Организация деловых переговоров

Оптимальное число участников переговоров с каждой стороны 2-3 человека.

Большое число участников может создать у контрагента впечатление о том, что:

• ведущий переговоры слабо к ним подготовлен или некомпетентен в смежных вопросах,

• руководители и оперативный состав фирмы имеют низкую коммерческую подготовку,

• руководство фирмы не дорожит рабочим временем своих сотрудников и, в конечном счёте, затратами фирмы.

Другая крайность, когда переговоры с контрагентом ведёт один руководитель, указывает или на слишком авторитарный стиль руководства, или на желание руководителя извлечь из переговоров личный интерес.

Несколько положений по организации деловых переговоров:

• Тщательно планируйте переговоры, их время, место, последовательность обсуждения вопросов, состав участников.

• Продумайте вопрос организации приема партнера (встреча в аэропорту или на вокзале, размещение, доставка к вам.встреча в вашем офисе и т. д.).

• Определите тактику ведения переговоров. Старайтесь все время сохранять инициативу в своих руках.

• Сбор возможно более полной информации о фирме партнера, ее связях, лично о вашем собеседнике. Не пугайтесь слов "коммерческий шпионаж" (лишь бы он был в рамках Уголовного кодекса!). Чаще всего именно это понятие входит составной частью в так красиво звучащие слова "маркетинговые исследования".

• Сделайте все возможное, чтобы в ненавязчивой, но эффективной форме довести до партнера выгодную вам позитивную информацию о вашем предприятии. Это и специальные "папки для клиентов", и буклеты, и пресс-релизы по наиболее интересным продуктам и проектам, так называемые "клиппинги" последних статей в прессе (конечно, если они есть, даже и инспирированные вами и т. д.).