Сумятицы, которую вносила Мери Бэт, так как ее слова

И действия не соответствовали скрытой мотивации. Но,

Вероятно, она проглядывала все больше и больше

Настолько, что стала очевидной необходимость выявления

И признания истинных причин конфликта для его разрешения.

Если вы оказались в подобной ситуации, когда кто-то

Ведет себя очень эмоционально, противоречиво и неопределенно

В отношении собственных желаний, а вы

Находитесь в чрезвычайно затруднительном положении,

Пытаясь проложить путь к взаимовыгодному решению

Вопроса, постарайтесь отвлечься от внешних проявлений

Для того, чтобы обнаружить скрытые интересы и страхи.

С этой целью вы можете руководствоваться следующей

программой действий:

— Проследите нить рассуждений, которая может

Привести вас к тому, чего в действительности хочет

Человек, но в чем не признается ни вам, ни себе самому.

Определите то, чему сопротивляется человек или что его

Обижает, как возможный предмет его страха, как то, чего

Он на самом деле не хочет, хотя и утверждает обратное.

(Например, в вышеописанном случае Мери Бэт сопротивлялась

Заключению соглашения на основе соавторства,

Хотя на словах поддерживала такое соглашение, а пункт

Контракта, который вызвал в ней такое негодование,

Предусматривал раздел авторских экземпляров книги

Поровну, что совершенно естественно для соавторов,

Имеющих на книгу равные права).

— Выступите с предложением, которое, по вашему

Мнению, может удовлетворить эти скрытые интересы или

Развеять неосознанные страхи. Если человек почувствует,

Что это соответствует его истинным нуждам, то такое

Предложение может устранить завалы на пути к решению

Проблемы. Если нет, это предложение будет просто

Отвергнуто. (Например, Арлен попала в точку, когда

Сказала Мери Бэт, что ее не интересуют вопросы

Престижа, связанного с изданием книги, и что ей только

Важно договориться о финансовых делах таким образом,

Чтобы в случае неудачной коммерческой реализации

Книги она не осталась без денег. При этом она сделала

Ударение на том, что книга принадлежит Мери Бэт, и это

было как раз то, чего она в действительности хотела;

В результате все препятствия на пути к соглашению были

Устранены. Мери Бэт осознала, что главное для нее — это

Престиж и права собственности на книгу, финансовый же

Аспект вторичен; и после этого она согласилась уступить

В деньгах для того, чтобы достигнуть того, чего раньше

Желала неосознанно).

— Будьте готовы выразить собственные интересы,

Поскольку наравне с желаниями другого человека вы