Зона торгов

При ведении переговоров важным является понятие зоны торгов. Продавец собирается продать квартиру за 18 тыс. долл., но в принципе мог бы ее продать за 16 тыс. Покупатель хотел бы купить квартиру за 15 тыс. долл., но денег у него хватит и на покупку квартиры за 17 тыс. Зона торгов в этом случае будет расположена в диапазоне от 16 до 17 тыс. долл.

Влияние национальных различий
на процесс деловых переговоров

Существенное влияние на результаты переговоров с иностранными партнерами (оппонентами) оказывает использование знаний об их национальных особенностях, связанных с переговорным процессом. Продемонстрируем некоторые известные особенности поведения на переговорах, связанные с национальным, культурным своеобразием.

Особенности проведения переговоров относительно установления цены продуктов американцев, японцев и бразильцев.

· Как американцы, так и японцы в процессе ведения переговоров часто прибегают к тактике агрессивной настойчивости (у японцев это свойственно больше покупателям).

· Сдержанность и намеренная молчаливость является характерной чертой стратегии японцев. Учтивость японцев часто вводит в заблуждение американских и европейских бизнесменов, ведущих с ними переговоры, которые принимают вежливость за согласие с их позицией.

· Японцев отличает высокая персонализация деловых отношений и нежелание демонстрировать меркантильную сторону установления деловых контактов.

· Американцы отделяют деловые отношения от личных, не скрывая свой прагматичный подход.

· Гибкость в ведении переговоров не свойственна японцам, защищающим свою точку зрения с необыкновенным упорством.

· Японцы предпочитают кратковременные договоры, не имеющие четко сформулированных и жестко оговоренных требований, поскольку придают большое значение фактору неопределенности и непредсказуемости будущего.

· Американцы более склонны предлагать цену, близкую к окончательной, на начальном этапе переговоров.

· Бразильцы дают меньше обязательств и более склонны к внушаемому поведению.

· Начальные предложения у бразильцев намного скромнее, чем у японцев и американцев.

· Бразильцы проявляют в ходе переговоров большую эмоциональность и неорганизованность.