Советы по установлению деловых контактов

¨ Приветствуйте вашего клиента тепло и искренне, смот­рите ему в глаза.

¨ Дайте клиенту время, чтобы он привык к общению с вами, дайте ему возможность высказаться. Не наступайте слишком рано. Но в то же время и не тратьте попусту его время.

¨ Сначала заведите отвлеченный разговор о чем-либо, свя­занном с тем, о чем вы будете беседовать дальше. Сделайте этот разговор дружеским и неодносторонним. Будьте благодарным слушателем. Но дайте потенциальному клиенту понять, что ваше время дорого.

¨ Задавайте существенные вопросы. Внимательно слушай­те ответы на них.

¨ Оцените потенциального клиента. Определите, тот ли это человек, с которым вы должны разговаривать, достаточно ли у него полномочий, чтобы дать вам ответ и купить. Попытайтесь во время установления контакта понять, на чем делать акцент при представлении продукции.

¨ Попытайтесь определить отношение вашего потенциаль­ного клиента к предложениям типа вашего. Настройтесь на его ожидания, чувства, чтобы привязать ваше представле­ние товаров к ним.

¨ Узнайте что-нибудь о своем собеседнике, чтобы он чув­ствовал себя человеком, а не клиентом. Сделайте его похожим на вас, так как людям нравится иметь дело с себе подобными. Но не фальшивьте.

¨ Будьте лаконичным, дружелюбным, открытым, по-хо­рошему любознательным. Будьте самим собой.

Важными элементами контакта являются ваша улыбка, одежда, поза, желание слушать и смотреть в глаза собеседнику. Ваше бессловесное общение так же важно, как и общение при помощи слов. Впечатление, которое вы производите, создается как от того, чего вы не говорите, так и от того, что вы говорите.

Часто случается так, что именно во время установления кон­такта заключается сделка. Это возможно, если контакт послу­жил началом общения и убедил клиента, что вы действительно заинтересованы в помощи ему.

ТЕСТОВОЕ ЗАДАНИЕ

Завершим мысль

Истинное красноречие заключается

В том, чтобы сказать все,

Что необходимо, и нечего больше.

Ф.Ларошфуко