Потребность в маневренности

Маневры, которые кажутся удачными в начале переговоров, могут оказаться неприемлемыми по­сле появления новой информации. В продолжение всей встречи участникам переговоров следует про­являть гибкость и контролировать в приличной форме тактику оппонента. Имеет смысл при пере­смотре позиций обращать внимание на следующие моменты:

1. Надо ли полностью сменить набор маневров или по-другому сочетать их на этом этапе переговоров?

2. Применяется ли наказание за неэтичное или сомнительное поведение во время перего­воров?

3. Как может интерпретировать оппонент тот или иной маневр на данном этапе обсужде­ния? Не разрушит ли этот маневр наше жела­ние установить долговременные отношения? Поможет ли это достигнуть того, к чему вы стремитесь?

ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ

Техника переговоров — это хорошо отлажен­ный механизм, с помощью которого достигаются поставленные цели. Среди самых привычных тех­нических средств назовем повестку дня, вопросы, уступки, обязательства, угрозы, тупиковые ситуа­ции и невербальное общение. Как показывает таб­лица 5, в распоряжении проницательного человека имеется много разнообразных технических при­емов. Эта глава посвящена анализу наиболее до­ступных.

Технические приемы ведения переговоров не имеют ничего общего со стратегией. В каком-то смысле их можно назвать оружием, хранящимся в арсенале. К месту и правильно примененное ору­жие является источником силы за столом перего­воров. Если же оружие использовано неудачно, оно, наоборот, может нарушить ход переговоров и создать ненужную враждебность. Поэтому имеет смысл узнать об этих приемах как можно больше.