Торговля: профессионализм против агрессивности

Большинство мастеров, работающих в салонах, возражают против того, чтобы их называли продавцами, считая, что торговля всегда связана с натиском и нажимом на клиента. В памяти неизменно возникают образы назойливых продавцов в магазинах ковров, в страховых компаниях, блуждающих от двери к двери торговцев пылесосами, пытающихся продемонстрировать преимущества своего товара. Кажется, что такие агрессивные продавцы не остановятся ни перед чем, лишь бы продать товар. И поскольку их работа проходит под лозунгами "Продать любой ценой" и "Покупатель будь начеку!", неудивительно, что стилисты салонов вздрагивают от слова "торговля".

Профессиональному продавцу свойственна настойчивость, но не агрессивность, и он знает разницу между этим двумя понятиями, как и то, что разовая сделка может обернуться устойчивой клиентурой в будущем. Существует пять основных различий между квалифицированными и назойливыми продавцами.

Назойливые продавцы говорят без умолку.

Профессиональные продавцы, наоборот, большую часть времени слушают покупателя и отвечают на его вопросы, или же они задают открытые вопросы, которые располагают клиента к разговору. Профессионал концентрирует внимание на том, что говорит клиент, а не мучается раздумьями о том, что сказать в ответ. Профессионал заинтересован в удовлетворении потребностей клиента, а выявить их можно, лишь прекратив говорить самому и начав слушать.

Назойливые продавцы преследуют единственную цель – продать товар как можно быстрее, в то время как профессионалы работают над тем, чтобы выстроить долгосрочные отношения с клиентом.

Создание устойчивой клиентуры – ключ к будущему успеху. Если ваша цель – продать товар сегодня и любой ценой, клиент это сразу определит. Как и то, волнуют ли вас нужды потребителя или же вы продаете товар только для того, чтобы продать. Если вы искренне действуете в интересах клиента, вам без труда удастся установить с ним долгосрочные отношения.