Ведение переговоров в условиях критической ситуации

Каждая организация может оказаться в критической ситуации, когда внезапно создается угроза потери значительных ценностей. К таким ситуациям могут быть отнесены такие, которые связаны с угрозой финансового ущерба, судебного преследования, потери рынков сбыта, публичной дискредитации продукции и т. п. При ведении переговоров в этих условиях следует учитывать, что:

· критическая ситуация вызывает у участников переговоров сильные отрицательные эмоции: тревогу, страх, гнев, чувство угрозы и т. п.;

· интенсивность отрицательных эмоций, возникающих в процессе переговоров, зависит прежде всего от особенностей восприятия критической ситуации конкретными людьми и определяется:

- ценностью объекта, подвергающегося угрозе (денежные средства, репутация фирмы, коммерческая тайна, здоровье и т. д.);

- вероятностью полной или частичной потери этого объекта;

- дефицитом времени, необходимого для решения проблемы;

- личностными особенностями;

· отрицательные эмоции затрудняют и искажают обмен информацией и ее переработку участниками переговоров;

· поведение людей, осуществляющих переговоры в критической ситуации, может способствовать ее углублению и обострению:

- участники переговоров сознательно сужают и искажают информацию;

- участники избегают совместных решений проблем в процессе переговоров или препятствуют их достижению.

Выход из сложившейся на переговорах ситуации, оцениваемой как критическая, — привлечение третьего, нейтрального участника.

Посредник между конфликтующими сторонами:

а) оптимизирует обмен информацией, отсеивая эмоционально насыщенную, деструктивную;

б) способствует принятию решений, расчленяя крупную проблему на части, переформулируя постановку вопросов и т. д.;

в) помогает сторонам идти на уступки друг другу без ущерба для своего престижа;

г) выступает гарантом выполнения соглашения и тем самым повышает его ценность.

Во многих случаях наиболее эффективными являются недирективные способы ведения переговоров, освоение которых требует особых усилий со стороны людей, значительную часть рабочего времени посвящающих переговорам.

Недирективные способы ведения переговоров предполагают:

· готовность к согласию (хотя бы временному) с тем, что говорит оппонент;

· готовность к изменению собственного мнения, но только тогда, когда это способствует конструктивному разрешению кризисной ситуации и не противоречит принципиальным установкам руководителей;

· отказ от критики личности оппонента и всего того, что затрагивает его самолюбие, чувство собственного достоинства, самооценку;

· акцентирование внимания на предметной, деловой стороне переговоров;

· отбор и закрепление высказываний (своих и оппонента), способствующих конструктивному решению и согласию, и их дальнейшая разработка;

· умение слушать и использование такого приема, как повторение высказываний и вопросов оппонентов для их более полного и адекватного понимания и обсуждения;

· отказ от открытой интерпретации (или оценки) мотивов и намерений оппонентов, недопустимая форма подачи информации — разоблачения;

· постановка открытых вопросов, лишенных двусмысленности и подтекста.

Переговоры о финансировании нового производства,
связанного с риском

В настоящее время одна из наиболее часто встречающихся задач переговоров — получение финансовой поддержки со стороны заинтересованных владельцев капиталов для организации нового производства, связанного с риском. Переговоры с владельцами капиталов об условиях их вступления в дело играют решающую роль в реализации предлагаемых предпринимателями инвестиционных проектов. Из 100 случаев ведения подобных переговоров только 10 заканчиваются согласием владельцев капиталов на дальнейшее рассмотрение возможности их вступления в дело, и лишь один случай — заключением сделки. При этом, как правило, в дальнейшем предприниматели находят необходимые источники финансирования, а первоначальный отказ владельцев капиталов от участия в проекте связан с их крайней осторожностью и поиском наилучших условий вложения средств.

На переговорах предприниматели не должны забывать, что существуют три группы факторов, побуждающих инвесторов к рискованным вложениям капитала. К ним относятся:

· психологические особенности инвесторов (или группы инвесторов): опыт, темперамент, характер, сложившаяся линия поведения (индивидуальный стиль предпринимательства), склонность к риску и т.п.;

· исключительная возможность (достичь, получить, приобрести, контролировать, управлять);

· вероятная сверхприбыль от ассигнований.

Последовательное использование в процессе ведения переговоров одного или нескольких побуждающих факторов, далеко выходящих за рамки конкретного соглашения, и подготовка соответствующей аргументации способствуют достижению наилучших результатов.

Практические рекомендации, направленные на повышение эффективности переговоров, связанных с финансированием нового производства:

· занимать наступательную позицию и представлять свои действия как поиск (выбор) наиболее приемлемого инвестора;

· избегать преждевременного повышения курса акций;

· приводить конкретные факты, демонстрирующие жизнеспособность отстаиваемого проекта инвестиций.

Проблемы ведения переговоров
о создании совместных предприятий

В основе делового партнерства лежит объективная потребность в объединении усилий в целях повышения эффективности предпринимательской деятельности. Безусловная целесообразность такого объединения не гарантирует совпадения взглядов партнеров на чисто управленческие аспекты их деятельности, организационные формы работы, порядок принятия решений и т.п. В этих условиях для преодоления серьезных противоречий и затруднений проводятся переговоры, которые затрагивают проблемы выработки согласованных критериев эффективности партнерства, определения принципов взаимоотношений с персоналом и т.п.