Ведение переговоров по заключению контрактов

Имеется четыре группы факторов, определяющих результаты переговоров по заключению контрактов.

1. Факторы, характеризующие внешние по отношению к фирме экономические условия:

· условия конкуренции;

· законодательные ограничения;

· национальная специфика (в случае заключения контракта между фирмами различных стран) и т.п.

2. Особенности организационных структур фирм, участвующих в переговорах по заключению контракта:

· масштаб производственной деятельности фирм;

· объем доходов;

· степень формализации управленческих процессов;

· степень децентрализации руководства.

3. Особенности участия и взаимодействия различных управленческих служб в процессе заключения контракта. Противоположные интересы отделов или служб фирмы могут оказать существенное влияние на процесс и результаты переговоров.

Например, отдел снабжения заинтересован прежде всего в заключении контракта на поставку сырья и материалов по минимальным ценам, а транспортно-экспедиционный отдел — в сокращении транспортных расходов, надежности соблюдения графика поставок, экономии затрат на погрузочно-разгрузочных работах. В рамках одного контракта эти интересы могут противоречить друг другу, затруднять ведение переговоров.

4. Персональные характеристики лиц, участвующих в переговорах:

· пол, возраст, образование;

· общее физическое и психологическое (особенно важно эмоциональное) состояние;

· личные интересы;

· установки, стереотипы.

Процесс ведения переговоров во многом определяет характер заключенного контракта.

Подготовка к переговорам:

· сбор необходимой и достаточной информации:

- о надежности предполагаемого партнера;

- о возможности заключения контракта с другим партнером и т.п.;

· определение желаемого результата переговоров.

· выработка стратегии ведения переговоров:

- допустимый уровень уступок;

- последовательность предложения уступок и т. п.

Переговоры при закупочной деятельности

Традиционный (английский) подход к отношениям между покупателем и поставщиком — конкурирующий, на основе подавления соперника. Обеспечение более выгодного положения покупателю продукции.

Подход «Выигрыш — навыки ведения переговоров и т.п. — выигрыш» — ориентация на установление долгосрочных паритетных взаимоотношений между покупателем и поставщиком. Обеспечение получения прибыли на выгодных условиях обеим сторонам сделки.