + | ||
2. Поставка специального оборудования для предпродажного и послепродажного сервиса | + | ||
3. Торговые скидки (за объем и регулярность покупок) | + | + | |
4. Бонусные скидки | + | + | + |
5. Предоставление кредита | + | + | |
6. Гарантия возврата денег | + | ||
7. Вручение ценных подарков | + | + | |
8. Прием бывших в употреблении изделий (или тары из под них) как взнос за новое изделие | + | ||
9. Проведение конкурсов | + | + | + |
10. Проведение лотерей | + | ||
11. Предоставление купонов, призов | + | ||
12. Поставка части товаров бесплатно | + | ||
13. Предоставление товара во временное пользование | + | ||
14. Субсидирование рекламы и других мероприятий | + | ||
15. Резкое снижение цены на товары | + | + | |
16. Предоставление дополнительных дней отдыха | + | ||
17. Выдача бесплатных путевок для развлекательных поездок | + | ||
18. Презентация новых товаров | + | + | + |
Цель стимулирования покупателей – добиться, чтобы клиент стал постоянным покупателем, делал крупные покупки, покупал товар регулярно, придерживался фирменной марки. В результате мероприятий СТИС покупатель должен получить ощутимую коммерческую выгоду. Мероприятия по стимулированию посредников и продавцов должны побуждать продавать товар предприятия с максимальной энергией, убедительностью, расширять круг покупателей, превращать их в постоянных клиентов.
|
|