Основные методы сбыта

Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта:

· Прямой – производитель непосредственно продает товар потребителю,

· Косвенный – сбыт организованный через независимых посредников,

· Комбинированный – сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

При определении альтернативных каналов составляют список различных существующих каналов сбыта, которые затем сравниваются по ряду факторов и выбирается наиболее подходящий для данного рынка.

Факторы оценки каналов сбыта:

- Степень охвата целевого рынка;

- Профессионализм продавца;

- Эффективность демонстрации товара;

- Пути доступа к данному каналу.

Для определения глубины распределения канала используются следующие факторы:

- Инвестиции,

- Соотношение доходов и расходов,

- Возможность контроля,

- Условия сотрудничества,

- Условия конкуренции.

Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев: финансовый аспект; организация и основные показатели сбыта; продукция, сбыт которой осуществляет посредник; общее количество проданных товаров; охват рынка, запасы и складские помещения; управление; репутация посредника.

Для решения задач связанных со сбытом используют следующие методы:

a) Инструментальный – использует такие средства: визиты продавцов, особые скидки, реклама.

b) Шаблонный (рутинный) – все производится по уже установленным шаблонам: дни заказов, ритм поставок, средства транспортировок, порядок оплаты и стандартизация оформления заказа.

c) Программный – позволяет с помощью использования программ развития по маркетингу увеличить сбыт, а следовательно, и прибыль сверх поставленных целей.

Основные сбытовые системы.